成立于1993年、深耕当地市场28年、营口市最大规模的化妆品连锁店，这些都是新世纪店给消费者的印象。目前，新世纪总共有23家店铺，其中在鲅鱼圈区的店铺有17家，店铺类型最多的是社区店。

纵观这几年新世纪的销售业绩，有种“过山车”般的感觉，业绩最高时候能达到年营收3500万元，增长近17%。去年疫情之后，2020年业绩同比下滑20%。在外部商业氛围如此恶劣的情况下，对于处于“伤口期阵痛期”的店铺，将如何调整经营能力以提升业绩？

新世纪化妆品店决定从内部入手，去库存、调整商品结构、精简品类等一系列的动作来应对疫后更为艰难的线下零售环境。

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精准调整品类结构

提高社区店日化品占比

记者在调研化妆品线下市场时，不止一次听到店老板感叹，“去年其实并没有很深的感受，自今年才开始发现生意难做”。也许，很多事情都是后知后觉地发生。在新世纪化妆品连锁店运营经理孙玲看来，新世纪的遭遇正是如此。

“应该是消费者变得更理性了，去年消费者会觉得疫情只是一时的，过去了就能一切恢复正常，但营口去年两度反复的疫情，让消费者真正感受到经济的危机和未知，感觉现在顾客的消费更为理性，此前的新世纪VIP会员，一次性购买很多产品，大单经常可见，现在大家在购买上，似乎会显得更谨慎，考虑更多的需求点。”她说道。

如何在更为理性的消费市场寻找商机？孙玲发现，疫情之后，新世纪系统护肤类的销售下滑，但是日化类、家居清洁类产品的销量上升了。

事实上，对于每一家店铺来说，因其区域市场环境、消费者结构不同，定位也是不一样的。比如新世纪的商场店，依托于强大的自然客流，护肤品的占比更多，而社区店，则以日化品和家居品为主，当前新世纪70%为社区店。

孙玲告诉《化妆品财经在线》记者，疫情之后，开始有意在陈列上，增加社区店的日化类占比。目前新世纪系统，日化类的整体占比已经超过20%左右，而一些社区店铺，占比更是高达40%。

记者在新世纪化妆品（惠民店）看到，该店铺毗邻惠民小区、钱江新城等多个社区，该店铺家居日化类产品齐全，最吸引人的是门口摆放的超过一米高的纸品，售价仅为20.9元/卷，远低于市场同类产品的价格。记者现场观察到，不时就有消费者被纸品吸引进店铺。

“多种业态的店铺，对比来看的话，社区店的盈利模式更为稳定。我们社区店的业绩表现，在疫情之后并不差，这也坚定了我们以后在店铺的调整方面，会以社区店为主，毕竟社区的客流相对而言更稳定。”孙玲说道。

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“瘦身”去库存

以服务项目粘合消费者

鲅鱼圈，曾经以经济开发区的优势定位，吸引了不少外来人口，城市的综合实力也一度发展迅速。借此东风，新世纪化妆品也获得了良好的发展，业绩连年增长，店铺一增再增，店铺成为当地美妆行业的领头羊。

然而，近年来受大环境所致，经济趋势对港口、鞍钢支柱产业的影响，使得营口不少人口外流，这对疫情之后本就客流下滑的实体店来说，是更一步的打击。

“城市人口减少、疫情等因素，在一些恶劣天气的时候，整天几乎无人进店，业绩影响可见一般”，孙玲认为当前，再依靠自然客流进店购物，已经很难了，需要寻找到新的方式吸引客流进店，打造与顾客黏性，提高返单和复购率。

在引流和打造顾客黏性上，新世纪正在尝试着以免费的护理服务，与消费者产生更多的交流。比如会在对进店的消费者提供免费的洗脸和护肤，以及对会员，通过邀约的方式，进店来做这些项目。

据她介绍说，“一些店铺开辟出了皮肤管理中心，每天都有店员预约消费者进店做这种体验，店里的满婷品牌在祛痘和除螨上都能达到不错的效果，消费者能看到实实在在的皮肤状态改观，后续会增进其他的项目，以触达更多消费者与店铺产生深层联系。”

此外，为了让店铺保持最大的灵活度，新世纪对店铺进行了“瘦身”。一般会认为，去库存就是通过降价大甩卖，将产品快速地推销出去。孙玲认为，清货的确是需要降价，或者说需要有目的性地去降价，而不是大范围的一折或者两折全场甩卖。

对此，新世纪先是推出了积分换购活动，会员消耗手中的积分就能够获得产品，对会员来说很划算。其次则是以搭配销售的方式，聚焦一些火爆的单品，比如一款比较火爆洗发水，以搭配想要去掉库存的护发素，一起“打包卖掉”，在价格上一定保证要让消费者感到很优惠。

不过，去库存的同时，新世纪仍然保持着品牌的引进，一些在线上火起来的，有流量的产品能迅速在店铺上架。孙玲认为，当前的消费习惯决定了门店必须要做这样的举措，网红品可能带来不了很大的利润，但还是能够引流的，将消费者引进店，非常重要。