显然，找到利益的平衡点，厂商之间友谊的小船才不会说翻就翻。



CBO记者唐雅倩杭州报道

有些人的说法和做法并不是在耍个性。在大家都一窝蜂地抢热门品牌资源的时候，杭州泰丽不仅把手上的国货名品运作得风生水起，还把一些小众特色品牌培育得可圈可点。在稳稳把控商超、CS渠道并在2011年达到亿元回款量级后，泰丽还绞尽脑汁“啃下”难搞的百货渠道。据悉，由于网点的精细运作，总经理付梅芳透露，该公司去年兰芝及自然堂均实现了两位数增长。
 
小众特色品牌迎合消费升级新趋势 


泰丽如今代理了自然堂、相宜本草、兰芝、尚惠等品牌，同时也代理了相对小众的法国护肤品牌天芮（Terraké）、欧洲高端沐浴品牌施丹兰（Stenders）以及精油护肤品牌嘉媚乐。付梅芳表示，公司除了保证持有受众面较广的品牌，同时也希望培育一些较为小众的特色品牌。

她认为，当前品牌同质化但需求多样化的当下，代理商应该给终端消费者提供多样的选择，也传递高端的消费理念。比如，消费升级趋势下，洗澡也逐渐从冲凉变成沐浴，此时崇尚沐浴文化的施丹兰也就能满足一些高端化的需求。

付梅芳向记者介绍，施丹兰是以天然植物为原料，并且坚持手工制作，产品主要有香皂和精油球。由于产品坚持新鲜性，产品保质期一般只有12或18个月。“经过报关到手后往往就剩下四分之三的保质期了，这也对其公司的经营提出了较高的要求”。




另外，天芮则是专注spa馆的品牌，强调微整形概念，结合产品品质及专业手法，能对使用者面部问题如法令纹、眼袋等被改善。付梅芳介绍，今年6月以后天芮会在杭州武林银泰与一线护肤品牌一样开设独立美容房，让会员体验到微spa的理念，同时增加会员黏性。
 
对于崛起的彩妆消费潮，付梅芳也有所考虑。她表示，目前公司仅有尚惠一个彩妆品牌以及兰芝的彩妆线，还未形成规模，未来还会再加强彩妆布局。近期，她还计划将旗下国货彩妆品牌尚惠开进物美系统，并在二三线城市开设几个专柜。

结合上下游资源，“难啃”的百货也能拿下 


在商超渠道成绩突出的泰丽如今拥有共60多个百货及超市专柜，在公司整体份额上商超几乎能与CS渠道平分秋色。

付梅芳表示，相对于CS渠道的“江湖派”做法，自己更属于“学院派”做法。她认为，CS渠道合作中，往往会出现一些突发性的问题，也常常因为上下沟通不到位问题使执行出现较大的偏差，需要临时的调整。而商场每年虽然也可能会面临柜位调整、合同谈判等问题，但好在能够预知，可以提前做准备。

而对于做惯CS渠道“现款现货”模式的代理商来说，百货的账期相对较长。但在付梅芳看来，账期问题仅在合同开始的第一个周期比较显著，但滚动起来后每个月都有款可结，资金链上也不存在大的问题。

管理更为规范的商超渠道在服务方面自然也要求更高。付梅芳表示，在商场举行活动时会受到两方的双重要求，除了品牌方的目标，还有比如外场场地费以及相应的销售要求，这就需要代理商整合上下游的资源。


比如泰丽针对嘉媚乐的推广在商场不定期举办的小型沙龙以及美容课堂，就需要利用商场的会议室以及档期，同时也要借助品牌方的专业人员，提供产品知识以及手法教学等。

付梅芳表示，今年2月份泰丽举办的DIY唇膏美课效果就很好，代理商提供原材料、配方步骤以及卫生辅助工作，会员参与后可以按成本价购买，活动新颖而成本又不高，还可以同时进行消费者教育。她说，近期还会再举办精油皂的DIY活动。

精细运作，自然堂、兰芝呈两位数增长  


在2011年回款即过亿元的泰丽如今依然保持着过亿体量，付梅芳表示，没有大幅增长的原因主要是公司这几年的重点放在了品牌精细化及区域上进行了调整。比如近两年泰丽的兰芝业务主要在大杭州及嘉湖区域，划出了此前的绍兴及金华。即便如此，由于网点的精细运作，该公司去年兰芝及自然堂均实现了两位数增长。

付梅芳认为，在如今的市场环境以及品牌竞争下，品牌方都希望代理商更为专业，越成熟的品牌就越不会盲目地给代理商增加区域。而且，不论从代理商自身意识或品牌方要求出发，市场竞争开始要求代理商从物流商角色进行转变，更多的介入品牌营运上的事务，包括柜台及店务管理、促销及大型活动的制定、人员的奖励及培训等；同时，也要求代理商也从单纯的执行者变为主动者，比如根据品牌自行设定不同档期的活动方案，再跟品牌方谈支持，跟终端谈方案。


作为“夹心饼干”，付梅芳认为品牌与终端同样面临很大的市场竞争压力，三方协作应找好平衡点。在她看来，品牌增加考核任务是可以理解的，但品牌提出增长要求时，需要有充分的理由，要说明可增长点在哪里，这样，代理商的执行目标才能更具体。

显然，找到利益的平衡点，厂商之间友谊的小船才不会说翻就翻。