最近几年，专营店渠道的优秀代表百强连锁，一方面，百强连锁在坚持创新、快速扩张；另一方面，在发展中也面临诸多尴尬。此前，尽管不少厂家纷纷建立百强渠道事业部，亦或为百强渠道专供直供产品，但事实上，经过一段时间的试验后，不少品牌厂家并没有从百强渠道要到足够的利润，不少厂家也做不了百强的服务，转而依赖代理商的服务。而对于代理商来说，原本与百强“你走你的阳关道，我过我的独木桥”的关系，在如今的市场环境下也被迫要改变。不少代理商已开始主动出击，加大合作力度。



伴随百强渠道的崛起，时至今日，无论是厂家还是代理商对该渠道的吐槽普遍都是：要得太多，抢夺了绝大部分利润；话语权太强，以致于在某种程度上打破了专营店渠道供应链的平衡。
 
随着专营店渠道加速整合，整个化妆品产业链不得不重新审视和正视百强渠道。 

这场汇聚品牌、代理商、百强店主的大讨论，以“新百强时代，品牌方、代理商、专营店如何实现三方共赢”的话题引起了在座数百位嘉宾的共鸣，激烈的探讨一度将会议推向高潮。

>>> 探讨问题一：从诞生到现在，百强连锁最大的变化是什么？

自2013年化妆品报年会首次推出中国化妆品百强连锁店榜后，百强连锁得到越来越多品牌方的关注，很多品牌都将百强连锁作为单独渠道进行操作，给予被评为中国百强的这些化妆品连锁更低的折扣，一定程度上挤压了代理商的生存空间，引起了部分代理商的诟病。那么，四年过去了，今天的百强连锁究竟有哪些变化？

吕义雄：百强连锁没有达到预期的主导作用 ，2017年回款仅占5%

百强连锁的变化来得比较缓慢，没有达到预期中的主导作用。

一方面，电商的快速崛起打乱了百强渠道发展的计划；另一方面，百强连锁还在迷茫中。我在2013年提出的百强连锁快速崛起的说法，但从过去的几年看，比预想的缓慢许多，还没有成长为我们认为的渠道中坚力量。

先进的连锁创造好的购物氛围和好的商品，应该成为百强连锁系统未来发展的方向，目前百强连锁在今年年底给上美回款可以达到3亿元。而从上美的渠道回款来看，CS占比30%，电商占比为36%,KA和屈臣氏占比为30%，百强渠道仅占5%。

在讨论时，吕义雄认为，百强连锁给予上美的回款占比应该更高。上美现在注重各个渠道，力争在每一个渠道做到前三名。

聂峰辉：小连锁变成大连锁是趋势， 只是这种趋势比较慢

我同意吕总的观点，天下大势，分久必合，合久必分。在我看来，小连锁变成大连锁是一种趋势，只不过这种趋势发展的比较慢。

孙锡财：百强连锁最大的变化就是没有变化

早期提倡的各种新的概念，例如微营销、O20等，并没有起到实质性的作用，转了一圈回来，化妆品店最终还是要回到服务与体验上。

从品牌给百强店的折扣看，这几年品牌给到百强店的折扣有所降低，但未必是好事，拿到更低的折扣，但终端价格的厮杀也更严重。

邹本生：百强连锁并不是潜力最大的门店， 面临两大核心问题

2013年提出“百强连锁”，很大程度上是基于这些连锁的规模。但是，百强连锁本质还是CS店。百强连锁并不是市场上潜力最大门店。

我个人认为，CS渠道面临最核心的两个问题：一是消费断层，没有年轻人，核心因素是模式老化，再核心就是经营者在选品、经营策略上的问题。其次，百强连锁更容易老化，它们在原有经营环境下通过努力，形成今天的规模。但随着环境的改变，并非所有百强连锁都找到应对今天商业环境的方式。
 
不仅如此，百强连锁内也有分裂，一种是越走越快，一种停滞不前。目前的百强政策，并不是所有品牌有了专属定制化的供应。就像孙总说的，拿到更低的折扣，但终端价格的厮杀也更严重，并没有使门店得到更高的毛利率。

洪宏：百强连锁带来的最大变化是对代理商的冲击

作为代理商，我理解品牌直供百强店的行为，这是商业行为中去中间化的表现，这种趋势不以人的意志为转移，受害的是代理商。

表面上看，百强连锁是受益者，然而，更应该注意到的是，非百强店的店家在联盟整合，准备成为百强店。

这意味着，未来一定是联合竞争，现有的百强店也要走向优胜劣汰。从品牌的角度上看，直供百强一定程度上影响了服务质量。

听到五位嘉宾精彩的发言之后，化妆品报社社长兼总编辑杜宏俊即兴发言，也发表了自己的看法，将辩论环节一度推向“高潮”。

杜宏俊：百强连锁被玩“坏”了，变骄傲了

刚才大家都说百强连锁没有变化，其实百强连锁从2013年3000多家店到现在，今天上午听到说有7000多家店，这就是变化。

如果不是听到7000家这个数字，我真的有些悲观。我觉得这四年百强连锁被玩坏了，我不知道这个观点是不是对的，被一些老板们玩坏了，因为他们有自己的产品，可以自己制定政策。

吕义雄在2012年前后有个观点说，“中国的代理商是被我们强奸的，而我们是准备给百强连锁强奸的。”这个观点非常深刻，已经把百强连锁2013年那时的地位说的很清楚。

吕义雄和N个工业企业的老总，当时几乎把所有的希望都押给百强连锁，专营店所有的（供货）政策都向百强连锁倾斜，比较起来，百强连锁比一般专营店的政策都要好一些。

百强连锁刚开始开店的时候，跟所有开店的老板一样都是战战兢兢、如履薄冰。几年下来，好不容易创出一份家业，百强连锁一公布，工业企业纷纷成立百强事业部，一下子让利10%-20%，本来还没完全闹明白自己怎么是百强的，面对这种荣誉，个别百强扛不住了。第二，这几年，资本不断在收购，资本收购的都是掐尖的店铺和公司，这样一来，原来到处找品牌的这些连锁店，现在对找上门来的品牌门槛高了。大家说没有变化，我觉得这是最大的变化，变骄傲了。

 
>>> 探讨问题二：新百强时代，百强店、代理商、厂家，遇到的新问题有哪些？

尽管有的嘉宾认为百强连锁这几年最大的变化是没有变化，也有像化妆品报社社长兼总编辑所认为的百强连锁变了。时至今日，百强连锁在变与不变化中，又遇到哪些新问题？作为一个利益共同体，厂家、代理商、百强店该如何直面这些问题？

吕义雄：未来没有百强，最多存在20-30强

今天所有的迷茫都是暂时的，在大环境集体迷茫的时候，就意味着大改变即将到来，我不知道这个改变需要多长时间，但是这种改变已来。这种改变以全国性、地方性连锁占据市场的主导。



未来5-8年，这种改变或许就能成型。中国离不开实体经济，上美也不希望线上渠道占太高比例，会将线上渠道与线下渠道相互平衡。

我认为，未来5-10年优秀的模式会终结目前零散的局势。未来没有百强，最多存在20-30强。

聂峰辉：未来单品牌店的发展趋势可能更明显

现在代理商活得比较艰难，但必须要活下去，因为渠道的发展达不到自己的预期。

当一些主流品牌不能够进入到主流渠道时，它们会通过其他方式自救，比如单品牌店。

我认为当主流品牌与主流渠道不能相互妥协时，未来单品牌店的发展趋势将更加明显。

孙锡财：百强面临的最大问题是外部流量基本枯竭

这几年，我们跟厂家和代理商合作还比较和谐。作为百强连锁渠道来讲，我们采购都不用了，可能需要注意的问题是信用体系以及契约精神。

同时，包括百强店在内的CS店面临的问题是街边店等店铺客流下滑严重，我们做了很多努力，但不是很满意。我们的外部流量基本枯竭了，平台流量在急剧下滑，才想找一个有流量的地方做简思。



邹本生：品牌只有保持独有性才能受到门店欢迎

百强连锁就像是本土品牌选的贵妃，结果几年过去了，贵妃并没有为皇帝生下皇子，眼见着要被打入冷宫。  

随着环境的变化，店主必须从“自己想卖”的思想转移到“消费者想买”的思想。2016年康缇开了一家潮品店，当时这个店没有引入国内品牌，后续销售数据显示：顾客自助进店人数增加；顾客自助购买增多；连带率增加；年轻客群进店人数增加。

现在化妆品店还遇到一个问题：信任缺失。如果一个品牌在多个渠道都有销售，就失去了独有性。门店要想卖得好，门店品牌要么做到独一无二，要么做到不可或缺，如果还需要店员介绍，那么就会涌现出更多合作矛盾。

洪宏：三方矛盾推动代理商的自我升级

代理商是厂家百强直供的最大受害者，也无形中推动了代理商的自我升级。

我认为，品牌方直供门店，零售商可选择面更广，对代理商要求更高。代理商要想在微薄的利润中实现盈利，依靠早期的团队建设、企业文化建设等措施已经失效。

代理商必须从机制上去解决利润率下降的问题，必须从系统上进行提示。这说明，不论外界如何变化，代理商必须先提升自身的能力，让品牌方与零售商对自己产生依赖。

>>> 探讨问题三：国产名品进百强，到底该怎么办？

在百强连锁发展的过程中，不可避免的会遇到一些新问题。但我们不能回避的是，国产名品与百强连锁之间的矛盾，从百强连锁诞生之日起，双方其实就是“鱼”与“水”的关系。但一直困扰双方的是，到底以怎么样的合作方式才能更好的合作。国产品牌应该如何处理与百强连锁的关系？代理商又如何在“夹缝”中生存？

吕义雄：未来上美会聚焦50家百强连锁

未来上美在渠道上会做好这两点：其一，互利共赢，如果代理商进不去的渠道，由品牌主导进入，然后与代理商进行利益分配；其二，使合作更加顺畅，力争把生意慢慢做好。

上美发现，由于双方价值观不同，和有些百强连锁合作后，并没有产生理想的效果。经过再三权衡，未来上美仅会与全国50家百强连锁合作，把更多精力聚焦，把百强连锁服务更好。

聂峰辉：代理商不提升自己 ，就会被品牌弱化

国产名品大多由CS渠道发展起来，但现今，部分品牌与百强的互动不如当年，这不仅是品牌的问题，也是渠道面临选择的问题。

以金甲虫为例，利润很大程度上得益于自有品牌，但如今，刘船高让一些名品进入金甲虫系统，金甲虫看起来受到了损失，实际上营造了一个好的环境，这就是百强渠道要思考的问题。

品牌和百强店之间博弈的结果决定代理商的角色。现在信息越来越对称，代理商如果不能提升自己，就会被弱化。但在此之前，代理商要活下来，才能迎接有利情形的出现。



孙锡财：百强连锁只有将自身做好，实力对等，才能实现共赢

国产品牌与我们合不合作没有关系，不合作表示品牌没有与恒美合作的需求。

有些东西不是百强连锁能够决定的，百强连锁不要想太多。只有将自身做好，实力对等，才能实现共赢。

中国传统文化也告诉我们，在合作中一定要给对方留有余地。

此外，我们需要换一种思考方式，比如恒美与商超的合作，简思就是商超的品类补充，不仅如此，有时候合作之中，对方看的是门店经营理念，当你实力和未来潜力够大，这些强势和合作方反而会为门店提供更多优惠，百强连锁不能总盯着眼前利益，眼光应该放长远。

邹本生：任何品牌进驻百强渠道也要给自身定一个角色

当百强概念提出来之后，很多品牌都在关注以及发力这个渠道，但最终却发现这个渠道对品牌的贡献却不大。

事实上，门店在选择品牌时候无非有三种选择：引流品、竞争品、利润品。所以，任何品牌进驻百强渠道都要给自身定一个角色。

店铺永远只想店铺的问题，我很佩服金甲虫，金甲虫在自有品牌上做的很好。还有孙锡财，在差异化门店上做的很成功。

我们今年也尝试了生活馆，以便利于连锁复制，避免了多渠道竞争的影响。

洪宏：绕开代理商，品牌可能会失去更大市场

一边是百强，一边是名品，看起来好像“郎才女貌”，但事实上不一定是这样，这取决于两者价值观是否相符。

作为代理商而言，如果厂家的产品不需要服务，或者品牌方本身有很强的服务，我赞成品牌方直接与百强合作；但如果服务不到位，品牌就应该通过代理商来铺货。有些品牌只与百强合作，绕开了代理商，却损失了代理商支持和重视，或许会失去更大的市场。所以，因品牌而异，没有绝对的对错。

事实上，作为产业链条上品牌商、代理商以及渠道商都是相互依存的，谁也离不开谁，只有携手方能共赢。

激烈的辩论几乎停不下来，最后化妆品报社社长兼总编辑杜宏俊对整场探讨做了总结。

杜宏俊：百强连锁和百强代理商是中国化妆品产业市场的压舱石
 


在发言中，杜宏俊同意吕义雄关于百强连锁的困难和挫折是阶段性的，要不了多长时间就会好起来的观点。

当初幸福来得太突然，我们没有思想准备，今天遇到一些挫折，我觉得我们也不要沮丧。

他说：“我们要承认一个基本的事实：中国化妆品产业近二十年的高速发展，就是得益于中国化妆品专营店的崛起。在成千上万的专营店中产生百强，这是市场竞争的结果。只要有化妆品在，只要有化妆品零售商在，就一定有中国百强。尽管现在我们遭遇了一些挫折和困难，中国化妆品百强连锁和百强代理商，依然是在全国和各省市，拥有市场资源最多的；依然是最具创新力的；中国百强的老板们，依然是对这个产业和市场把握相对准确的。”

他还说：“中国化妆品百强连锁店以及百强代理商，是中国化妆品产业市场的压舱石。产业的发展依然会依赖百强。我们希望有N个像吕义雄这样的老板们，继续支持中国百强，与百强共同发展。

化妆品报记者 张明  整理报道