- 2016-01-11
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
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年销售规模超过一个亿，这是一个成立刚满六年的电商代理商的成绩。从九年前创业的研究生到如今坐拥比度克、哈罗闪、思亲肤、强生、启初等中外知名品牌的代理商并挂牌新三板，王玉向记者讲述了他的从业故事。
CBO记者 周尧
近两年来，新三板受到国内中小日化企业热捧，目前已有5家日化企业成功在新三板挂牌。一家靠运作化妆品电商渠道代理起家的互联网营销公司广州若羽臣科技股份有限公司（下称若羽臣）也在今年12月2日于新三板挂牌上市。公开数据显示，若羽臣在2014年经销收入超过1亿元，旗下运营日化品牌包括比度克、思亲肤等，该公司还计划在2016年与强生展开线上代理合作。
与传统日化代理商所遇窘境不同，近几年若羽臣在线上做得风生水起。《化妆品财经在线》记者近日专访了其创始人——广州若羽臣科技股份有限公司CEO王玉。
紧握“小而美”品牌 深挖品牌核心卖点
2007年江西财经大学的研究生王玉创办了一家校园B2C网站“爱购网”，业务范畴也从早期的百货商品逐渐聚焦化妆品。2009年，王玉接触到祛痘护肤品牌“比度克”，便成为该品牌第一家线上经销商。
彼时，比度克还只是一个知名度较低的电商品牌，以校园代理为主要销售模式。研究生在读的王玉在一个偶然的机会下接触并试用了比度克的产品，发现效果不错。通过市场调研分析之后，王玉看好这个产品的市场潜力，于是他找到品牌方，并组建团队，负责比度克的线上运营。
“最重要的一件事是要找到一个可以引爆线上的定位。”基于这样的想法，王玉将比度克定位为专门针对年轻肌肤痘痘问题的药妆品牌，目标消费群体主要是青春学生一族和刚刚步入工作岗位，年龄层介于18-25岁的年轻白领。正是通过这一精准的品牌定位，比度克在线上实现了快速的品牌力提升和粉丝积累。
2014年，比度克的互联网销售规模达到3.5亿元，其中淘宝系成交了1.2亿。运营比度克的成功经历让王玉在电商代运营路上更有信心，并陆续拿下哈罗闪、思亲肤等品牌的电商代理权。
“运营这些小而美的品牌，最大难点在于品牌知名度不够，它们在互联网上各项搜索指数几乎为0。”王玉告诉记者。相较于单纯的卖产品，若羽臣还有一个重要的任务是帮助品牌提高知名度和影响力。
比如德国婴童品牌哈罗闪，王玉向《化妆品财经在线》记者举例，当时市面上流行的是青蛙王子、贝亲、强生、妙思乐、哈罗闪几乎没有人听过。在做完一轮市场分析后，若羽臣团队将“德国原装进口、专注母婴洗护”提炼为哈罗闪的核心卖点并试水电商。
数字见真招，2013年10月，哈罗闪参与一场聚划算品牌团，销售额超过70万元，当月总销量也破了百万。2014年，哈罗闪线上总销售规模达7000万元。2015年“双11”当天，哈罗闪的天猫销售额超过700万元，哈罗闪2015年的线上总销售已超过1亿元。
帮助外资品牌二次定位 紧追母婴洗护热点
从品牌结构来看，在若羽臣运营的品牌中，国际品牌占了绝大多数。“国外品牌进入中国时，并不是所有品牌都具有完备的品牌落地能力，这就要求代理商要结合中国消费者的特点，帮助品牌进行再次定位。”王玉认为，这也是若羽臣作为代理商的核心竞争力之一。
若羽臣运营的品牌以母婴洗护、美妆、个护居多。王玉分析认为，美妆和个护在市场上已经有许多知名品牌，竞争压力较大，而母婴类洗护品牌的成熟度不高，加上新一代年轻妈妈都喜欢尝新，对婴幼儿产品也有较高要求，因而王玉认为，这一品类仍有很大空间。就这样，母婴洗护被确立为若羽臣发展的突破口。
在确定了运作思路之后，若羽臣先后接下上海家化旗下品牌启初、德国母婴洗护哈罗闪，意大利婴童洗护可可丽，韩国婴童洗涤品牌SanitaU-ZA。2014年，若羽臣母婴洗护业绩增长了近130%，成就了该公司的整体快速增长。2015年双十一过后，王玉还拿到了美国品牌强生的线上代理权，成为其天猫旗舰店运营商。
“伴随中国二胎政策的开放，母婴行业变得炙手可热。母婴洗护品类或有可能成为线上线下一个新的细分品类。”王玉分析认为。
接下来，除了代理这条线外，若羽臣还在尝试自有品牌路线。据王玉透露，若羽臣与日本合作的生产供应链已经启动，自有品牌也将为若羽臣打开新的局面。从一个校园代理到一个成熟的国际品牌电商运营商，王玉在美妆电商的道路上正渐入佳境。
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