化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （二十五）

2001年，芳芳美妆便在阿克苏市区开了第一家社区化妆品店，由于相对涉足较早，芳芳美妆连锁总经理汪超可谓见证了阿克苏化妆品市场的发展。

但对于芳芳美妆来说，无论是从社区店到商圈店的切换，还是从引进二、三线终端品牌，到广告型名品变更扩充，在芳芳十多年间的发展轨迹中，尽管只发展了6家直营店，但其在会员和管理上却有自己独到的经验。

外拓会员 内塑管理 芳芳的“内外兼修”之道

早在社区店开店之初，汪超便意识到会员对店铺发展的重要性，由于社区店地理位置的特殊性，客流少，老顾客多，顾客养成了“认店”的习惯，汪超便开始琢磨这如何进一步拉近与老顾客的距离。

▷汪超

于是，会员制度应运而生。“对于一家店铺而言，会员是极具黏性的消费群体。”很快，汪超便把这一想法付诸了实践——将这些高忠实度和高返店率的顾客一一登记，全部发展成了芳芳的会员。彼时，会员制刚刚起步，想不出创新的会员福利，汪超便从基础做起——购满38元兑换会员专享礼品，并在那时就推出了会员积分管理。不负有心人的是，在这些政策的帮助下，客流寥寥可数的社区店，成功吸纳了300多名会员。

渐渐地，芳芳为会员增加了“半年返礼”、“年终返利”等福利，并将每月的8日、18日、28日定为芳芳的会员日，特价产品、双倍积分，种种优惠应有尽有。除了“看得见的实惠”，芳芳对会员的服务也颇具“心机”。汪超透露，“很多会员和芳芳的店员都是朋友，朋友进店，免费修个眉、化个妆不在话下。”老朋友唠嗑式的服务，让芳芳的会员对其好感倍增。此外，诸如“雅丽洁大派送”等大型活动，芳芳也会第一时间电联会员，确保会员享有优先知情权。现在，芳芳的会员已突破20000大关，且绝大部份都为有效会员。

如果说完善的会员制度是芳芳发展的“优良传统”，那么，优秀的管理制度则是芳芳向前迈进的“内在保障”。

汪超认为，“一家连锁要是没有完备的后台建设和人员管理制度，很容易重心不稳。”早在2011年，芳芳在发展门店的同时，便开始摸索完善芳芳的管理制度。

前期的重视加上后来引进的正规化管理系统，使芳芳的“内在修为”得到了“质”的升华。

从公司的发展战略到组织架构体系；从工作制度的拟定到员工的薪资调整和心态培训；从门店的营销策划到优化配送服务，系统的管理制度是芳芳区别于其它连锁的优势所在。在这其中，最令汪超感受深刻的，要数“人”的改变。

“化被动工作为主动服务，作为一线工作者，员工的销售动力要被最大化的激活。”汪超相信，这绝不仅是“三级九岗”管理制的推出，与福利待遇进一步提升带来的结果，而是员工开始主动寻找自己的价值所在。“以前的我们就像’灭火队员’，哪出问题往哪扑，解决问题的效率不高，自己也很疲惫。”现在的芳芳，每个关键节点都有专人控制，发现问题，按照节点进度主动解决，解决不了第一时间汇报。如此一来，每个员工都是店铺的“管理者”，员工提升了参与感，汪超也缓解了管理的压力。

锁定会员，芳芳的消费群有了保障；激励员工，芳芳的销售动力得到了增强。二者齐头并进的芳芳，2015年实现了6家店年销1500万元的好成绩。

 按需订货 库存管理有妙招

记者走访多家南疆地区的化妆品店发现，多数化妆品店都存在SKU数过多，库存压力大的“通病”。与之不同的是，芳芳的SKU总数却始终稳定在1800个左右，库存周转也较为良性，这背后有什么妙招？

早在2006年，汪超便注重对库存的严格把关。他透露，“最开始会在纸条上用醒目的字进行备注，卖得好的产品，便贴上’该补货了’，积压产品便贴上’该下货了’。”在逐渐发展的过程中，芳芳美妆学会了从“综合贡献率”和“消费者需求”两个方面来考量店内产品，将其分为A、B、C类，顾名思义，A、B类产品均为销量较好的产品，可酌情备货，而C类产品则仅限活动期间进货，用以买赠等活动，辅助主流产品的销售，活动结束若有滞留，立即进行处理，以免占据不必要的库存。

此外，芳芳的库存管理人员还会根据畅销、滞销两个标准进行产品排名，按月汇报，以确保产品的上下架符合消费需求以及库存的良性循环。汪超透露，这些方面也都纳入了库存管理人员的考核标准。

记者参观芳芳的仓库时发现，所有货品的归类和摆放都井然有序。护肤产品放在单独一个房间储存，小赠品、小物件需求大、重量轻，放在进门处方便随手拿取，堆头产品、热销单品与爆品集中摆放，以统一调取，洗衣液等“占地方”的大件产品被分在仓库靠里放置。

在此标准下，单价高的护肤品单独存放，水、乳、霜和A类产品统一摆放在货架的一层和二层，走量不“紧俏”，销售不速度的产品放在三层和四层，化妆包与护肤套盒等产品放在货架的最顶层，所有区域和货架均有标签标示，以方便统一记录和管理。如此一来，调货大可“按图索骥”，库存管理人员也节省了大量的整理时间，最繁琐的工作反而变得简单。

今年，深谙自身优势与阿克苏市场特性的汪超计划拓店至10家门店，并将自己的优势进一步扩大。目前，芳芳的线上微商城已开始正常运转。作为会员系统的延伸，芳芳此举旨在服务好固有会员的基础上，将拥有清晰的消费概念的年轻群体吸纳进来，在提高返店率的同时，线上商城同时也是一个很好的宣传契机。

不管未来阿克苏地区化妆品店的竞争格局是否会有所更迭，相信“优势最大化”的芳芳，都能继续“笑傲”阿克苏化妆品市场。