2018年中国化妆品百强连锁会议邀请到了黑龙江联瑞化妆品公司总经理李敏分享自身经验，畅谈微利时代，代理商如何通过自身管理提升企业价值？

自1993年成立，联瑞经过25年的发展，已经成为黑龙江最大的进口品代理公司。哈尔滨联瑞整合了当地多种渠道资源实现自身发展，实现了代理商价值的再造，或许对代理商们能够有所启发。以下是演讲实录：


哈尔滨联瑞贸易有限公司总经理李敏

李敏首先用“寒”字去描述当前黑龙江零售市场所面临的处境。
 
她表示，在黑龙江，人口外流严重，导致零售店客流下滑，最终造成零售市场的下行。而在这样一个客观环境下，门店要生存，便将所有能够引流的产品都引入店内，导致门店形象变差。同行之间的竞争则催生了轮番做活动、打折，不折不销、一折再折，从此进入发展的恶性循环。

与黑龙江市场截然不同的是，近三年整个化妆品行业突飞猛进的速度超过了过去30年。全渠道联动已经成为不可逆转的趋势，尤其是电商优势明显；消费主力则已经由95后扛起大旗，消费升级趋势加速兴起；新零售，新模式，新人类，新渠道等等新概念、模式层出不穷。可以想见，如果代理商学习力不强，就会卡在进退两难的境地。

而从黑龙江市场的发展历程和经验来看，零售市场的变化对于代理商而言，确实产生了极大的压力。



一方面，品牌方给代理商的压力更尖锐突出。

如厂家尝试打造的直供模式直接让代理商边缘化。市场繁荣的背后，由于品牌之间的竞争，越来越多的品牌尝试采用直供到店的方式，取消中间代理商环节，把利润空间直接让利给终端店铺。

此外，代理商还面临越来越大的资金压力。每年的销售指标不断地飙升，进货打款资金需求没有条件可谈，必须跟上进度，稍有差池，轻则划分地盘，重则品牌易主。业绩压力，资金压力及市场竞争压力，时刻压在代理商头顶。

另一方面，零售店的需求和竞争又导致代理商利润被不断摊薄，处于夹缝中生存的代理商苦不堪言。

面临这种市场环境和压力，哈尔滨联瑞又是如何在自我改变？

李敏表示，哈尔滨联瑞首先需要分析自身的优势和劣势。对公司来说，优势是目前的合作伙伴均为全球知名集团及品牌公司，为联瑞储备了70多个知名品牌，20多年的化妆品经营沉淀，也培育了一批紧随企业发展的优秀员工。

此外，哈尔滨联瑞还积累了务实，诚信，学习力强等极佳的市场口碑。

但面临的劣势则是百货店、重点店铺内国际一线大牌云集，自身代理品牌在百货板块压力增大；而CS渠道却在转型与不转型的转折口，且由于公司在CS运营板块还不成熟，所以发展缓慢。



基于公司此种特点，哈尔滨联瑞也确立了两个方面的发展策略。

一方面，涉足零售。

李敏分享到，哈尔滨联瑞在零售领域寻求新发展，开出魅丽会进口美妆集合店。魅力会主要针对购百渠道，2015-2017年开出9家店铺。2018年，魅丽会则会加快发展脚步，今年10月之前将新开6家，预计到今年底共开出20家直营店。

从销售业绩来看，从2016年到2018年，魅丽会的增长保持在20%以上，“进口品的力量还是很大的。”李敏如是表示。

另一方面，继续增强代理板块业务实力，目前联瑞已实现全品类重点品牌布局。

虽然涉足零售成为联瑞重要的一步，但公司依然在原有领域寻求机会，巩固发展原有板块业务。2016年联瑞承接了爱茉莉太平洋集团兰芝品牌的哈尔滨区域代理，补充了公司百货渠道的进口护肤品；在CS渠道，2018年3月联瑞与哈尔滨嘉瑞美公司正式整合完成，公司用进口品推动黑龙江省零售店发展的新一轮跨越。



李敏也强调，无论市场如何改变，最重要的仍是自我的发展：要制定公司长远发展规划、做好近期目标，充分利用自身资源优势随着风口顺势向前走，根据战略布局找准切实可行的目标和每个阶段的落实方法，继续整合和优化团队。

（化妆品报记者 闻强 整理报道）