CBO记者彭适整理报道

目前，东大日化代理了70多个知名企业的200多个品牌，代理业务也占据着东大80％的份额。其批发、配送网络覆盖保定及张家口、廊坊、衡水等周边地区，供货客户涵盖大型商场、超市、便利店、化妆品店等全渠道3000余家网点。

同时，东大还拥有340家店铺；其中，直营店50余家，加盟店280余家；零售业务占据了东大20%的份额。从1991年的第一家直营店，到1998年的第一家加盟店，东大在保定市场形成了特有的”市区直营＋郊县加盟”的模式。

顺势推出自有品牌，定位“名品／名店+自有品牌”

“从1990年到现在，东大每隔五年至十年都会面临一个’十字路口’。”孙树贵表示。

2000年，超市业态开始进入保定市场，当时，开架式陈列与优惠的价格体系，让消费者感到新鲜，东大日化开始受到市场冲击。为了应对这一冲击，孙树贵开始引进高利润的小品牌产品，尝试几个品牌后，产品品质总是不尽人意。

在2002年，孙树贵索性创立了东大日化的自有品牌——汉妆。孙树贵回忆，自己当时的想法就是“不做自有品牌的话门店一定会死掉，因为产品利润太低，与超市相比没有竞争力；但做了自有品牌门店也不一定能活，因为此前没有做品牌的经验，存在一定风险。”

“东大的每一次重要发展，都是源于外部的竞争。”孙树贵表示，东大需要做的是面对外部竞争时，快人一步、快速反应。据悉，为了保证自有品牌的品质，产品从原料采购到配方都由东大自己严格把关，仅在东大日化的连锁系统内销售。“在产品技术或配方上，别的公司能做到最好的部分交由别的公司去做，如果我觉得别人做不好的，就是东大自己来做。”孙树贵说。

时至今日，汉妆旗下300多个单品仍在东大日化连锁店内销售，售价从几元到几百元不等，涵盖护肤、洗护、儿童护理、日用品等，东大也形成了“名品／名店+自有品牌”的门店定位。

做透保定，形成“自成一体的生态系统”

除了面对外部竞争快速应对外，规范化的流程管理与“自成一体的生态系统”，也是成就“河北王”的关键所在。

据孙树贵回忆，东大日化从1998年开始建立流程管理体系，销售流程、物流流程、财务流程、运营流程等都实现了标准化、规范化，为企业的发展奠定了一个良好的基础。

以物流体系为例，2014年，东大搬进自建的办公园区，该园区占地50亩，其中，23000平方米为大型仓储基地，办公楼面积为5500平方米。每天，70余辆统一的配送车辆从基地出发，按规定路线进行配送，保证货物在24小时内送达至网点。

从1990年到2002年，东大日化已拥有了代理商、连锁店、品牌方三重身份。孙树贵表示，通过资源整合、降低成本，平衡市场价格体系，避免恶性竞争，东大在保定市场已经形成了“自成一体的生态系统”。

”活得还不错”，东大为什么不走出保定？孙树贵表示，在其看来，走出保定，第一要有人才，第二要有资金支持；而保定有1100多万人口，日化市场容量至少在30亿元以上；市场寒冬下，其认为更应该将精力投入在本地市场上，专注保定，将市场做深做透。

“双11”东大网店单日销售额达157万元，依然看好实体零售

孙树贵现场揭秘，双十一当天，东大日化天猫旗舰店单日销售额达157万元。通过对线上产品消费者的区域分析，孙树贵发现，28000多个订单中，只有50多单是来自河北当地的，大部分消费者多来自广州、上海、浙江等地，也有部分来自新疆的消费者。

孙树贵分析，对于广州、上海等地的订单，其认为店内所售产品正是从这些地方产出，“从哪里来又回到哪里”这无疑浪费社会的物流成本等资源；而对于新疆等偏远地区的订单，其坦言反而需要商家去“贴钱”。

“不赚钱、不良性的商业模式是坚持不了多久的。未来，消费者会向逐步回归线下，再熬一熬、坚持下去，实体零售还有更多希望与机会。”孙树贵表示。