CBO资深记者 唐雅倩 香港报道

竞争激烈且变化极快的市场，也给初来者们提供了成长的空间。在内地以无硅概念打出一片天的本土品牌滋源，以精选单品切入香港市场，并借助优质运营商成功开辟近千个网点，它具体是如何做的？

>>> 高端洗护集结香港各级商圈，品牌选择与陈列大有不同

香港洗护市场有多热？这要从香港这个“购物天堂”中林立的各层级购物点开始说起。

最为高档的商圈当属湾仔、铜锣湾及中环等，这里集结着时代广场、国际金融中心、崇光百货等大量高端百货，除了化妆品专柜外，个人护理品主要在精品个护店铺及高级超市中售卖；稍微中端一些的商圈为尖沙咀、九龙塘等地，属于百货与商业街区结合的购物环境；最为大众化的就是旺角区域，这里少见百货，但街边充斥着大量的单品牌店，莎莎、卓越等化妆品店铺，屈臣氏万宁等个护店铺以及遍地开花的药房，都以极为开放的姿态迎接着来自世界各地的游客们。

简单来说，上至高端购物中心，下至旺角街区的便利店铺，都能找到洗护产品的身影。

而且，在这个化妆品无消费税的自由港，名品的概念更加深入人心，消费升级背景下关注个人健康的高端洗护更是具有极大的优势。当然，各商圈的店铺中对于洗护品牌的选择以及摆放也大有差别。比如位于铜锣湾的屈臣氏旗舰店中，除了吕、资生堂高端线、可瑞丝、美国箭牌等高端洗护之外，店里还引进了不少天然洗护小众品牌，而欧莱雅、施华蔻以及宝洁系等大众品牌的陈列就较为不显眼。但到了旺角这种游客居多的商圈，比如万宁的洗护区就将飘柔和海飞丝等品牌放在中间的位置，与日韩等高端品牌调了个位。

▲旺角万宁——大众品牌位置显眼

可见，香港市场洗护品牌之多，竞争之激烈，显然比内地更胜一筹，国货品牌想挤入这场战局实在不易。但《化妆品财经在线》记者发现，在内地以无硅概念打出一片天地的滋源，已经迈出脚步，以近千家网点敲开了香港洗护市场的大门。

>>> 4单品精准面向香港，借力优质运营商开辟近千网点

仅以4个热销单品切入香港市场，是滋源小心而快速的第一步。环亚营销副总裁程英奇向《化妆品财经在线》记者介绍，从2015年8月起，滋源将4个单品——无患子清润、茶籽去屑、生姜健发洗发水以及滋养护发素导入香港。“香港地区较小，居民发质较为类似，所以我们并未像在内地一样细分发质适用，当然这还是起步。”程英奇表示。

▲湾仔合和中心TASTE

基于高端洗护的定位，滋源在门店的选择上也费了些功夫。程英奇介绍，滋源首选地理环境及店面形象都较为优质的个人护理店铺屈臣氏和万宁，然后是TASTE、惠康等大型超市的高定位店铺，最后为覆盖尽可能多的区域，滋源也选择了一些平价药房作为补充。结合前文商圈的介绍，可见滋源基本上覆盖了从铜锣湾到旺角的不同层次商圈，据了解，滋源如今在香港门店数已近1000家。

事实上，滋源进入香港之时就选择了当地最大品牌管理公司之一——衍生行有限公司作为其运营商。据悉，除了拥有成人婴儿等各种保健品牌，衍生行还代理了澳雪、闪新、芭菲等多个护理品牌，对于渠道的把控力自然毋庸置疑。

>>> 高举高打广告策略打开局面，港澳市场是国际化第一步

从实地观察来看，滋源在各个渠道中都保持了相同的定价，除每月的活动之外，只跟随各店铺的活动进行促销，比如TASTE店内大促，以及屈臣氏红点、万宁绿点商品优惠等，在一众高端洗护的排列阵营中，79-129港币的价格仍属中上水平。

▲铜锣湾屈臣氏旗舰店——无患子系列卖断货

在店铺反馈情况中可知，滋源挑选的这4个热销SKU在香港同样很受用，记者走访过程中见到，铜锣湾屈臣氏中无患子系列已经缺货，而中环信德中心TASTE中生姜系列也已经卖断货。

▲中环信德中心TASTE

“香港和澳门市场是滋源国际化的预备站。”程英奇表示，未来在港澳市场仍会加大渠道布点以及宣传推广，或许还会采取一些适应市场而内地少见的营销方式。事实上，滋源在去年打入香港之时，就延续国内高举高打的姿态，强势占领了大巴车身、地铁TV及报纸、翡翠台等多种媒介的广告位，再加上在商圈派发传单等活动推广，滋源主打无硅的细分护发概念，已正式投身在香港认知度颇高的无硅战局，并打响了第一枪。