在中国化妆品百货商超大会甘青宁峰会上，深圳妍丽运营北区总监杨瑞华发布了题为《高端集合店如何与百货中心联动》的演讲，讲述妍丽与百货中心如何高效联动，互利共赢。以下为演讲实录：
热门日妆ALBION海外最大渠道，如何教顾客“买对”产品？
妍丽定位于高端进口化妆品专营连锁店，目前只在省会城市、核心城市的高端购物中心开店。店内汇集全球高品质进口化妆品，主打差异化的商品组合。
在店内99%产品为进口化妆品的产品布局下，杨瑞华认为，获取消费者信任、帮助解决消费者肌肤问题对店铺发展愈发重要。“一直以来，妍丽定位于用专业的产品帮助顾客解决肌肤问题，杜绝为了业绩卖错货的现象。”他表示。
他以日本品牌ALBION 奥碧虹举例，妍丽是该品牌全球海外市场销量最大的渠道。妍丽的方法是，把产品体验和产品使用的方法教给顾客，而不是单纯卖产品。“从老板到美顾，都对消费者保持高度的责任感。”杨瑞华强调。
目前，妍丽在全国共有12个培训基地，分布在深圳、成都、西安等地，每一个新入职的员工包括管理层都会接受为期三个月的专业训练。他认为，这样的培训不可或缺，“确保他们在前线的输出是能够值得顾客信任的，确保讲出去的观念、建议是值得顾客信服的，为顾客提供的建议是专业可靠的。”
升级美丽课堂、每季度做17万次体验，如何与百货加深联动？
杨瑞华在演讲中表示，在产品和定位上抓住了消费升级趋势的前提下，沉下心来做体验至关重要。
目前，妍丽和商场保持密切合作，以美丽课堂的形式来维系、吸纳顾客。他在现场讲到，在三年前，妍丽做一堂美丽课堂可以销售50万元的产品。但在此后一年内，这种课堂形式在市场复制相当厉害，覆盖率非常高，导致顾客不再信任此类以售卖产品为目的体验模式。
“将美丽课堂模式调整升级，和商场合作，商场提供最好的VIP室，提供商场VIP客户资源，而妍丽请到行业内的大咖现场授课。在课堂中，不再销售产品，而且把课堂搬离门店，不在有销售氛围的地方做课堂。”杨瑞华向嘉宾们介绍，妍丽如何将美丽课堂与商场资源完美融合，达到互利共赢的效果。
据介绍，目前，妍丽全国70家直营店每个月共举行20场美丽课堂活动。“让消费者每个月都能获得新的护肤知识，每个月都能判别肌肤的改变的同时，增强与妍丽和商场的黏性。”他表示，这样的模式，既能帮助商场维护客流，也能使妍丽维护好核心顾客。
另外，妍丽也会为进店顾客提供深度体验。杨瑞华讲到，他前段时间巡店时，在店里的体验区发现，体验区台上单品不到15个但总价超过了3万元。“我们坚持把最好的体验提供给顾客，员工也会接受护肤手法等方面的培训，让顾客愿意来到这里做体验。”杨瑞华表示，截至目前，妍丽每个季度会给全国消费者提供17万次的体验。
单品3000元的品牌活动日销30万，如何与商场互利共赢？
杨瑞华在现场通过讲述妍丽“为东北华润集团员工提供彩妆培训”、“专人专项专属活动无缝对接商场”、“行业大咖坐镇店铺自带流量”以及“各类型商圈专属顾客维护策略”四个案例，详细介绍了门店通过差异化定位与百货、购物中心增加粘性、加强联动的具体经验。
他以前段时间妍丽在重庆万象城店做的一场品牌活动为切入点谈到，该品牌单品售价达到3000元以上，在活动不被看好的情况下，市场专员飞到重庆和店长以及商场负责人洽谈后，制定了符合当地顾客需求的策略，活动当天销售额达到了30万元。
从最开始和商场牵线对接，到通过商场提供顾客数量，确认妍丽活动师资力量，再到整场活动推进，进展都非常顺利，商场也借此活动维系了核心顾客群体。“这是一个互利共赢的过程，该商场负责人表示希望我们可以每个季度都做一场这样的活动。妍丽只需要负责有产品、有老师来讲课就行，资源、费用全部由商场提供。”杨瑞华谈到。
此外，杨瑞华现场透露，9月之前，妍丽会在北京以及上海等华东城市陆续再开到15家店。
