化妆品报副社长 杜伟

尊敬的各位董事长、总经理，各位朋友们，

大家上午好！

五年前，2013年12月18日，化妆品报社在湖北武汉的东湖之滨发布了化妆品行业第一份化妆品百强连锁店榜。榜单在行业内引起了强烈反响，并迅速成为百强店的“金字招牌”。百强店的掌舵者们，也已经成为行业的明星。

2014年12月18日，中国化妆品代理商100诸侯榜首次发布。

三年前的2015年的8月18日，也是在老锦江饭店，以中国化妆品百强连锁榜和中国化妆品代理商100诸侯榜为主体，第一届中国化妆品百强连锁会议召开。



今天，我们把自2000年前后开始直到现在近20年时间，专营店渠道的蓬勃发展，定义为百强1.0时代。遍布全国城乡的化妆品专营店的诞生，使得中国本土化妆品企业取得了前所未有的发展，并且成就了自然堂、珀莱雅、丸美等一大批本土品牌，1.0时代的专营店是本土企业的孵化器，它们将中国化妆品本土企业从百万千万的量级水平，带到成十亿百亿的规模。

而从现在开始，我们在座的各位化妆品店、化妆品代理商的百强已经进入了2.0时代。在百强2.0时代与1.0时代最大的区别是什么，我们又会在2.0时代面临什么呢？
 
我们总结了以下四大变化，这四大变化，是关乎百强化妆品店和代理商，乃至整个商业企业的生存与发展的根本性变化，并且决定了当前化妆品商业渠道流行的几乎所有热点，包括体验经济，进口品浪潮、消费升级等等。

以下，是我们对已经到来的百强2.0时代四大变化的理解。

一、从赚取差价到创造价值

过去的百强1.0时代，甚至包括过去几千年的商业社会，赚取差价都是商业的核心。
赚取差价本身无可厚非，代理商提供渠道通路和基础的服务和物流功能，化妆品店提供购物场所和商品选择，大家实际上都在赚取差价的过程中提供了价值交换。

但随着线上以及其它新兴渠道的冲击，消费环境变化了，消费者的购物方式和场景更加多元了。化妆品店延续了多年的价值提供模式，即作为提供购物场所、商品选择的价值被极大地削弱了。这是导致化妆品专营店渠道结束黄金时代的最根本原因。

牵一发而动全身。以实体渠道为根基的化妆品百强代理商同样受到牵连，为品牌提供渠道通路和物流功能的代理商，其提供的价值也在被看低。

2.0时代，百强需要寻找和创造新的价值点。比如，化妆品店可以通过提供差异化的商品结构，独特的服务和体验来为顾客创造价值，而代理商作为流通渠道，则可以思考如何为品牌和零售商创造出独特的服务价值。

二、从粗放到高效

百强1.0时代，多的是草莽式的英雄，是敢于开创的勇者。

在过去的商业社会中，经济规律更多奖励的是敢为天下先，是第一个吃螃蟹的人。 以代理商为例，过去大家更看重的是如何把握住机会，拿到一个具备很好前景的品牌的代理权，然后跟随品牌的脚步成长。

但在2.0时代，随着实体零售整体增长放缓，精耕细作、提高效率变得越发重要。

从专营店层面，我们看到了越来越多的店铺开始精简条码，加强库存管理提高周转效率，这些都是提高效率的表现，而在代理商，尤其是商超代理商层面，高效的人员管理和商品配送都成为提高竞争力的有效武器。

从商业渠道演化的终极目标来说，更高的效率永远是最重要的方向。百强2.0时代，如何提高效率永远是需要思考的课题。

三、从以销售为中心到以客户为中心 

在2017年化妆品报社年会《互联网时代的商业模式》的主题中，我们总结的当前商业模式一个重要的演变趋势，就是从以销售为中心，转变为以客户（或者顾客）为中心。
这种演变同样在中国，在化妆品商业渠道和百强中体现。

屈臣氏在过去的几年里业绩大幅下滑，除了外界环境，贴身推销的屈臣氏BA成为了众矢之的。屈臣氏为什么会出现这样为了业绩，完全不顾顾客反感的BA？

从根本上来说，这是店铺由以销售业绩、利润为中心的指导思想决定的。以销售为中心的商业模式，更多地考虑自身，而不顾及客户和顾客的感受。从而导致店铺出现了让顾客害怕面对的BA。



同样的，在我们的百强代理商和百强店中，很多人关注的核心是公司和店铺的销售业绩。业绩也成为了所有商业行动的指导纲领。

但一味追求销售业绩，企业最终会迷失在无止境的欲望中。在当前客户和顾客话语权越来越强的情况下，只有以客户或者顾客为中心，真正为客户考虑，才能真正创造出价值。只有真正是以客户为中心去考虑问题，我们方能获得健康、可持续的发展。

我们认为，百强2.0时代的一个重要的趋势，就是大家认识到并且开始了以销售为中心到以顾客为中心的转变。

四、从增量市场到存量市场

前面讲的三个2.0时代与1.0时代的转变，更多是从百强商业企业自身的角度来看，商业模式的转变。而这个增量市场到存量市场的转变，是市场环境层面，对我们产生的最深刻影响。
增量市场是消费者数量和边界不断扩展的市场，存量市场是用户数量近乎饱和的市场。增量市场是从无到有，存量市场是从有到优。

我们认为，化妆品在中国市场的渗透率是有上限的。而在过去的几十年的时间里，化妆品的渗透率一直处于快速上升的状态，但现在，化妆品在消费者中的渗透率已经接近一个上限状态。

化妆品市场整体已经从增量市场，变成了存量市场。

具体表现在市场中，就是依靠扩展用户基数实现增长的大众化妆品的增长大幅放缓，而依靠消费升级的高端化妆品成为推动中国化妆品市场增长的主要动力。

这一点，在宝洁、欧莱雅、资生堂等大集团的财务报告中已经得到了证实。

市场从1.0时代的增量市场转变为2.0时代的存量市场，意味着百强店原来赖以快速扩张的化妆品人口的红利消失了，大家必须在存量市场，在现有的消费者中去竞争，竞争更激烈，难度更大了。

这一变化，也可以与前面我们讲的，从1.0时代的粗放转变为2.0时代的高效相互印证，互相影响。

化妆品消费市场从增量市场到存量市场转变，意味着一系列的商业策略的变化。包括消费升级、高端化浪潮，都是受这一转变的影响。

另外，化妆品市场总体上向存量市场转变，并不意味着每一个细分市场都已经变成了存量市场。我们看到彩妆由于处在增量市场的状态，近几年来一直处在快速增长的状态。因此不论是品牌商还是渠道商，避开存量市场的竞争，寻找还处在增量的细分市场，可以让我们在商业竞争中更容易获得成功。

各位朋友们，商业现象总是纷乱芜杂，但是决定商业现象的规律却很简单。

百强2.0时代我们所看到的几乎所有的商业现象，消费升级、体验经济、新零售、进口品浪潮等等，几乎都与以上四大商业规律和环境的根本变化有或多或少的关联。我们在施行改革，推进创新的时候，不妨以这些2.0时代的变化为准绳，思考一下，我们的革新符合这几个转变的逻辑吗？

如果符合，那么恭喜我们自己，我们把握住了时代的潮流，我们是在符合历史前进的逻辑中前进。我也相信，百强2.0时代，本土化妆品企业，无论是品牌企业还是商业企业，都能够在市场的变化中找到自己的发展节奏，实现质的飞跃。



最后，借这个舞台特别预告一下，中国化妆品百强连锁会议省际峰会，到今年年末，我们的记者将走访完中国25个省份，完成对近2000家代理商、化妆品店面对面的采访、调查。

从明年开始，化妆品报社将以4年为期，以省为单位，每4年完成一次对全中国化妆品市场的全面走访、调查。
感受一线市场跳动的脉搏，化妆品报、CBO化妆品财经在线、唯美中国活动中心与在做的每一位在一起！感谢华东医药赛缪斯品牌、中国美妆小镇、上海悦目膜法世家品牌等企业对本次会议的大力支持！

谢谢大家！