在欧莱雅的高层几番下店之后，宝洁的高管们也在办公室坐不住了。双十一在即，全民注意力都在电商双十一之际，宝洁高层却组团来化妆品店参观。今日上午，宝洁亚太区总裁带着AC尼尔森的调查专员一行16人来到河南洛阳色彩化妆品店参观，核心任务就是就CS渠道合作模式与色彩一方进行探讨。

显然，6级经理下店（总裁级别）倾听市场的声音，充分显示了宝洁对这一渠道的重视，但就双方关心的核心问题来看，这仍是一次“飞鸟与鱼”的对话，有业内专家认为“不宜过分解读”。

今日上午，宝洁公司市场部全球亚太区总裁Freddy、大中华区市场部总经理Pankaj、护肤品类总经理da Wei kong、CMK大中华区总经理Mathew Lei、Olay品牌总监Spring Yin等宝洁高层管理团队冒着小雨参观了洛阳色彩化妆品连锁店旗舰店，并就CS渠道的合作模式这一话题与洛阳色彩总经理朱书锐等人进行了讨论。

“宝洁的高管来到一个小店来虚心听取意见，这充分说明了他对渠道的重视。”朱书锐对宝洁高层在此次交流中表现出来的虚心和倾听的姿态给予了充分的肯定，同时他也就宝洁所关心的问题给予了如实的反馈。

朱书锐称，宝洁最为关心的是品牌的发展方向和渠道下沉中出现的问题。朱书锐向宝洁列举了玉兰油在以往运作中暴露的问题，比如“产品比较乱，处于流通状态”、“在专营店中扮演的角色也是吸客和形象品牌，名品低价零利润，无法成为CS店的主推和利润品牌”等。

而想要改变这一现状，朱书锐建议宝洁，为百强或者CS渠道打造一个专属品牌，并以专属团队来提供专属服务。宝洁向CS渠道做订制和直供，可能吗？

 

“下店看市场是再正常不过的事，但宝洁直供几乎是不可能的。” 有业内专家认为对于宝洁的这一做法“不宜过度解读”。

“就拿国内最大的化妆品连锁来说，其业务量对于宝洁整体的业务而言仍是很小的一块，因此宝洁不可能为这样一个群体去打造专属团队和服务。”该专家直言：“宝洁要考虑建设一支专属团队的投入产出比，以及要改变原的组织架构所带来的诸多问题。” 对于专家的说法，《化妆品财经在线》也从宝洁的渠道经理处得到了侧面印证。

另外，从宝洁现有的组织架构上来看，百强店“专属服务和专供产品”这一畅想从建议到实施仍然有很长的路要走。以河南市场为例，“化妆品店、药店、母婴店都是一个渠道经理在负责，也需要当地代理商的协助来更好的完成对专营店的服务，因此宝洁仍会坚持原有的代理商制度不动摇。” 宝洁河南渠道经理刘佳也在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示。但同时，这位渠道经理也透露：“通过倾听代表门店的声音，宝洁可以推出更接地气的玩法，比如洛阳色彩女人节的专属广告，以及针对化妆品店的促销包装等。”

 

固有的经销商模式不能改变，组织架构也不变，化妆品店老板跟宝洁高管可以谈些什么？

事实上，高管下店，并不是宝洁对CS渠道的第一次鼓励。2013年折戟海肌源品牌之后，宝洁就于2014年年底联合娇兰佳人、亿莎、蓝天、金甲虫、美乐、时尚女友、浓妆淡抹、保定东大、山西卓勤联盟等9家知名化妆品连锁机构成立“宝洁2015年度美妆店战略委员会”，旨在倾听来自专营店渠道的心声，以更恰当的“转变”来贴近这一渠道。

这也被业内人士认为宝洁对化妆品连锁店的第一次“示好”。当时，福建浓妆淡抹化妆品连锁店总经理薛孝香就曾建议：“即便玉兰油八折的价格体系不能调整，那么能否以广告、活动的方式加大市场投入。”他认为，可以通过一些专营店认可的方式来进行“补偿”。而彼时，更多的化妆品店主们认为，“零售研究成果的共享、明星资源的投放、论坛支持，这些形式当然是这个渠道需要的，但渠道最核心的需求仍是利益分配机制的调整。”

一年过去了，宝洁在渠道利益分配上仍未改变，却在服务上作出了一定的“补偿”。

“为了配合洛阳色彩女人节，宝洁在洛阳市的主干道——王城大道投放了60块公交站台的广告牌，并在洛阳各大核心商圈的8个LED广告牌上进行品牌展示。”刘佳表示，虽然短期内宝洁不会改变现有的渠道管理模式和组织架构，但仍以最大限度的服务予以专营店支持。

宝洁针对CS渠道的战略性调整不止于此，一位宝洁方面负责人透露：宝洁针对大型连锁的促销活动将会给予除了产品政策以外的各种场外支持；针对中型连锁店将会提供免费形象柜，提升店铺整体形象，同时将针对宝洁旗下品牌提供科学的品类管理，通过品类调整可以有效提高品牌150%的销量；针对小型连锁将会提供免费的物料安装以及培训课程。

显然，从过去一年“战略委员会”的建议以及宝洁的改变情况来看，谈直供和专属团队仍为时过早。但也有声音认为，“外资品牌的价格折扣体系并没有国内品牌那么容易打破，尽管在很长一段时间内，宝洁在进军本土渠道时显得水土不服和不接地气，但在零供关系的博弈上，对渠道的掌控仍值得国内企业和品牌学习。”