对于今年满二十岁的依斯卡来说，今年是一个紧要关口。

一是受疫情影响，CS渠道的客流下滑严重——《化妆品财经在线》记者调研，广东省CS店在一季度业绩下滑均超过50%以上。其二，在社区消费不断被商业综合体“蚕食”的当下，以社区店为主的依斯卡，也面临更为严峻的形势。

目前覆盖广东、湖北、陕西等多个省份的依斯卡，在后疫情时代将会怎样动作，让自己立于不败之地呢？

01

一季度业大幅下滑

调整商品构架应对

作为国内流动人口最多的城市之一，深圳市每年春节期间的人口不足平时的四分之一，这让大本营位于深圳的美妆连锁店铺依斯卡，每年春节都有一段销售低迷期。

但是今年的低迷期从1月22号开始，其时依斯卡已经在规划着年后生意了，突然国内爆发新冠疫情，也有点措手不及。凭着敏感的洞察力，其采购总监江志荣翻看了04年非典前后对商业的一些影响：非典从开始到恢复正常，总共历时9个多月，其中尤以第三产业恢复的时间最长。如何让恢复期缩短，变成一个课题摆在桌面上了。

由于疫情关系，从1月底开始，深圳、广州的社区都进行封闭式管理，这导致依斯卡门店关店停业到3月才陆续开张。彼时疫情未退，不少些社区还在控制着人员的流动，所以即使能开业的店铺也是生意惨淡，从数据来看，部分店铺在二月业绩几乎为零、三月开始慢慢有业绩恢复，但是业绩都很差只有平时40%左右，依斯卡一季度的全部业绩下滑超50%。

“当时对疫情我是比较悲观的，感觉要持续很久，至少要在半年，现在看来还不止。为了不至于陷于被动，我们必须首先出击，在1月28日大年初四公司就开了紧急会议，围绕如何缩短疫情影响应对方案展开讨论。但是今天，我觉得我们依斯卡有一定有能力去度过这个难关，毕竟从最近的业绩上可以看到恢复还不错，公司也在开始继续找店拓展，人员也在大力招聘。”江志荣在谈到疫情时候说。

出击的方向有两个，一是调整商品。以前在选品上，依斯卡除了关注到商品本身，还希望能够给顾客一些其他的价值，但疫情之下，性价比成为选品的第一要素。二是让利，给顾客最大的优惠，在和供应商谈合作的时候，依斯卡都要求对方把折扣降到最低，而店铺则会把降低的折扣，全部让利给消费者。

江志荣通过对调整后门店的数据进行了一些观察和分析发现，虽然门店的客单价并没有改变，但是连带率上升不少——“去年的平均连带大约为3.2，今年已经上升到了5，特别是一些刚需产品，需求量大增。这样的数据鼓舞了我们，我们方向就是对了，顾客认可我们做的行动。”为此，店铺扩大刚需产品的占比，将毛巾、纸巾、沐浴、清洁用品的比例提升至20以上，结果是在五月的销售业绩反弹不少，日化类的刚需产品销售已经超过去年同期。

“这也说明顾客消费者心理的变化，花同样价格的钱，希望能够买到更多东西，毕竟疫情对不少人的收入有直接影响，继而影响到他们的消费观。”江志荣分析说，自己站在顾客的立场上，也在想怎么帮顾客省点钱，让他们可以多买点东西。在他看来，要跟顾客共同度过这个艰难时刻。

02

投百万建“线上后院”

未来将进军购物中心

有别于其他连锁店铺，多年以来在打造门店上面，依斯卡始终坚持着“前店后院”的模式，这也使得依斯卡在客流下滑、街边店普遍难以为继的当下， 能够一路坚挺走来。在经历一季度的低迷，到了四五月份，依斯卡的业绩恢复超过70%，6月份过去一段日子已经接近去年同期水平，再次体现了“后院模式”的高度黏性。

江志荣感叹道，还好在2019年公司已经开始涉足线上板块，斥资百万建立依斯卡小程序，小程序更多的是为顾客做服务，和做顾客粘性，在这疫情中就体现出我们樊总的智慧，小程序能让我们的顾客快速回归。

记者登录小程序看到，在干净整洁的页面，条目排列得非常清楚，顾客可以看到附近的依斯卡店铺位置，并能够从网上预约服务项目，选项细化到门店、时间段和不同技师，消费者均可按需挑选。结束服务后，用户还能为技师打分点评，而依斯卡会根据消费者对技师的评分落实相应的奖惩绩效。

将服务系统数字化，“搬”到线上，无形中让门店服务质量更上一个台阶。

在他看来，疫情让消费者一下子都扎推到了线上，那么相应的的线下店，需要有平台可以为这一拨顾客提供便利。“疫情期间线上业务显示出了巨大潜力，所以依斯卡未来会专门成立完整技术团队来持续开发。”

疫情危机让化妆品店的短板集中暴露，但同时也让他们看到了机遇。

对于依斯卡来说，购物中心店就是未来的一大机遇。江志荣透露、为了连锁日后的良性发展，依斯卡将要进行战略性调整——进军购物中心。

“疫情反而给了我们一个方向，即在接下来的一段时间中，能够多开店就尽量多开，尤其是布局购物中心店。购物中心的影响力跟社区店的影响力不是一个量级，前者对依斯卡连锁的品牌建设有重要作用。”江志荣说。

03

理性看直播

比起冲销量还有更大价值

记者注意到，疫情加速了CS店直播带货潮。最早从2月份开始，就有不少国内头部CS百强开始直播首秀，依斯卡也正是其中之一。

自从2月3日首播后，依斯卡以每周一次的频率，开辟了多个品牌的专场直播，包括欧莱雅、珀莱雅、玛丽黛佳、肌肤未来、丸美等。

但对于依斯卡来说，要把门店销量增长的重担全部压在直播上，并不现实。“这两三个月实践以来，我们发现，实际上线上直播的客群和线下会员重合度并不高，所以依斯卡并不想仅仅把线下粉丝全部导流到直播，而是希望利用直播做用户增量。”

“另外，直播对于依斯卡而言也是一个给员工培训，激发团队活力的过程，而对于品牌方来说，则是一个种草的过程。”江志荣告诉记者，员工在直播过程中不断强化品牌知识、产品卖点和销售技巧后，也会潜移默化地运用到线下。

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