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上半年出货额同期增长125%,“小蜂鸟”嘉莉比奥如何乘风而行?

CBO首页 | 作者:陈媚 | 来源:化妆品财经在线  2017-09-26  访问量:433 评论

导读

外来品牌进入中国市场多少有点“水土不服”,但这个进口品牌面向市场仅仅3年,就实现了回款近亿元、2017年上半年汇款完成率135%等一系列目标。这个“舶来”品牌究竟有何秘籍?请跟随《化妆品财经在线》记者的步伐,从一场会议去探知一二。

 


CBO记者 陈媚 广州报道  
 
今日(9月26日),嘉莉比奥蜂鸟商学院广州站会议在广州圣丰索菲特酒店召开。来自全国各地的数十位代理商及团队人员与calibio嘉莉比奥(中国)副总经理 李亮、calibio嘉莉比奥(中国)总经理吴桂辉齐聚一堂,就嘉莉比奥2017年下一季度发展描绘了蓝图。
 
>>> 蓄势已久、乘风而行,“小蜂鸟”羽翼初满
  
“目前,嘉莉比奥共有52个代理商,终端门店1200家。2017年上半年,嘉莉比奥回款额完成率135%,同期增长129%;出货额完成率118%,同期增长125%。”嘉莉比奥(中国)北区销售总监Amiee分享。



数据一出,现场点赞不断。calibio嘉莉比奥(中国)总经理吴桂辉表示:“从2014年推向市场,到现在将近三年的时间里,嘉莉比奥都只是默默做产品、做市场,似乎一直都比较低调,现在是时候在行业高调发出自己的声音。”

calibio嘉莉比奥(中国)市场总监张雪莹表示:目前已经在行业媒体的全面发声,尤其是和CBO以及化妆品报开展了深度合作,主冠名了多场零售峰会,明年还将继续“发力”。问及为何在媒体如此“大手笔”投放?张雪莹解释道:“每一场峰会相当于帮助当地代理商开了一场大型招商会,这也是为了提升品牌行业知名度及影响力,最终实现帮助代理商开拓终端零售客户的目标。”



吴桂辉强调,在这样一个关键节点上,嘉莉比奥这只“小蜂鸟”如何飞得更高,就看各位代理商能否抓住机遇。

“作为化妆品的代理商,要想成为一个成功的代理商,需要做好三个阶段:第一阶段是选好一个好品牌,用两到三年把它做好;第二阶段再选两个或者三个互补的品牌(1+N);第三阶段考虑做延伸,如开零售店或是自己做品牌。”吴桂辉坦言。

他分析,嘉莉比奥有一个中心——以客户为中心;两个基本点——一手抓物质文明,一手抓精神文明;三个步骤——多开店、建好一个团队、做好动销。“当代理商选择嘉莉比奥并按这几步去做、做好,那么公司的业绩在现在的基础上,可以翻三到五倍。”吴桂辉表示。



一位广东本地的代理商告诉《化妆品财经在线》记者,从2014年开始代理嘉莉比奥到现在,业绩连年增长,目前,嘉莉比奥的销售额已进入公司TOP3。

谈及未来的发展合作,calibio嘉莉比奥(中国)副总经理李亮表示,从去年下半年开始公司需求合作的代理商速度正在减慢,因为想要寻找的是匹配度高的代理商。嘉莉比奥的Logo是一只蜂鸟,而所谓的“蜂鸟”精神其实就是一种奉献精神,嘉莉比奥愿意花费大力气把最纯正的原装进口天然护肤品奉献给消费者,也希望有风险精神的代理商可以和嘉莉比奥一起做这件事。“时代呼唤英雄,蜂鸟呼唤大家。”李亮对在场的代理商同仁表明了自己的希冀。



>>> 打造产品差异化,商学院助力经销商成长
 
嘉莉比奥为什么“势不可挡”?

嘉莉比奥(中国)南区销售总监Amanda分享,随着消费升级,进口品的需求正在上升,而一个好品牌必须是满足消费者需求,同时满足店家需求。“就店家层面而言,欧美品牌在CS渠道的缺位给了嘉莉比奥巨大的市场空间;从消费者层面来说,嘉莉比奥作为欧美系国际品牌拥有50年历史,血统纯正,同时天然护肤品的概念在中国会持续很长时间,这也契合嘉莉比奥目前的市场定位”。



同时,嘉莉比奥还具备产品差异化的优势。比如,消费者可享受Home SPA的体验,从而感受美国加州阳光积极的生活方式等。一系列体现产品调性的服务与营销,都告诉了消费者嘉莉比奥想要传递的是一种生活态度——天然、有机、健康。“这些看似有点虚的东西,其实正满足了现在消费者的需求个性化、较高性价比、不一样的感官视觉和嗅觉等需求。”Amanda继续剖析道。

与此同时,在落地政策方面,嘉莉比奥也正在不断调整方针以适应CS渠道的发展。

据Amanda介绍,公司后期除了专门负责对接代理商的团队,还会有“尖刀团队”不定时、不定区域到代理商公司帮助品牌的运营。终端支持方面,除了招商会议的支持,还会有品牌的大区老师,至少两个人到场支持以区域为单位的培训会支持。同时,如“一起加州吧”这样的特色动销需要在充满加州氛围情景下进行DIY体验活动的,嘉莉比奥也会给到足够多的人员支持。“当体验式服务成为特色,做到深入、极致,销售一定不会差。”Amanda强调。



现场,一位来自湖南的代理商告诉《化妆品财经在线》记者,虽然做嘉莉比奥才一年多,但还会继续做下去的很大一个原因就是消费者反馈很好。“当时,只是抱着试一试的心态,但现在发现,无论是产品本身还是公司给到的政策支持都让人惊喜,所以接下来计划重点打造这一品牌。”这位代理商颇有信心地说道。

在此次会议上,嘉莉比奥还颁发了2017年第三季度动销活动最佳代理商(湖南艾琪)、团队建设最佳代理商奖(西安远卓)、网点建设最佳代理商(南昌聚仁美业)、新锐代理商(合肥卓逸)、回款最佳代理商奖(成都妍卓悦)五大奖项。“以商学院的形式将代理商组织起来交流与培训,同时还请专业人员进行一些专业知识的讲解,这样的形式还是很受用的。”来自江西的一名代理商表示。



嘉莉比奥中国北区的销售经理Amiee告诉《化妆品财经在线》记者,“嘉莉比奥蜂鸟商学院”从2016年9月份开始举办,每季度举行一次,每一次会针对不同的与会对象制定不同的主题,目的是为了帮助代理商以及专营店解决难点和痛点,同时培养、输送人才。“从目前的反馈来看,效果不错,蜂鸟商学院之后会一直办下去。”Amiee表示。



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