购物中心化妆品店该如何hold消费者？于毅从人、货、场进行了分析。

人指的是消费者。购物中心化妆品店往往将年轻消费定位为主要消费客群，这个年轻该如何定义和分类？
 
于毅认为：16-18岁的消费者（出生于2002-2000年）有着幸福任性的性格特点；19-25岁（出生于1999-1993年）有着恋爱、求偶、求学的性格特点；26-35岁的消费者（出生于1992-1983年）的个人可支配收入基本稳定；36-45岁的消费者（出生于1982/1973年）的消费力稳定并且很好高；46-50岁的消费者（出生于1972-1968年）目前生活满足感相对较高。综合来看，尽管化妆品店消费群体很广，氏兰町仍将24-30岁的消费者作为其主流消费群体。



“货”方面，于毅则认为，虽然是扎根购物中心，但氏兰町并不完全依靠进口品。

目前氏兰町店内国货品牌、渠道品牌、进口品品牌同时存在。于毅强调：“关于选品，首先便是产品质量。氏兰町通过设置强大的产品库后台，让员工在试用产品之后出具产品试用报告，包括产品质量、性价比等细节。”其次，氏兰町努力引进消费者感兴趣的品类，如彩妆、面膜等。彩妆方面，目前氏兰町的彩妆产品已经从BB霜扩散到甲油品类。与很多店把甲油摒弃掉不同，于毅认为甲油和唇膏的色彩度更能刺激彩妆的消费。此外，在面膜方面，于毅认为由于面膜复购率高，化妆品店应在陈列上进行重点调整。在进口品方面，于毅则表示，与以往采购不同，店铺需要通过互联网收集进口品爆品信息，并寻找相关渠道引进产品，加强开放式的采购。
 
“场”方面。于毅率先谈到了——氏兰町为何会选择销品茂作为主要布局对象——这一问题。“因为很多好的品牌都已经进驻了销品茂，比如丝芙兰、屈臣氏。跟优秀的竞争对手在一起，是我们选择购物中心渠道的初衷。我们甚至愿意挨着屈臣氏开店。”于毅表示。其次，于毅分享了购物中心的便利性——吃喝玩乐一站式购物满足时下年轻人的追求。“与以往逛步行街不同，现在消费者出去购物都选择开车，这就需要有方便停车的场所，购物中心便是第一选择。”于毅称。



于毅还现场抛出了“化妆品店该如何能够长期地留在销品茂渠道”的问题？于毅认为，化妆品店之于销品茂，就像化妆产品之于化妆品店一样。我们需要不同定位的品牌产品，购物中心也需要不同定位的店铺。所以，化妆品店品牌化势在必行。做购物中心喜欢的品牌，将店铺品牌化，可以通过选品和装修来定义，产品是品牌的内容意义，装修是品牌的视觉意义。此外，于毅还提出，化妆品店也应该有内容形象和营销宣传，这样才是品牌店铺。

此外，于毅还透露目前氏兰町在杭州已有店铺50余家。

CBO记者 周尧整理