CBO记者 吴思馨
 
继10月26日发布2017年三季度财报后，上海家化紧接着就在云南开了一场全国性的CS渠道代理商大会。

这次大会的内容主要包括有新团队亮相、CS渠道品牌梳理以及来年各品牌结合上海家化120周年的推广计划。虽然会议没有邀请行业媒体，但从参会的代理商口中，我们得到了这样几点信息：



首先，上海家化重新组织了CS渠道品牌架构。其中，原有的佰草集典萃系列、高夫、一花一木、玉泽、启初仍作为公司在化妆品专营店渠道的主力品牌。此外，公司与漳州片仔癀合作的“牙火清”牙膏也将进入化妆品专营店销售。这样一来，上海家化在这一渠道涵盖了高端护肤、男士、年轻女士护肤、婴童、专业医学护肤以及口腔6大品类，在消费人群的定位上可以说占了个全。



同时，家化还特别梳理出未来将在渠道主推的新品SKU，每个品牌都有了明确的主推产品以及细分品类框架。比如，佰草集典萃产品中的凝时臻颜、活肤鲜藻两个系列将作为重点明星产品，通过重点节日和宣传资源主推。除此之外，典萃的产品架构还包括新玉润系列、新七白系列、深润系列、太极泥以及品牌20周年礼盒。


 
其次，也是最受代理商关注的一点，家化品牌在佰草集典萃终端政策的打造和投入。对此品牌主要提了两点，其一是为了提升品牌忠诚度的店内“微沙龙”，品牌呈现了硬件布置和软件流程两个板块；其二是发布了典萃的全新终端形象。

第三，2018年是上海家化120周年、佰草集品牌20周年以及走向海外10周年，因此明年整年的品牌宣传计划都将围绕周年庆推广。另外，全年三档核心公关事件——3.23的新品发布会、4.17佰草节以及8.28品牌日，结合CS渠道的专享资源投放也能为公司品牌提供立体的传播效应。

最后，CS渠道新团队首次亮相——自从陈宏君请辞后，公司CS渠道的行销就一直由张岚负责，这次会议也是张岚带领的CS渠道团队第一次在全国代理商面前亮相。据了解，在家化之前，她的渠道经历丰富，曾就职于西安世纪金花、雅芳（中国）、宝洁、欧莱雅、伽蓝等公司。



这几点下来，大致讲清楚了上海家化未来一年中在CS渠道的几大动作，无论从品牌、团队以及渠道管理角度，相较之前都改进不少。但从代理商们的普遍反应来看，目前说对品牌和渠道有信心还为时尚早。



实际上，家化在CS渠道的几大品牌架构早已成型，品牌对渠道的终端投入和折扣体系也一直没有大问题。有品牌力、有品质、有投入的优势之下，家化如今在CS渠道情况最好的品牌却只有高夫，佰草集典萃、一花一木、启初和玉泽等在各自的品类范围内还远远不足以与前几名相提并论，这是为什么？

一位代理商告诉《化妆品财经在线》记者，问题出在“人”身上。“就拿典萃举例，其实它是最早提出微沙龙的品牌之一，但到现在很多品牌都把微沙龙做得风生水起，吸客、聚客效果肉眼可见，典萃却没能坚持。这不是其他原因，就是品牌人员投入不够的结果。”该代理商表示。

另一位代理商也表示，在CS门店客流下滑的情况下，品牌沙龙、专家讲座这样的形式越来越受欢迎，不仅可以提升会员粘性，还对客单价有明显拉动，但这种活动最好做成有规律地周期性邀约，这就要求品牌给予充分的人员支持。“家化这次提出的一系列品牌梳理和新品计划方向很正确，包括典萃的服务营销，我非常认同。但能否实打实地执行下来，能否持续执行，这才是关键。”他强调。