△上海家化化妆品销售有限公司总经理张岚

演讲伊始，张岚向现场的嘉宾抛出了一个问题：CS渠道会衰落吗？在大家迟疑不定的状态下，她给出了一个明确的回答：不会。

这个回答并非是盲目自信。在CS渠道摸爬滚打多年，张岚抛出了两个论据。

首先，CS渠道具有不可替代性。放眼所有的渠道，目前为止能够将有品牌有品质的化妆品有效分销到全国三千多个县城的只有CS渠道。另外，由于国力的上升，二三线城市及乡镇的消费能力的上涨，以及95后乃至千禧一代这一批新消费体的崛起，都将为CS渠道带来新一轮的时代红利。

在现场，张岚展示了一组数据，数据显示，从2001年开始，中国的GDP增长很快。在这样的大环境之下，所有城市的消费指数都在上涨，其中，二三线城市和乡镇消费幸福指数急速升高，这说明了消费者更有钱了，也更愿意花钱。

那么，在CS渠道未来发展环境整体利好的状态下，对于化妆品行业来说，到底是进口品还是民族品牌，抑或是某些国产高毛利修复品、某些国际大牌能够在这一波大浪淘沙之中逆势增长?也许，弄清楚95后、00后想要的是什么和CS渠道终端老板们想要的是什么这两个问题，就能得到答案。

从中国统计局消费者调查协会披露的数据中可以看出，90后同比增长的家庭开支以及愿意尝试新品的意愿都远高于70后和80后，这一群体拥有更高的经济能力并且愿意花钱。

同时，国家统计局以及尼尔森机构的调查报告显示，95后的学历普遍较高。在张岚看来，学历高的人会具有更高的消费审美和消费意愿，这意味着更大的消费潜力，因此，抓住这一群体的消费需求，是CS渠道未来发展的重心。

张岚表示，在95后和00后这一批群体成长的时候国产品已经崛起，中国制造不再是质次价低的代名词，越来越多具有好品质和先进技术的好产品正在出现，因此，选择更有颜值、有实力的国产化妆品品牌，正是95后和00后对化妆品的基本价值判断。

对于CS渠道终端老板来说，他们想要的无非是赚钱，一直赚钱，开开心心地一直赚钱。赚钱意味着有合理的毛利空间，一直赚钱就是具有可持续、可复制的盈利模式，开开心心地一直赚钱则意味着门店要有有品质、有实力的和无后顾之忧的品牌作为合作伙伴。正在崛起的新国货，也符合了CS渠道终端老板的选品标准。

正是90后、00后和CS渠道终端这两大群体的需求构成了CS渠道的游戏规则：确保代理商和终端网点的合理利润；确保消费者获得高品质、物超所值兼具民族自豪感的产品；确保线上线下能够被有节奏、有聚焦的营销推广拉动；厂家具有长期、稳定的产品创新和营销创新投入。这一游戏规则在行业内几乎人尽皆知，但是并非所有的品牌都能做到。而以上海家化为代表的新国货，正是符合这一一游戏规则的且具持久发展力的好品牌。

张岚表示，能够满足千禧消费者和终端核心需求的民族品牌，才是会在未来的CS渠道逆势大涨的好品牌。其中，素来被称为“国货之光”的上海家化最具代表性。

上海家化旗下品牌的发展策略定位于高端化、年轻化和细分化。目前，上海家化拥有十余个品牌，覆盖美容、护肤、个人护理和家居护理等。同时，上海家化也立足成为市场上消费者放心的药妆品牌，目前已拥有基础研究、原料产品、外材以及工业设计等五个基本科研平台，并和瑞金医院成立了联合实验室。

如今，上海家化覆盖了个人护理品、家庭护理品以及化妆品三大品类，并拥有十个以上的中国品牌。根据2018年3月20日上海家化2017年度的年报披露，上海家化2017年实现营业收入64.88亿元，其中自有品牌全球营业收入同比增长约48%。同时，上海家化在《化妆品报》公布的中国化妆品公司G20中多次蝉联第一。

在演讲的最后，张岚提及佰草集品牌的最新产品——冻干面膜即将正式发布，希望这样一个有创意的产品能带给市场一个惊喜。

（编辑整理 化妆品报见习记者 陶雪珍）