记者  甘露  江苏报道

“当其他地区在互相争斗之时，南通市化妆品店还不太成熟，网点数量以及质量都落后于其他地区。”这是八年之前，也就是2008年陈松柏回到家乡江苏南通后，看到的创业商机，绕过化妆品店最多的苏州、徐州及无锡，陈松柏选择从南通起步。仅用了七年时间，万色店从一家50平方米的小店发展为拥有22家直营连锁店的百强店铺，成为南通地区的龙头连锁。

作为万色店的掌门人，陈松柏是如何在虎狼围绕的江苏化妆品店突围的？

伴随着专营店渠道的崛起，自然堂等本土品牌在2005年到2008年三年里取得快速发展。“2005年，我进入自然堂公司成为其最早的一批员工，并担任区域经理负责江浙市场业务。”陈松柏告诉记者，正因为这份工作并恰逢自然堂市场的快速拓张时期，他开始与化妆品行业搭上了关系，还因此接触到更多的化妆品店，为2008年的创业埋下种子。

“越深入这个行业，越对零售感兴趣，我发现自己喜欢研究消费者、店务管理、如何将品牌与消费者进行良性互动等与零售有关的事情。”据陈松柏描述，当时若有新的自然堂网点开业以及新柜台做活动，爱琢磨的他除对门店员工进行一般的常规培训之外，还喜欢研究活动怎么做才会达到更好的效果，有时在一家网点一呆就是大半天甚至一整天。“我并不感觉到累，反而经过一天的琢磨后对零售的兴趣愈加浓厚。”

怀揣着对零售的兴趣，2008年陈松柏回到家乡南通如皋开始创业。“南通相对于江苏省其他地区的化妆品市场，网点数量与质量落后，八年之前确实是南通市场发展的机会。”用陈松柏的话说，“正巧抓住了专营店渠道快速发展的尾巴。”于是，2008年，第一家万色店在南通市下辖的县级市如皋开业，“虽然面积仅有50平方米，但在当时如皋地区，店铺面积并不算小。” 

开店容易守店难。“2008年到2010年的两年时间，是万色店发展的迷茫期。刚开始招人，大批进来大批流失。”陈松柏面临更现实的问题：员工从哪里来？团队如何打造？如何留住员工？顾客来了如何将商品卖出去？

花了两年时间，陈松柏试着将理论与实践相结合，从稳定团队开始一步步积累店铺管理经验、资金以及储备人才，从2010年开始万色店步入发展的快车道。

从陈松柏开第二家店时，他就意识到，将来万色店在江苏区域要有一定的江湖地位，要形成连锁。“我理解的连锁不是东开一家西开一家，真正的连锁必须要有规模效应，在当地具有一定的垄断性，实现这些的前提就是具有高密度的网点。”

在陈松柏看来，垄断性有三方面优势。第一，能够垄断上游一二线品牌，成为这些品牌的第一合作选择，高密度的网点覆盖是品牌高销售额的保证；第二，员工稳定性的保证，当门店具有一定规模时其公司的影响力不言而喻，能为员工发展提供稳定与优质的平台；第三是对消费者的垄断，当知名品牌与万色店合作后，出于区域保护的原则，万色店就拥有对这些品牌的独有销售权，消费者想买到好品牌就必须来到万色店，而其他相对较弱势的门店就只能销售二、三线品牌的产品，那么必然会垄断许多优质消费者，且这些消费者拥有较强的消费能力。

于是从第二家店后，万色店几乎以每年四家新店的速度在南通地区快速扩张，时至今日，万色店已经拥有22家直营店。以南通市如皋地区为例，在最繁华的如皋市中山路上，仅200米的一段马路两旁就紧挨着开了4家万色店，每家店间距不过100米，也正因此，万色店成为这条街上最显眼的街铺。

据陈松柏介绍，不止如皋，南通市区的商圈店也非常密集。虽然这种密集开店方式会分流一批顾客，对单店销量有影响，但陈松柏坚持认为必须以大局为重，形成规模效应是发展前提。

在采访中，陈松柏多次向记者提及一句话：“做好自己最重要。”“就像练功，我不会在乎对手是谁，而必须关注自己，和自己竞争。”陈松柏总结万色店快速发展的原因，离不开万色店自身快速的应变能力、适应能力以及创新能力。

以品类管理为例，陈松柏坦言，从开始重视护肤类到不断加码彩妆类与洗护类，万色店一直在不断研究与调整，找到合适的品类比例。据了解，万色店2013年彩妆类占整体销售额的15%，2014年占18%。

随着彩妆品类走红，陈松柏今年计划让彩妆销售占比达到25%，且彩妆同比增长40%以上。如何把彩妆做好，陈松柏认为做到以下三点，一定能够实现彩妆占比25%。

首先老板要重视。据了解，从2014年至今，万色店合作的彩妆品牌增至7个，且这些彩妆品牌定位互补，根据店铺定位不同搭配四到五个彩妆品牌。“搭建好彩妆品牌架构后，目前万色店彩妆占比平均能达到22%以上，做动销活动期间最高能达到40%。”

其次，要让员工会销售。所有合作的品牌，陈松柏都要求必须由厂家派人培训。“如玛丽黛佳、巧迪尚惠品牌，厂家的老师会给员工提供专业培训，提高员工的专业度。”

除给予专业培训之外，陈松柏今年还组织了一系列销售竞赛激励员工。“如这个月做彩妆销售竞赛，以员工自愿报名方式，由员工自主制定本月彩妆销售目标（目标要高于该员工前三个月彩妆类销售的平均值），目标与平均值差距越大，达到销售目标后给予的奖励越高，如一名员工前三个月平均销售达1万元，若这个月目标定2万元且达到，那么就给予500元奖励，但同时也需拿出100元作为抵押，若没有达成，则不予退还。挑战越大，奖励越高。”这种对赌形式的激励方式有效地提高了员工积极性。

第三，让消费者喜欢。除给予消费者更好的彩妆体验服务之外，陈松柏会与合作的品牌组织多场动销活动，让优惠的促销方案吸引消费者并引导消费者购买彩妆。

值得一提的是，今年陈松柏专门设置了数据专员一职，主要负责每月定期提供门店与员工的销售报表，并对这些数据进行对比分析，将精细化管理落到实处。据陈松柏介绍，这些数据不仅包含每家门店每月目标达成、同比增长以及环比增长，还包括各个品类例如清洁类、套盒类、眼部、唇部、面部彩妆的销售占比，且每位员工也有一份单独的销售数据。

“从单店的数据可以看出门店哪一类商品有销售提升空间，而从单个员工数据就能得知这位员工哪些商品销售能力有待加强，可以对症下药，正确引导。”在陈松柏看来，拿着这堆厚厚的销售报表，才能真正做到“精细化管理”，而不是“拍脑袋作决定”。陈松柏说：“很多专卖店遇到了销售瓶颈，只会抱怨没有找到方法，我希望通过这种精细化管理给到店长、员工提升销量的方法。”