“老板娘，拿一瓶妈妈乐儿童霜！”

    “好咧，还要点别的吗？”

    “能推荐点好用的霜和水吗？”

    “你用这两样吧”，老板娘笑眯眯地从柜台取出了一瓶自然堂的霜，和一瓶婷美的爽肤水。“婷美现在做活动呢，您如果用过它的产品，凭三个空瓶就可以免费在我这做三次面膜呢。”

    “那正好，用完这瓶我就有三个空瓶了，你查查会员资料的购买情况，保证符合要求！”

    老板娘从抽屉里取出一本厚厚的笔记本，按顾客的提示找到了她的名字，然后说道：“对对对，这是第三次购买婷美的产品了，我这就安排店员给你做面膜吧。”

    “好咧，一共155元钱，帮我记着哦”。

    老板娘随后在笔记本上记下顾客购买记录。

    ……

    这是浙江海盐县元通镇圆园百货里的一幕。圆园百货在元通小镇的中心，与联华和农工商两家超市相邻。店里40%的面积被老式化妆品柜台占据，柜台上贴满了“自然堂”、“欧诗漫”等品牌的宣传海报。而老板娘陆有珍和大多数农村生意人一样，衣着朴实，操着当地方言亲切地招呼顾客、打理生意。听到说要采访，她有点不安，但很快便憋着不太流利的普通话，热情地和记者交谈起来。

    据陆有珍介绍，圆园百货元通镇店在1994年开业，早年做的是镇上的熟人生意，而近两年来，随着当地经济的发展，店里的生意越来越好，客户已辐射到邻近的镇、村。前年她又把圆园百货开到嘉兴的另一个镇上。“圆园百货在咱们小镇也算是老店，早年没有电视广告，我们就在各村的广播站里做广告，不久咱们店的名气就在镇上传开了。”说到这里，陆有珍脸上挂满得意的微笑。而那时，店里摆放的化妆品，大多是不知名的流通货，价位通常也就在10元左右。“除了少数洗发水，像飘柔啊，其他的我现在还真记不起来名了。”陆有珍说道。

    据了解，近5年来，元通镇当地的村民，80%左右都在镇上的五金、针织、服装厂里上班，而在家务农的农民越来越少。在当地采访时，不少村民表示，村里荒废的土地大部分被政府征收，开设了工厂，并建起了社区房，而自家留有的农田，基本上已实现了规模化、机械化的生产。插秧、灌溉、收割等流程，全部由机器替代了原来的手工种植。现在在家务农的村民，大多是50岁以上的老人。据统计，元通镇“年轻一代”的农民，每月的基本工资一般都由四五年前的800元增加到现在的1000多元，而年收入在2万元左右。

    “镇上年轻一代的村民消费能力不错呢，相较与外来打工者，她们消费的产品价位一般在50~60元，一次性消费近150元。近5年来，镇上居民的品牌意识在逐渐增强，而这种意识主要来自于电视广告，节假日的时候，她们还会去县城，买点高档化妆品。”陆有珍告诉记者，2005年，她的圆园百货也经营起品牌化妆品，还请了一名美导。品牌意识的培养一方面来自于媒体广告，而另一方面，也来自于一些商家的“下乡活动”。据了解，像安利、玫琳凯这样的直销品牌，营销队伍已经将美容培训、产品推广延伸到元通这样的小镇上。圆园百货经营的奥洛菲、自然堂、婷美等品牌的代理商，也会隔两三个月来一次店里，开展2到3天的产品促销、会员培训等活动。

    “接触的品牌越来越多，对于化妆品的认识也趋于理性，她们的护肤意识在加强。从眼霜、保湿水、美白到防晒，镇上的年轻姑娘们对产品的需求越来越细致了。”陆有珍感叹，3年前不少顾客只购买基本的美白、膏霜类单品，但现在基本上都购买的全套护理品。另外，年轻妈妈们对孩子的皮肤护理也重视了起来，强生、妈妈乐在当地卖得都很不错。“像刚才那位客人，8年前就在我店里买化妆品，现在当妈妈了，不仅给自己买，也给孩子买，刚才还给孩子买妈妈乐呢。”陆有珍笑着说道。

    到目前为止，圆园百货在元通镇上的品牌会员达到2000多名。前店后院的模式增加了当地村民对皮肤护理的认识，而对陆有珍来说，“后院”的意义在于服务，远大于通过推荐院线产品来盈利。“每天会有几个顾客下班后来做美容，对我来说，培养顾客的护肤意识远比利润重要。如果她们有时间了，应该会经常上我这来吧。”

    而谈及镇上的连锁超市，陆有珍说：“虽然与两家超市相隔不远，时下年轻人也热衷于去超市购物，竞争肯定会存在，就看各自的经营理念和服务了。”记者发现，在圆园百货对面的华联超市，货架上陈列的大多是价位在30元以内的大众护肤品牌，而陆有珍店里的产品价位大多集中于60-100元。

    最后，陆有珍告诉记者，她的店每年化妆品盈利可能不到10万元，但销售旺季能达到3万元/月的经营状态。“圆园百货的盈利保持着10%以上的年增长率，未来5年内农民收入将会持续增长，消费能力还将有大的提升，同时我也会尽量提高美导素质，改善店面环境，引进一些更好的品牌。”

    采访结束时，天色将晚，又到了当地工厂的下班时间，陆有珍店里开始热闹起来，记者离开时她不忘提醒：“到对面坐公汽回县城吧，只需要两块钱，很快的。”