在美妆圈，天猫店铺运营商、杭州陌花阡开电子商务有限公司是一个特立独行的存在。其代运营的品牌天猫店并没有很高的流量，但却有着极高的客单价、连带率、利润率和颇具规模的销售体量，在这个流量见顶、内卷化竞争的时代，陌花阡开将有效的流量实现了高效转化，也为行业树立了新的标杆。

陌花阡开总经理王博

陌花阡开总经理王博曾任职于电商平台、品牌企业，并于2012年创立陌花阡开。多元化的职业经历，使王博有了更丰富的视角审视行业，其经营思路也更具特色。在2021全球化妆品武汉交易博览会特备活动之中国化妆品电商大会的现场，王博毫无保留地分享了陌花阡开的运营秘诀：“现代化零售企业，需要标准化体制，不要想着哪里热闹往哪里去，不要有摆夜摊思维，要把精力放在研究消费者行为上。”1

王博本次演讲的主题是《做电商，你只需要一万名忠诚顾客》。在王博看来，流量变化太快，忠诚顾客、核心客群是品牌最大的资产、最长期的价值所在。

“在淘系平台，陌花阡开只选择钻展和直通车两大硬广投放模式，在此基础上做优化”，王博认为，以低价换流量、购买专区陈列位等并非长期可控的曝光方案。“如果生意解决不了连续性，那就不叫生意，因此我们只选择钻展和直通车这类最有效、可持续的付费曝光渠道，而聚划算这类曝光渠道并不不具备可持续推广能力。”

由于陌花阡开坚持高客单模式，通过长期的直通车固定投放模式，陌花阡开获取的顾客均是对价格不敏感的高价值群体，这类群体在消费行为上更关注产品品质，是被品牌营销（品牌力或产品卖点）吸引而来，而不是低折扣促销行为。

正因如此，在同品类中，陌花阡开运营的品牌有更高的产品单价，这样的背景下，被品牌营销吸引而来的消费者在购买之前，往往会对品牌或产品特点先做深入的了解，这实际上是品牌和消费者之间的有效沟通形式。王博表示：“类似于化妆品店里的体验消费，店员去介绍交流、让顾客去体验，最终促成购买。”

在此基础上，陌花阡开的运营团队长期进行店铺关键词的优化和曝光，借以稳定获客。

在王博看来，标准化就意味着“一刀切”，这种管理方法看起来机械，但能够有效保证方案的执行。在陌花阡开利润水平、服务管理等均遵循标准的“一刀切”模式。

王博表示，陌花阡开经营的天猫店铺从不打折，必须保证60%的毛利，“利润的一刀切是为了保证公司可持续经营的能力，以打折换取销量的套路不具备可持续性。”王博表示，陌花阡开经营的天猫店即使双11也不打折。

在对投放和价格进行系统化、一刀切的管控后，陌花阡开取得了稳定的客流和复购。王博表示：“全年不促销，第一次投放转化的确很难，买流量的成本很高，但消费者一旦完成购买后，就实现了品牌与消费者互动，实现了种草，目前我们的获客成本正不断降低至40元左右。”

实际上，实施一刀切式的管理，对企业的服务水平提出了更高的要求。王博表示，在推广之前，必须保证产品的高质量，其次，必须保证客服的服务水平。为此，陌花阡开也遵循一刀切式的服务考核制度，“我们的客服销售必须要占到店铺销售的60%以上，因为我们的产品全年不打折，经过投放筛选的顾客进店后，一旦经过客服引导产生购买，其实就实现了一次对消费者的教育，类似于实体店教育消费者那样。实际上，我们通过这个过程完成了线下店同样的工作，只要消费者买过一次，就能转化为忠诚粉丝，会整箱购买，因为品质好，有利于长期复购。”

“在天猫，不少消费者会去跟客服索要优惠券、赠品，其实跟顾客聊天的过程，就是品宣的过程。”王博认为，对话沟通正是线上零售做服务的重要一环，“线上不跟顾客聊天，还讲什么服务？快递发快一点、包装好一点都是基本功。线上最大的服务就是沟通。”

王博透露，今年1-11月，陌花阡开代理的洗脸巾品牌——尤咪优妮天猫旗舰店GMV达400万，其中推广费用达120万，但客单价突破100元，“通过陌花阡开的系统化运营，我们能把市面上均价5元/卷的洗脸巾卖到25元/卷。”

王博表示，陌花阡开未来的方向是往电商渗透不深的行业、地域去发展、占位。当下，公司在美妆、母婴品类上的发展已经相对成熟，接下来还将加大食品、眼镜等行业的布局。“从陌花阡开诞生以来，公司凭借着标准化管理，能够有效保证目标达成，始终保持着较高的年增长率，预计今年能够实现8亿元的营收目标。”