CBO记者 张慧媛 沈阳报道

在今天（9月21日），距离中秋佳节仅两天之际，由嘉莉比奥冠名的中国化妆品百强连锁会议辽宁峰会的召开，有其特殊意义。



西方传说认为，月圆被看作是许多突发事件的诱因，或变革预兆；但在中国传统文化的语境中，花好、月圆，又是美好的愿望的代名词。

激荡和温馨，似乎都在圆月这一语境中交织，而在此时举办的中国化妆品百强连锁会议辽宁峰会，似乎冥冥中暗藏此意。



一方面，曾经繁荣的辽宁化妆品市场，近几年也经历了发展滞后、消费者待培育的转型阵痛，就像西方传说中沐浴满月光辉的“狼人”，亟待变身；另一方面，化妆品报社和《化妆品财经在线》就像及时雨，映着明月的光辉，将美好的祝福带到辽沈大地。

本次会议以“零售变革与门店出路”为主题，《化妆品财经在线》与辽宁化妆品行业翘楚一起，共商重振辽宁化妆品市场大计。会中，《辽宁省化妆品代理商调研报告》和《辽宁省化妆品专营店调研报告》两份调研报告重磅亮相。



化妆品报社社长杜宏俊在参会后激动表示：“仅凭这两份报告，CBO以后的区域峰会就应该售票进场！”

曾经是全国化妆品标杆，黑土地振兴的号角何时吹起？

辽宁，东北地区唯一的沿海又沿边的省份，同时也是东北的门户和经济中心。因特殊的地理位置和人文环境，辽宁不论是在中国的古代，还是近现代史上，都曾扮演过非常重要角色。

化妆品报社副社长杜伟在主题演讲《黑土地上，吹响时代振兴的号角》中开宗明义，认为辽宁经济整体企稳回升，逐渐恢复的市场环境让辽宁化妆品市场前景可期。



曾经的辽宁专营店素有“中国专营店看东北，东北专营店看辽宁”的美誉，而如今却身处破晓前的黑暗。在重振市场地位之前首先要认清自己，相比南方辽宁市场较为保守，接受新鲜事物较慢、变化很慢，且消费者培育有待加强。

辽宁省作为专营店渠道的起源地之一，有着光辉的过去。但时至今日走向全国的依然只有亿莎和康缇这2家，且百强的排名呈现下滑趋势，需要辽宁化妆品同行引起重视。

在此大背景下，《化妆品财经在线》记者陈媚在《辽宁省化妆品专营店调研报告》补充了辽宁省化妆品市场目前面临的困境：“人口外流”和“经济下行”是整个辽宁市场都要面临的宏观层面问题。



另外，各门店集中反应的问题还有管理精细化程度不足、品类调整和SKU精简上的迷茫，价格战和渠道分流，以及会员激活和人员培养上专业性不足等。

陈媚同时也指出，辽宁CS渠道中的小型新店若想要实现质变，还需加把劲。“2000万元决定着从小型门店向中小型门店的跨越，5000万元则代表着由地方性、区域性门店向全省影响力的升级。”

而《化妆品财经在线》记者龙婷妮作的《辽宁省化妆品代理商调研报告》报告指出，“大代理商强势，中坚力量不足”是当前辽宁代理商最大的特点。



同时，在大店多、购物中心和百货林立的辽宁省，店老板们配合度不高是辽宁代理商面临的一大烦恼。大店“端架子”、小店安于现状，导致代理商工作并不好做。因此，辽宁代理商2017利润率与全国相比也不乐观。

据她介绍，2017年，辽宁代理商销售增长率过两位数仅占比28％，而全国十省代理商同期占比为45％；辽宁代理商2017年利润率持平和下滑高达53％，而全国十省的数据为32％。



“对于辽宁的化妆品专营店渠道而言，读懂消费者也就读懂了未来。不论是代理商，还是终端店终将以消费变革为基础完成经营角色的转换。”杜伟说道。

进口品、购物中心店和修炼管理内功，谁是良药？

针对以上辽宁省化妆品市场存在的困境，辽宁省的化妆品同仁们，尤其是门店，应该怎么做？会上，七大来自全国各地的业内大佬开出了自己的“药方”。

美国天然护肤倡导者、100%加州原装进口护肤品牌嘉莉比奥中国副总经理张雪莹认为，进口品专区已成为门店“标配”，60%店铺进口品数量超过5个，66%的店铺选择增加进口品；通过全国3000家化妆品店数据分析，进口品护肤类依旧占据主导，100—300元的进口品更受欢迎。



事实上，在2017年，中国化妆品市场进口品市场总额达450亿元，国家共批准进口特殊用途和非特殊用途化妆品21859件，同比增长34.26%。化妆品进口量累计11.6万吨，累计同比增速17.4%；进口金额累计58.74亿美元，累计同比增速47%。

因此，在消费升级、差异化产品受宠和关税持续下跌的背景下，门店发展进口品，似乎是一个可行之道。

杭州氏兰町品牌管理有限公司创始人于毅的想法和她类似。于毅认为，零售就是什么时候，以什么样的价格，买什么样的货。而美妆不是单一的零售，是服务+社交的零售。



而要做好新零售，需要做到货品的升级、陈列的升级。据悉，主打进口品的氏兰町，门店毛利最高的时候达到48%，甚至56%。

出了进口品，以前店后院模式见长的吉林长风，也在会上有别样启发。其美妆连锁副总经理兼运营总监孙燕介绍道，前店后院，对于聚焦流量、精准分流、减少流失和完成闭环生态模式具有巨大的价值。



将后院模式发扬光大，乃至延伸出医美业务的是唐三彩。上海粉合集团销售总监周华也来到会场，用唐三彩平均客单价超300元的例子，告诉在座辽宁省渠道商们唐三彩“美妆店+轻医美店+T3C跨境购平台&社交电商平台”三位一体模式的可行性。



而江苏美丽春天化妆品连锁运营总监王文田也来到现场，通过多个案例分享，深刻解析美丽春天如何做库存管理。

面对营收困境、成本持续上升的大环境，王文田认为，压制企业发展的一座大山往往就是货品管理的问题，资金都压在货上。



王文田给出了自己的几点意见，不缺货、丰富品类、维护“超级会员”、打造“超级员工”、提高员工效率。同时还需要将门店数字化管理，降低沟通成本、协同各部门。

同时，他认为，商品的选择和销售策略必须达成共识，王文田表示，要做到放权、担责、给钱；充分给予门店权利，商品选择权、订货数量、活动策略；明确责任，分工协作。

此外，他也给出了自己的建议，清货不一定降价、降价要有目的性、聚焦单品效果好、多关注就无后患、清理存量才有增量。

福建浓妆淡抹合伙人、福建博创实业有限公司总经理林岳忠同样聚焦修炼内功。

他总结出人效最大化实施的五大要则，分别是：一、结合月度绩效和股权激励，严格执行年度、季度、月度计划，一切为业绩结果为导向；二、绩效考核和股权激励的设置是为解放生产力提高人效的路径，而不是制约团队的“绊脚石”；三、长年累月、不遗余力地培养团队自我管理、自我建设的能力；四、注重团队的梯队建设，满足自身发展需求，店长要有长远的发展规划。五、有舍必有得。



最后，化妆品报社副总编刘李军带来《日本和泰国零售业考察启示录》。在对考察的过程进行了简单概述后，刘李军对我国的专营店渠道进行了详细的梳理。



会议结束后，现场嘉宾大呼“过瘾”。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。对市场的辨别和把握，使每个企业最终走出千差万别的道路，甚至写出截然不同的结局。全国的市场环境风云变幻，辽宁的化妆品专营店已经到了“走出舒适区”的时刻，这一切，《化妆品财经在线》将和辽宁省同仁共同见证。