CBO资深记者 吴思馨

实际上，近两年，榆林市正在“渡劫”。由于煤炭产业的衰落，作为一个典型矿产经济支撑的县级市，榆林的经济从2015年开始一路下滑，矿场倒闭、人口骤减，给予榆林市化妆品店不小的打击。2016年年中，榆林当地排行第二的化妆品连锁甚至由于压力过大被老板转手出让。



但在备受打击的同时，如何寻找机会求生成为这些化妆品店新的课题。对恒丽化妆品连锁总经理高忠飞来说，就是一方面迎合核心会员，引进中高价位名品，另一方面，还凭借“恒丽”13年积攒下的连锁品牌力来售卖自有产品。

也正因此，他十分青睐一些“高举高打”的品牌，比如滋源。

>>> 年销300万，滋源成店内20多个洗护品中“不一样的烟火”



在榆林恒丽化妆品连锁共19家门店系统中，洗护区的年销占比仅10%-15%，相比山东、河南等地动辄20%-30%的销售占比来说显得尤其弱势，这与当地零售生态直接相关。据了解，在榆林市目前仅40万人口的市区和郊县地区，不乏乐万家等地方连锁超市，除此之外，单体超市也有密集分布。这直接造成化妆品店在洗护产品上的弱势。

但好在，虽然当地经济在盛时迅速衰退，但毕竟“由奢入俭难”，老百姓的消费水平和消费习惯不会在短时间内改变，这给化妆品店的高端洗护留下了不小空间。因此，恒丽系统中，除了宝洁、联合利华旗下的海飞丝、飘柔、潘婷等流通品外，也不乏滋源、水之密语、吕、2080这样的高端洗护产品。

而在这几个高端洗护品牌中，销售增长最快的品牌是滋源。“滋源不管在全国还是在榆林本地都有非常大力度的广告投放”，高忠飞对这点颇为满意，“由于过去煤矿经济发达，榆林不缺‘有钱人’，现在即使有些疲软，但消费者还是喜欢购买名气大、价位偏高的产品，当然品质好是前提”，他认为。



>>> 3.3万优质会员，维持消费粘性全靠它
  
虽然榆林市的人口近两年来从80万锐减到40万左右，但恒丽总会员数依然很高——达10万人，也就是说，几乎每4个榆林人中，就有一人是恒丽会员，如此覆盖力和渗透率让人惊讶。

而在这10万会员中，进店频次高、粘性强的优质会员的比例大约占到30%左右，这对于一个化妆品连锁店来说有很大发挥空间。于是，会员管理成了恒丽的重要课题，而滋源这样的高端洗护品牌，在会员管理中也能发挥意想不到的作用。

高忠飞告诉《化妆品财经在线》，由于滋源洗发水有着30%左右的高毛利空间，因此除了厂家统一的日常促销活动之外，门店还有剩余空间来做一些活动，比如利用洗护小样与化妆品正品的买赠结合来吸引消费者，或者利用充足的物料来吸引新客进店，让更多消费者体验到滋源。



据了解，如果你是恒丽会员，即使没有日常优惠活动，购买滋源洗头水也是8折优惠，高档会员还能打到7.5折。除此之外，在会员消费行为完成后，恒丽客服人员还会通过电话、短信等方式追踪消费者使用感受，根据反馈为其进行调换货服务。