来自峡江县的店主宋沅在江西做了20多年的化妆品生意，在他的记忆中，这是第一次如此之多的江西省化妆品代理商、店老板们齐集一堂。

老朋友相聚，新朋友相识，人与人的思维碰撞成为觉醒的开始，江西化妆品市场的零售变革正在酝酿。

今天（11月27日），由《化妆品财经在线》主办，南昌美丽伙伴商贸有限公司、利标集团·南昌兆琪商贸有限公司协办的“中国化妆品百强连锁会议江西峰会”在南昌力高皇冠假日酒店召开。峰会以“觉醒与迭代”为主题，吸引了350位江西化妆品渠道商参与其中。

江西“老表”们对本次峰会显示了极大的重视和热情，来自赣州山区的8位店主专程花了2个小时的汽车又换乘6个小时的绿皮火车来到会场；一位刚从外地出差返回的代理商在会议当天临近凌晨风尘仆仆赶到会议酒店；更有一位女店主带着六个月大的宝宝坚持要来享用这顿“思想盛宴”，不想“错过一次，再等四年”。

而在此之前，10月10日至11月6日，4位记者历时27天，面对面采访了67家江西企业，跋涉6550多公里。从过亿体量的代理商到月销几万元的乡镇小店，记者们均有拜访，这也是行业媒体第一次如此系统深入地对江西化妆品市场进行调研。

“小零少高”下的经营之困

自2013年化妆品报社发布“中国化妆品专营店百强连锁榜单”以来，江西从无一家连锁上榜，这个市场到底怎么了？

（化妆品报社副社长杜伟）

“江西市场的化妆品专营店市场之所以不温不火，一方面是受制于江西市场本身的困境，另一方面与江西店老板的经营思维也有直接关系。”化妆品报社副社长杜伟分析，江西化妆品专营店市场整体还处于散兵游勇的状态，每一个地级市，每一个县城都会有数十家化妆品店，各有几家经营相对较好的专营店，谈不上割据称雄，更谈不上跨区发展，单店年销售能达500万元的单店屈指可数。另一方面，像唐三彩、娇兰佳人这样全国性的连锁，甚至是“邻居”湖北的专营店龙头“金梦妆”都把生意伸进了江西人的“口袋”，并且活得“有声有色”。

当周边的广东、福建、浙江、湖南、湖北迅速发展成为化妆品专营店大省，江西省成了“塌陷”的中部。

会上，《化妆品财经在线》记者雷陈鸿发布了《江西省化妆品专营店调研报告》。在取样调研了34家江西化妆品连锁后，他发现了江西化妆品专营店市场的4大关键词：

小：规模小，拥有10家直营店以上的连锁仅4家；

零：江西迄今为止还没有一家连锁入选过全国百强；

少：跨区域连锁少，直营店数量少；

高：部分连锁客单价非常高，平均客单价超过四川、湖北等化妆品大省。

（《化妆品财经在线》记者雷陈鸿）

同时，将江西省与浙江、四川、山东、辽宁、湖南、福建、山西、内蒙古、陕西、甘肃等各省对比来看，江西省化妆品专营店TOP10的准入门槛仅为1200万元，仅高于青海、宁夏。值得注意的是，在各省客单价对比中，江西平均客单价为167.2元，在各省排名中高居第四。总体来看，江西直营店少、单产低，导致整体规模较小；缺乏体量大、实力强的本土连锁；平均人效是样本省中最低，运营管理比较粗放。

这种经营困境，从江西省化妆品代理商群体身上也可见一斑。

会上，《化妆品财经在线》记者李文博发布了《江西化妆品代理商报告及品牌竞争格局分析》。根据走访33家代理商（包括KA/CS/流通批发等渠道）的有效数据，江西省代理商可分为三个梯队：第一梯队的门槛是1亿元，出货额在这个门槛及之上的代理商仅有3位；第二梯队的出货额在4000万元到1亿元之间，共有9家代理商；第三梯队出货额在4000万元以下，共有18家代理商。

（《化妆品财经在线》记者李文博）

李文博表示，第一梯队代理商数量偏少，业绩偏小，仅有一家过亿体量的CS渠道代理商；中坚力量代理商保有率其实相较于其他市场来说，数量有一定优势，但是5000万元体量左右的代理商很难“百尺竿头，再进一步”，新生代代理商及中小型代理商很难突破品牌的桎梏，突破3000万业绩的大关；有着相当大一部分的代理商的业绩始终在1000万元上下徘徊，这样的体量是很容易被市场所淘汰的。

“江西省化妆品代理商存在‘滞后性’问题，具体表现：发展水平落后、对零售新风潮新趋势反应慢、经营管理水平落后等，这种“滞后性”导致市场小，是机遇也是挑战。”他分析道。

打开思路是赣商的当务之急

市场的金矿，不应被生意人的眼光掩埋。江西并不是没有市场，只是需要化妆品经营者去转变思路来挖掘。打开经营的新思路，是新赣商们的当务之急。

针对江西省化妆品专营店的市场特点，外省零售“大佬”们纷纷来献计。

福建浓妆淡抹合伙人、福建博创实业有限公司总经理林岳忠首先指出，高人效的前提是专营店必须做到以下几点：第一，明确和统一各系统的组织运作架构；第二，细化管理执行规范细则；第三，加强系统之间的交流学习；第四，打通各系统之间的产品结构、财务管理、软件管理、运营机制等各项环节提高自身业绩。

（福建浓妆淡抹合伙人、福建博创实业有限公司总经理林岳忠）

他表示，人效最大化的基础实施措施首先是统一组织架构；其次是梳理制定部门职责、岗位职责；再次是制定公司、部门年度年度、季度、月度规划；最后是制定实施月度绩效考核方案；员工持股计划。

而人效最大化实施要则有四大要点：以结合月度绩效和股权激励，严格执行年度、季度、月度计划，一切为业绩结果为导向；清醒意识绩效考核和股权激励的设置是为解放生产力提高人效的路径，而不是制约团队的“绊脚石”；长年累月、不遗余力地培养团队自我管理、自我建设的能力；注重团队的梯队建设，满足自身发展需求。

作为行业的标杆性连锁之一，粉合集团江西省副总经理刘飞带来了唐三彩的做法。他表示，成功孕育唐三彩的粉合集团，目前已集齐了T3C美妆智能体验馆、高端美妆集合店LADY TODAY、单品牌店花灵，并涉及了皮肤管理中心、医美整形机构领域，同时开辟了“T3C跨境购”线上平台。粉合集团的布局重点围绕着购物中心、医美蓝海、社交电商，而开放的“加盟类”运营模式也因多样化的“分利”模式让参与者去帮助其裂变。

（粉合集团江西省副总经理刘飞）

针对江西化妆品专营店的库存管理难题，江苏美丽春天新意美化妆品连锁运营总监王文田“支招”，周销售能够很好地反映产品的动销状况，如果及时了解并抓住每周热销产品的库存，对于销售提升会有所帮助；而月销售数据统计时间跨度大，反映的数据更准确一些，对于月度销售低于1件的商品，就要开始加强关注。

（江苏美丽春天新意美化妆品连锁运营总监王文田）

关于如何将销售量做高，王文田给出了自己的三点意见：保证不缺货；丰富产品品类，以需求为导向；维护好超级会员，打造超级员工，提升员工超级效率。在人员管理上，店老板要尝试放权、担责、分利。此外，他还强调了几点：清货不一定降价；降价要有目的性；聚焦单品效果好；多关注就无后患；清理存量才有增量。

（妍丽（中国）培训总监刘娜娜）

在化妆品店店员培训管理方面，又有何“新法”？

妍丽（中国）培训总监刘娜娜从系统、专业、高效三大方面，分享了本土优秀的高端进口品美妆集合店妍丽的做法。她表示，首先，化妆品专营店要搭建完善的培训体系；其次，系统地打造员工成长地图、培训课程体系、岗位胜任能力模型等，组建培训团队；最后，开展专业人才培养与训练，比如美肤营养师、彩妆师（初、中、高）、香氛师（初、中、高）等。同时，培训方式也可采用混合式培训，线上线下两条腿走路。比如，E-learning（在线课程）、堂训、沙龙、OJT等。

《江西省化妆品专营店调研报告》显示，江西化妆品专营店彩妆占比达20%。如何通过彩妆运营来提升门店的年轻化？

（山西普丽生鸿源化妆品连锁总经理李铮）

山西普丽生鸿源化妆品连锁总经理李铮表示，店老板往往与店员存在思维不同频的问题，对此，在制定彩妆总目标时，应全员分析、明确目标、达成共识。要硬性地打造彩妆专区，因为彩妆销售额与顾客年轻化取决于彩妆区面积的大小。在他看来，如果专营店的彩妆销售占比目前为15%，那么彩妆品类的陈列面积占比至少要在8%-10%以上。

“放眼看世界”开启零售变革

“遇上风口飞上天的’猪’，它还是猪吗？”作为与渠道商命运紧密相连的品牌方，现场，上海家化化妆品销售有限公司总经理张岚提出了一个犀利的问题。从品牌角度出发，她分享了民族品牌力量与CS渠道升级如何共振。

（上海家化化妆品销售有限公司总经理张岚）

“在90后消费新生代拥有强大消费力的今天，新国货主义正在崛起。”张岚表示，国产品牌情怀、中国智造的品质升级、时尚潮流的元素、优秀的性价比，都是吸引新一代消费者买单的理由。“飞上天的’猪’，永远不会成为国潮大势中的最后赢家。”她强调，品牌要尊重CS渠道的“游戏规则”：1、确保代理商、终端网点合理利润；2、确保消费者获得高品质、物超所值、兼具民族自豪感的产品；3、确保线上、线下有节奏、有聚焦的营销推广拉动；4、厂家长期、稳定的产品创新及营销创新投入。

不仅在国内，美妆市场的零售变化与趋势更是全球共振的。放眼看世界，亚洲其他国家的化妆品零售正在如何变革？

会上，化妆品报社副总编刘李军带来他对日本泰国零售业考察的几点“震撼”体会。在《化妆品财经在线》日本、泰国考察之旅中，刘李军得出了几点重要启示：第一，专营店目前面临的最大挑战是零售能力急需提升；第二，重要的零售能力：商品“编辑”能力、流量意识；第三，要重视互联网时代的社交需求。

（化妆品报社副总编刘李军）

这些启示，也带来了一些反思。在他看来，“招新”（品牌产品的招新、会员的招新）和“复购”（品牌产品吸引力和会员运营），正是化妆品专营店渠道最为欠缺的两个部分。在招新方面，专营店老板应该强调买手制，了解消费者需求。在复购上，复购率并不代表高客单价，而是会员运营能力以及数据的精细化管理。

“今天，我感到很幸运，也很兴奋。幸运的是看清了自己与外界相比的不足之处，兴奋的是知道了江西化妆品市场的成长空间有多大。”作为江西代理商代表之一，南昌美丽伙伴商贸有限公司总经理衷文在这场峰会上收获了“信心”。他表示，江西省渠道商业绩的高与低，离不开赣鄱大地的肥沃土壤。他呼吁，江西省化妆品行业的经营者们要“擦亮眼睛，不急功近利”，产业各链条要有契约精神。

某种意义上，本次峰会“唤醒”了江西市场。会后，有代理商向《化妆品财经在线》记者表示，把江西代理商市场与其他省进行对比后，他发现了差距所在，为公司定下了四年体量翻倍的目标。还有专营店老板表示，从现场嘉宾的干货分享中获得了门店管理经验，“回去后，我将付诸实践”。

（南昌美丽伙伴商贸有限公司总经理衷文）

事实上，江西峰会的意义，远不止于此。

从2016年4月开始到现在，化妆品报社的跑市场系列调研活动，形成了中国化妆品行业的“最强马拉松”。它历时950天，奔赴25个省，跨越154325公里，采访1300多位企业家，发布市场调研报告44份，召开了21场区域峰会。江西，也成为这一轮全国市场调研的最后一站。至此，化妆品报社为期三年对全国市场的走访调研工作也正式收官。

（《化妆品财经在线》执行总编刘颖）

“2019年，‘CBO调研中国’将重走湖北、山西和江苏等地，一直在路上。跑市场，我们是认真的！”《化妆品财经在线》执行总编刘颖表示。