从1997年至今，作为丹芭碧品牌浙江省和上海地区总代理，义乌丹芭碧公司耕耘市场已有十余年。从早年批发客户的流失到近年来市场销量的回升与客户“回笼”，公司经理许卫新将其归功于渠道建设的日益完善。同时，他还强调，精耕细作农村市场，进一步开拓乡镇终端市场，是丹芭碧目前最好的选择。

    早在1995年，义乌丹芭碧公司作为丹芭碧品牌的全国总代，负责将产品从义乌市场辐射到全国各地。但随着品牌日益成熟、对市场耕作的要求越来高，公司实现了角色的转换：1997年，义乌丹芭碧公司转而成为浙江省和上海地区的总代理商。

    作为本土知名日化品牌，丹芭碧昔日在义乌小批发市场凭借价位在10多元的啫喱水、沐浴露等产品，曾取得过骄人战绩。但在1998年前后，随着国内同类品牌不断拥入市场，加之流通批发市场的日益萎缩，丹芭碧面临着销量逐年下降、市场份额不断缩水的双重压力。“1998年前，在流通领域，批发商对品牌的选择单一，需求量大。加之当时丹芭碧的广告投放力度大，品牌优势明显。而在1998年之后，品牌销量明显下滑，每年以10%左右的比例递减，更严重的是，批发客户流失近一半左右。”许卫新说，在这种背景下，如何减少批发客户流失带来的损失，如何抢占更多的市场份额，成为当务之急。

    2005年，公司加大了本地终端渠道的开拓力度。让许卫新深有感触的是，曾经前来订货的批发散户，一般是公司为他们“组货”，按品牌的品项搭配成一件货，每一种产品的数量并不多；而现在则是单类产品需求量大，时令产品热销。据他统计，在入秋销售旺季，丹芭碧护手霜、润体露等产品，近年走量一般在2000件/月左右。“批发客户不再是重点，各类超市成为重点客户。而超市中又以区域连锁和‘家族’连锁店为重中之重。”据许卫新介绍，近三年，公司在浙江每个地级市设一两个分销商，主要负责给当地的分销商及连锁超市供货。“在公司与各代理商的共同努力下，铺货率得到大幅提升，丹芭碧目前在浙江省内的市场占有率已超过30%。”许卫新说到。

    网点建设的日益完善，不仅带来了铺货率的提升，同时也为品牌带来意外收获。许卫新告诉记者，曾经流失的批发客户，近两年来纷纷“回笼”。据他介绍，由于丹芭碧在2003年后就没有投放任何广告宣传，加上终端投入力度不够，很多消费者对这一品牌逐渐陌生，而经销商们也相继放弃了这一品牌。“超市成为现在洗护用品的主要消费场所，不上超市货架，品牌的形象和档次都跟不上，丹芭碧只有通过超市渠道‘打动’消费者，让他们找回对该品牌的熟悉感和信任感，经销商们自然也会不请自到。”许卫新说道。曾经与丹芭碧合作过的老批发客户也在近年完成了转型，早年做批发的流通商们，大部分在当地开起了连锁超市。“他们重新选择丹芭碧，一方面在于品牌自身的性价比与品质，更重要的是得益于渠道建设的日益完善和透明。”

    丹芭碧在1997年曾经试水一线城市的终端市场，进驻上海的世纪联华、乐购等大型卖场。但随后，随着同类日化品牌的迅速崛起、跨国品牌的强势登陆，丹芭碧逐渐退出了大城市的终端竞争。经过不断调整，丹芭碧将竞争的重点区域转移到县城和发达乡镇。“城市大卖场需要高昂入场费，现在进A类卖场的产品主要是做形象，农村零售店的竞争才是关键。”据许卫新介绍，一般给大型卖场供货的费用，平均比给经销商发货的成本要多出30%~40%。

    “作为老品牌，丹芭碧有着良好口碑。而产品价位一般在10多元左右，这更符合目前农村的消费需求。另外，像护发弹力素、啫喱膏等专业美发类品项，性价比较高，有一定的竞争力。”如丹芭碧护发弹力素仅售8元左右，在当地农村大部分的消费者都能接受。

    目前，义乌丹芭碧公司将着眼点放在省内发达乡镇区域的连锁超市和零售店的终端竞争上。据统计，在金华地区的佛堂、廿三里等镇，品牌的市场覆盖率已经达到30%~40%。“未来农村市场将大有作为，随着农民消费观念的日益成熟、收入的不断增加，消费水平也会有所提升，他们所能承受的价位将越来越高，同时对品类的需求会更加丰富”。明年初，义乌丹芭碧公司将会组建专业的销售团队到各乡、镇超市铺货，成立车队负责物流配送，加大对省内农村市场的终端投入。