CBO记者 张雪梅 整理报道

在每年新增消费人口和人均消费额持续提高这两大引擎的驱动下，我国的化妆品市场规模不断扩大，现已超越日本，仅次于美国，位居世界第二，成为亚洲第一。面对巨大的市场蛋糕，门店究竟应该如何瓜分呢？

“市场虽大，竞争却很激烈。”上海粉合集团销售总监周华表示，全国共有15万家化妆品门店，其中，线下丝芙兰、屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩四大门店比肩而立，线上电商还在不断蚕食线下的份额。在这种局势下，门店应该如何凸显自己的竞争优势？

周华介绍，唐三彩隶属于国内最大规模的连锁美妆企业之一——粉合集团。在粉合集团的带领下，2004年1月，唐三彩成立第一家店铺；2007年5月，成为金华区化妆品行业第一名；2017年12月，达到1000家连锁的规模；2018年，集团官方商城APP上线，单品牌店“花灵”正式发布。



唐三彩能取得如此成绩，和以下三大方面分不开。

先进的商业模式

“1000个人进店消费，成为门店会员，通过电话短信等能方法只能维持住30%的人群，而剩下的70%会被天猫、京东等电商吸引。”周华呼吁道：“我们要正视这个现实，并且拥抱它”。

他分析，现在的行业现状就是，门店的客单数和客单价不断下滑，同时“新零售”的概念被越来越多的提及。“电商巨头纷纷发展线下实业，阿里收购大润发，永辉推出超级物种，家乐福引入腾讯、永辉资本等。”



顺应时代的发展趋势，唐三彩在2017年提出“三位一体”新零售商业模式，即“美妆店+轻医美店+跨境&社交电商平台”的门店模式变革。线下门店和线上商城共同维持会员，同时，消费者在线上消费即获赠等值美容券，带动轻医美店的发展，形成三方共同引流、固流的局面。

“唐三彩的平均客单价可达300元，引入了皮肤管理中心之后，不少客单价可以达到几千甚至几万。”周华表示，引流的最终目标是要落脚到整形诊所，50家皮肤管理中心服务于1家整形诊所，到时最高客单价有望达到几十万元。

“三位一体”模式能实现消费者、员工和投资者三方共赢。消费者在消费产品的过程中能得到等额美容券；员工不仅能得到本职工作的收入，还能获得线上平台的收入和股份分红；而投资者能得到门店、皮肤管理中心和线上商城三份收入。

优质的产品供应链

目前，唐三彩在和知名品牌达成合作的同时，也在研发自有品牌。



在研发自有品牌方面，唐三彩和全球最大的化妆品代工企业意大利莹特丽公司合作，推出自有品牌， 包括璀璨印象、花语传说、莱摩、丝维蓝皙等，平均毛利高达48%。

在品牌合作方面，唐三彩已经和美洲、欧洲、韩国、日本和澳洲建立跨境供应链合作，合作品牌包括露华浓、SNP、谜尚等平价品牌，也包括雅诗兰黛、兰蔻、CPB等高端品牌。

唐三彩现有自有品牌6个，合作品牌500多个，中国独家代理的外资品牌6个。

多样化的投资选择

唐三彩的“三位一体”模式还意味着投资者的投资选择多样性，既可以选择门店、皮肤管理中心，也可以选择官方商城、手机app。



T3C美妆智能体验馆有三大特点：护、彩一站式品牌搭配、持续系统有效培训以及线上线下会员一体化管理模式。门店采用降低线下库存，增加线上品类的方式来优化库存，提高周转率。门店保持在700到1000个SKU，20—25万元的库存。在品类占比方面，护肤占比45%，彩妆占比25%，面膜占比15%；此外，还有10%的季节性商品和5%的其他商品。30%的独家代理进口品牌或者自主品牌，贡献50%的销售和65%的毛利；70%的知名品牌作为引流品，贡献50%的毛利。

唐三彩还推出了高端店铺——LADY TODAY，定位于购物中心，今年预计会开到100家。店内国际一线大牌和爆品占比80%，贡献55%的业绩，起到引流的作用。自有品牌和独家代理品牌占比20%，贡献45%的业绩，起到提高毛利的作用。



同时，唐三彩为皮肤管理中心培养人才而成立了商学院，从学院毕业的学生可以得到国家劳动局认证的结业证书。此外，唐三彩和上海家化作为国内仅有的两家企业代表，有参与国家制定未来所有美容场所和皮肤管理中心规则制度的资格。为了提供高质量的皮肤护理，唐三彩还跟韩国院线第一品牌醫萃多展开深度合作。



近期，唐三彩还推出了“花灵”单品牌店。周华表示，唐三彩意在把花灵打造成为“中国的悦诗风吟”。