化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （十六）

私下的杨胜旺是个热闹的人，对“不到长城非好汉，不来新疆太遗憾”这类关于新疆的俚语信手拈来，因为熟知新疆所有好吃好玩的地方，还常被称为“新疆活地图”。但工作状态中的杨胜旺却是个“不按套路出牌”的人。

>>杨胜旺

在新疆化妆品市场，杨胜旺也是最早一批涉足化妆品行业的兵团子弟。1999年，杨胜旺“阴差阳错”地进入了一无所知的化妆品行业，什么是化妆品？当时的杨胜旺定义为“女人擦脸的东西”。从做百货起家，发展成为如今覆盖2000多家网点、年出货额超5000万元的代理公司，杨胜旺到底有哪些特殊的“出牌套路”？

定位“百货之窗” 铭典成为“新疆著名大当铺”

在化妆品市场，接手一线品牌并在市场上深耕细作从而“彼此成就”的代理商不在少数。但杨胜旺有自己的想法。“代理商只做一个强势品牌并渠道深挖是有意义的，但如果品牌做好了，代理商也会随时面临被更换或者被收回代理结果；如果品牌做差了，代理商也没有存在价值。”或许是代理商独有的不安全感作祟，杨胜旺一直琢磨着另寻出路。

2012年，新疆化妆品市场的品牌竞争战日益激烈。经过深思熟虑后的杨胜旺为新疆铭典妆品下了一个新的定义——百货之窗。区别于当地的档口，铭典除了接手多品牌、多品类产品，发展多渠道网点，还要建立完整的团队、管理机制和完善的市场运作流程。杨胜旺戏称铭典是“新疆著名大当铺”，“让全疆所有的门店包括KA、商超、精品店甚至药店系统，只要做洗化产品，就对我们的产品有需求。”

定位明确后，铭典在2013-2014年期间进入“疯狂”接品牌期，通过接手有市场诉求点的新品牌、淘汰“平均三个月无返单”的老品牌，铭典逐步形成了洗护、护肤、面膜、彩妆、品类系列等这样多品类、多品牌的架构。

新疆有97个县市、177个团场、22个乡镇，铭典用代理的这“一篮子”产品基本覆盖新疆的全部县市、75%的团场、50%的乡镇。在一众新疆代理同行业绩下滑的情况下，铭典业绩却有所上升。

但事实上，杨胜旺也并不否认自己的劣势所在，品牌不够强势，且单品牌量不大。2015年，铭典所有产品全盘出货额达到了5000万元，距离杨胜旺“破亿”的愿景还有些距离。“今年计划对品牌进行相应的瘦身。”杨胜旺表示，除了砍掉销售不利的品牌，铭典更倾向于选择更多有市场诉求点但发展并不完善的品牌，以弥补市场空白。

部门独立核算 打造“小型代理公司”

2016年,新疆化妆品市场进入外来连锁入侵、资本介入、资源整合等“风云巨变”期，在整体业绩下滑的情况下，本土代理商、零售商都在压缩成本、提高业绩上卯足了劲。通过记者走访情况看来，对员工实施股权激励制似乎成了不二法宝。铭典也不例外。但由于公司团队尚未成熟，杨胜旺认为实行股权激励的时机还未成熟，而是选择先做好内部调整，稳扎稳打。

据了解，杨胜旺很早就开始琢磨内部调整。“以前是区域制度，设立大区总监分管区域。”杨胜旺告诉记者，区域负责制有益于负责人熟悉客情，但更容易让大区总监“满足于此，占地为王”，导致品牌得不到管理和提升。确定公司新方向后，杨胜旺在2013年设立了5个事业部、1个经销部和1个伊犁办事处，通过品牌销量、产品品类等划分不同事业部，由事业部总监全权负责部门的运作和财务情况，“把每一个部门都打造成小型代理公司”。

杨胜旺表示，为了实现各部门的有效管理，公司有个不成文的规定，低于7-8年工龄的员工不能担任事业部总监。因此，多个事业部的“老大”都是跟着杨胜旺打了十几年天下的员工。在相互信任的前提下，杨胜旺把公司权利下放，重点打造“一线团队”。

另外，为了避免不同事业部员工同时开发同一渠道造成的市场混乱，铭典还设下了规定，“第二个品牌进驻同一渠道时，销售人员提成减半”。经过大刀阔斧的调整，2015年，铭典覆盖网点多达2000多家。与一众CS渠道代理商相比，铭典几乎算得上全疆CS渠道网点覆盖率最高的代理商公司，其销售业绩也开始回温，同比增长达到了20%。

“部门老大做决定，我大多数时候不给任何意见，让各部门自己去预算成本。”杨胜旺说，现在各部门每个月都会呈上销售报表，“退居二线”的他只负责查看盈利情况，确保公司的有效运营。杨胜旺提出，在未来三年公司团队走向稳步、良性的发展后，铭典也计划实施股权激励制度，以回报跟随公司多年的团队。