CBO首席记者 周尧

与大多数代理商经历类似，哈尔滨金人化妆品有限公司总经理邱丽琴也是靠流通起家，然后从化妆品专业线代理转做日化线代理。借势自然堂品牌，在深耕日化线的这18年时间里，金人化妆品已逐渐成长为黑龙江省本土的“龙头”代理商。

哈尔滨金人化妆品有限公司总经理邱丽琴

>>> 仓库需供暖，黑龙江代理“烦恼多”  

作为黑龙江的化妆品代理商，有着与其他省份不一样的烦恼。记者走访黑龙江省时，在全国大多数中部以及南部省份仍维持在10度左右的气温时，黑龙江省绝大多数市县最低气温已降到零下20度以下。特殊的天气也给当地的代理商带来了其他省份所没有的烦恼。以库房为例，哈尔滨的化妆品代理商公司库房均为暖库，也就是说，为仓库安装了暖气设备。“不然在零下20度的气温环境下，不到几个小时，化妆品就会被冻住。”邱丽琴表示。据了解，仅库房暖气费一年的费用就达到3万元。

此外，冬天道路结冰、路滑导致黑龙江省的物流费用相较于其他省份要高出不少。“运费贵、发货周期长、资金周转率低，成了黑龙江市场代理商在这个季节不得不面临的问题。”邱丽琴直言，“此外，黑龙江人口密度小、地广人稀，人员成本以及服务成本也都较其他省份贵。”

除了地势及天气给代理商运营带来难度，黑龙江省整体经济下滑也让代理商“叫苦不迭”。邱丽琴告诉记者，“以前黑龙江以重工业、林业、农业为主，但伴随着国家对重工业、林业的管控以及农业自身下滑，黑龙江省经济在最近几年受挫特别严重。人均消费水平下降以及人口流失对零售环节的影响直接导致了代理商的回款降低。”数据显示，2015年，黑龙江名义GDP增长率为-0.29%，排名全国倒数。

>>> 逆势突围，金人在两大方面做调整

外部环境不能改变就要苦练“内功”。为了能在黑龙江市场逆势突围，金人化妆品首先在运营思路上做出调整，并在今年下半年规划了“十六字方针”以及“四大战略”。

哈尔滨金人化妆品有限公司副总经理黄金举向记者透露：“公司在未来将把代理商对品牌的风险控制放在第一位。”在他看来，做好风险控制，才能把握企业现金流及其走向，优化库存管理，保证代理公司净利在8个点（8%）以上。“比如在选择品牌时，公司会首先考虑厂家的稳定性和运营思路、投资人理念，评估他们的投资结构和经营方式。如果急功近利，即使能做2亿，我们也不会考虑，因为这不是公司的风格，得对终端客户负责。”黄金举表示。

其次是公司内部的资源整合。黄金举向记者举例：“以前公司是一个部门每个人各负责一个品牌，大家各顾各的，公司的不同品牌在一个终端内互相竞争，导致资源错配、浪费，达不到应有的效果。针对此种状况，今年公司专门成立大客户部，整合现有的品牌资源、人员资源。比如，培训部主要是做系统的培训和基层的反馈，终端零售部主要做终端促销、路演、大型活动等。”

从以上两大方面做出改变之后，金人化妆品计划要拿下整个黑龙江市场份额的30%。黄金举向记者分析：“我们单独成立大客户部后，计划要找到200家A类门店进行合作，让公司所代理的品牌份额在店面的单品牌和整体品牌份额都做到第一。”

>>> 连夺卡姿兰、玛丽黛佳代理权，重点打造彩妆品类

从成立之初到现在，邱丽琴一直是伽蓝集团龙俱乐部的成员，金人化妆品也一直在黑龙江省深耕护肤品类近20年，目前，公司已有网点数2000余家。去年年底，金人化妆品一口气接下了两大彩妆品牌——卡姿兰和玛丽黛佳在黑龙江区域的代理权。对于此前毫无彩妆品牌代理经验的金人化妆品，为何会一口气“吃下”两大彩妆品牌呢？

黄金举向记者介绍：“彩妆是化妆品店铺增长最快的品类，基于此，金人公司接下来将进一步加快资源整合和项目重组，重点打造这一品类。未来三年，公司将打破原有的品类结构，提高彩妆品类占比，使其达40%以上，同时，控制市场占比到60%以上。”

众所周知，彩妆相较于护肤拥有时尚、专业的属性，更强调消费者的体验和妆容效果的打造。是实体店铺提高客户粘度的品类。正是认识到这一点，金人化妆品在现阶段不仅着手强化服务人员能力，还成立了专业教育基地，用于培养和教育一线的BA。

同时，黄金举还制定多项策略，试图把金人化妆品所代理的护肤与彩妆品牌在门店实际营销中结合起来。“为适应彩妆品类发展，公司未来将完善物流体系，保证货品有效快速地投放到一线市场。”黄金举表示。