在成分党的崛起下，专业护肤品在中国市场迎来新拐点。随着中国化妆品市场愈发开放，“法妆”在其中扮演着举足轻重的地位。如今，更多法国化妆品品牌进入了中国消费者视野，加入了这场进口品浪潮下的贴身肉搏战。

今日（3月21日），以“俪足当下 泉力攀高”为主题的2019年ivatherm俪泉代理商会议在上海举行。此为这个源自法国的敏感肌修护品牌，在中国市场的首届全国代理商会议。

创始人讲述“五大承诺”，2018全球业绩增长54%

现场，俪泉品牌创始人及CEO Rucsandra Hurezeanu，讲述了她和ivatherm俪泉的故事。

出生于医药世家的她，见证了母亲在药剂师实验室研发出了第一款修护美颜霜这使她从小就对护肤品十分着迷。拿到了医学药学博士后，Rucsandra 又到巴黎深造了品牌战略MBA，并在2005年创立ivatherm俪泉。

俪泉品牌创始人及CEO Rucsandra Hurezeanu

“俪泉产品结合了传统与创新，产品原料选自 ‘欧洲大陆上的古老温泉水’。”罗马尼亚驻上海总领馆总领事Aurelian Neagu表示，该温泉水取自海尔库拉内，位于罗马尼亚的西南地区，海尔库拉内温泉为罕有的盐水泉，平均矿物质含量为2500mg/l，温泉水中性PH值为7.5，接近皮肤自然PH值，同时有镇静舒缓作用，适合各类敏感肌皮肤。

会上，Rucsandra介绍了俪泉品牌的“五大承诺”。第一，百分之百的“法国制造”，产品从研发、生产到监控等一系列环节都在法国完成；第二，在日常工作中，品牌与法国原料成分、产品研发、技术创新等机构有深入合作；第三，品牌的产品成分具有独特性，主要成分均来自海尔库拉内天然温泉；第四，产品能够有效改善消费者肌肤问题；第五，产品具有安全性，上市前经过了大量的皮肤测试。

Rucsandra透露，ivatherm俪泉品牌2018年全球业绩增长54%，其中，法国市场以外的出口业务劲增184%，品牌目前在全球16个国家销售，大部分在欧洲市场，同时在亚洲、中东等地区销售，中国成为其在亚洲最大的海外市场。

“0刺激”化明星产品，聚集敏感肌修护

当前，消费升级体现到美妆消费者层面，不止是高端化，更是需求愈发专业化。Rucsandra表示，专业正是俪泉产品力的优势所在。

作为品牌的明星产品，俪泉舒护补水喷雾主打“0刺激”，含有“独有成分——100%的海尔库拉内温泉水”。Rucsandra介绍，长期使用该产品可以舒缓皮肤不适感，比如晒后修复、肌肤泛红发痒等。“这款产品含有丰富的矿物质和微量元素，有益于皮肤健康。成分的温泉水温眼位于地下深处，纯净无菌，不含任何城市或工业污染物。”她说道。

另一大“0刺激”的明星产品，则是俪泉五合一舒颜洁肤液（免洗型）。该产品主打卸妆、清洁、舒缓、补水、亮肤“五效合一”。该产品含有30%的海尔库拉内温泉水，具有持久水润、镇静舒缓、修护敏感等功效。产品运用了创新技术“胶束团”，水包油包水三重技术，使得卸妆更彻底。

同时，俪泉的保湿舒缓系列（3个SKU）、控油补水系列（5个SKU）、紧致焕活系列（3个SKU）、安肤系列（2个SKU）等产品已引入中国市场，每个系列产品都有含有专利成分，针对不同肤质人群的护肤需求，提供有效的解决方案。

2019年，俪泉将在上述产品线基础上，上市7大新品，涵盖乳液、精华、眼霜等，具有美白、抗皱等不同功效。此外，Rucsandra还透露，祛妊娠纹、祛疤、修复玫瑰痤疮、去皱精华油等细分功效产品以及多功能身体护理产品、具有舒缓作用的粉底液等产品，正在计划陆续引入中国市场。

加大中国市场投入，“核心6P”打造差异化竞争力

“四年前，基于与Rucsandra女士友情以及对ivatherm俪泉品牌的认可，我们将该品牌引入中国市场。用了两年时间调研，制定了符合中国国情和品牌调性的本土化发展策略。”夏诗（上海）国际贸易有限公司执行董事程伟表示。

基于此，2019年，俪泉对中国市场的投入预算将持续增加。

夏诗（上海）国际贸易有限公司执行董事程伟

“俪泉在中国市场的发展，目前经过了三大阶段。”夏诗（上海）国际贸易有限公司总经理尹玮分析，第一阶段，打出品牌符号，即强化“来源于欧洲的古老泉水”这一独有的“权威来源”优势；第二阶段，建立品牌的“核心价值”、“功能利益”、“情感利益”，对内将运营团队放在最重要的位置，对外将合作渠道伙伴放在最重要的位置；第三阶段，打造品牌人格，深入研究使用者形象。

会上，尹玮重点介绍了俪泉的“核心6P”——People（消费人群），外部环境恶劣条件下的皮肤护理需求人群；Product（产品），提供完整、有效、符合广大中国市场消费者认可的产品；Price（定价），成为国内最“亲民”价格的欧洲原产国护肤品；Place（通路），未来很长的一段时间内，俪泉将坚持线下（代理商、直营）、线上（全网销售）、医疗三线并举的通路策略；Promotion（营销）——将会进行多形式的消费者、BA营销互动等；Profit（损益）——让关乎品牌所有上下游的合作伙伴实现共赢。

2019渠道规划“曝光”，开启第三方控价机制

进口品牌想要在中国市场做好，品牌影响、渠道认知、网点布局、消费者认可，可谓缺一不可。对此，俪泉也有着清晰的规划。

夏诗（上海）国际贸易有限公司总经理尹玮

具体来看，在线上渠道，俪泉当前主要以淘C店铺为主，接下来将延续3.0+4.0的店铺版本（培训+直播）模式，提高一线客服人员的专业+直播转化成交。今年余下的三个季度，俪泉每季度会开发15—20家淘C类店铺。值得注意的是，2019年6月至8月，俪泉天猫旗舰店将正式上线，通过与专业广告公司全网引流。

在线下渠道，直营店方面，俪泉目前进驻了万宁、优贝施，5月将陆续上架屈臣氏、娇兰佳人（北京、上海、广州地区）；而在非直营门店上，俪泉则倾向建立稳步的长久合作关系。在2018年，品牌合作了37家代理商，2019年将达到42家，2020年计划达到45家。CS渠道网点开拓方面，2018年合作了3800家终端门店，2019年将达到6000家，2020年计划突破10000家门店。

值得关注的是，为了保障线上、线下渠道价格的统一性，从4月1日起，俪泉将正式实施第三方控价机制，合理保障各方渠道合作伙伴的利益。届时，线上日常售价为零售价的9折，上新和活动期间为85折，不按控价操作的，第三方控价操作公司将实行知识产权维权，可能会造成链接删除等。

同时，品牌将在2019年全面开启小红书等社交平台的引流计划。例如，邀请真实的俪泉粉丝在小红书上种草，写真实使用感受，加图文对比等，预计到2019年10月在小红书上出现1000篇真实的俪泉种草笔记。此外，“两微”（微信、微博）等平台的引流也将同步进行。

在线下，除了进一步在物料、行销等方面加大投入资源外，俪泉还将重点进行BA培训。该培训将从产品、销售技巧、话术、客诉、皮肤知识五大板块，提升BA对品牌的认同感。同时，俪泉还将继续开启“BA之星”、“消费者沙龙”、“KOL驻店线下直播”等特色活动。