CBO记者 吴思馨 淄川报道
 
作为山东省化妆品代理商前十强，山东新星集团（以下简称“集团”）的洗化代理业务覆盖淄博、东营、滨州等地区，代理品牌包括巴黎欧莱雅、妮维雅、大宝、强生、高露洁、六神、美加净、雕牌、纳爱斯等多个品牌，年出货量过亿元。集团覆盖客户除了旗下的新星超市之外，还包括银座百货、淄博商厦等等，拥有百货、超市、CS渠道网点超过600家。




>>> 6大业务板块，山东新星以酒业分销闻名全国
 


《化妆品财经在线》记者实地走访新星集团前就已有所了解，洗化业务只是集团分销业务中的一个小版块。集团洗化公司总经理王晓燕告诉记者，目前，集团涉及分销物流、商品零售、金融服务、餐饮服务、专业市场和电子商务6大板块；其中，比重最大的分销板块，业务覆盖酒水、粮油、洗化、食品、糖业、连锁超市、果品交易市场、加油站等多个项目。



实际上，山东新星集团党委书记、董事局主席魏新东——同时也是全国优秀党务工作者、全国劳动模范、全国爱国拥军模范——在省内乃至全国酒业、糖业等行业中也赫赫有名，其创业史为众人所知，一场“吃酒杯”谈下的生意，更是为魏心东本人添上了传奇色彩。据了解，魏心东于27年前开始创业，当时，从供销社一同抽调出的七人白手起家，在无资金、无场地、无业务、无运输车的情况下，从酒类开始做起，逐渐发展成为今天的山东分销“大拿”。

>>> 2005年放弃宝洁，定位由流通分销转为终端代理
 




2002年，由于接到小护士、宝洁、强生、高露洁等品牌的代理权，洗化分销板块开始从内供延伸至第三方代理。当时，现有的人员结构已不足以支撑业务发展，于是，其洗化业务正式独立出来成立了洗化公司。

发展到2005年，集团洗化公司仅宝洁公司品牌销售就过亿元。但不曾想，这一年，宝洁中国的策略发生转变，让洗化公司措手不及。据称，当时，宝洁公司要求各省份代理商“清退”其他代理品牌，专注于宝洁公司品牌代理。于是，定位为商业流通单位的新星集团洗化公司，与宝洁政策产生了不可化解的分歧，不得不割舍宝洁业务。




“2005年，对我们来说的确是一大转折点。”王晓燕告诉《化妆品财经在线》记者：“舍弃宝洁品牌之后，公司业务量一时间跌至谷底，最艰难的时期，月出货额不到100万元。但从历史角度来说，这对我们并不完全是坏事。可以说，从2005年开始，我们对各渠道有了全新的认识，洗化公司的定位真正从流通配送商转变成为终端代理商。”

彼时，在欧莱雅集团收购小护士品牌后，新星集团洗化公司也顺势接下欧莱雅集团下的卡尼尔、巴黎欧莱雅等品牌。经过欧莱雅集团从2008年到2012年的三年考评，从2012年开始，公司正式接手巴黎欧莱雅品牌在淄博、东营、滨州三个区域的全渠道运作。

>>> 2017年再谋改革，拓展CS、母婴等“趋势”渠道
 



“生意做到2016年，开始有一些明显的困难。”王晓燕坦言。据了解，新星集团洗化公司2016年出货额总体过亿元，虽然同比2015年仍有小幅增长，但均来源于雕牌、妈妈壹选等新进入品牌创造的额外销量，按单品牌、单渠道来看，销售额则有所下滑。

那么，困难有哪些？从新星集团洗化公司各渠道销售占比，就可窥探出一些信息。王晓燕透露，目前，公司百货、中小商超和CS渠道产出占比为4:4:2；因此，2014年开始的传统零售业态低迷对公司造成了不小影响，尤其在中小商超渠道，月销售额下滑明显。



她坦言，从2016年到2017年，百货销售有所回暖，但中小商超渠道仍持续低迷；与此同时，商超渠道的不良业绩让各商超的费用开始上浮，对代理商要求的扣点、人员费用连年增长。“目前，洗化公司手上的大流通品牌已经越来越难以支持这些成本。”王晓燕知道，如果再不谋求变革，就只能坐以待毙。

于是，2016年，新星集团洗化公司新接下雕牌、妈妈壹选等品牌。2017年上半年，公司与CS渠道品牌嘉莉比奥、德国母婴品牌露安适达成意向合作，开始把目光聚焦于CS店、母婴店等“趋势”渠道。

“困难时期看管理。”王晓燕表示，接下来，洗化公司将成立针对母婴店渠道的专门团队，细化终端服务，加强库存控制。