面临外资KA卖场和商业地产对市场份额的“分食”，朗吉商贸总经理唐波，把公司下一步发展的方向瞄向了乡镇和商超渠道。在他看来，代理商压力日增的现实条件下，只有完善公司产品结构和人才架构，精耕细作市场，才能找到出路。

         带上灵活政策“下乡”

     由于乡镇市场的人口分散、品牌接受度不高、服务成本高昂，一直以来，彩妆在乡镇市场的发展并不被看好。“乡镇市场的彩妆主要是一些五六元钱的流通货，欠缺的正是高品质的彩妆”。认识到这一特点后，且朗吉商贸在市区和县城的网点布局趋于饱和，唐波将公司2011年发展的规划定在了“乡镇”。
 
     宜昌和恩施大部分乡镇，消费水平低，居民少，若选择大范围“撒网”，不仅需要投入巨大的精力，而且还可能达不到预期的销售效果，因此朗吉商贸只锁定重点乡镇的重点超市和日化店。为了找准“撒网”点，朗吉商贸派专人下乡实地走访，对比权衡后，确定重点发展对象。

   “护肤品下乡比较容易，我们代理的泉润基本上覆盖重点乡镇，虽然现在乡镇老板也欢迎有知名度的彩妆，但是要经营好，却要付出更多”，唐波告诉记者，为了做好下乡工作，公司对乡镇单独制定了特殊的加盟政策，门槛放低、要求放低，政策上向乡镇市场倾斜。据他介绍，之前卡姿兰公司规定的加盟门槛至少做三五万元的生意，考虑到这一硬性条件在乡镇行不通，唐波将门槛降至一二万元，并辅之以交付押金就可以免费送形象柜台等倾斜性政策。他正打算将品质和价位上更适合于乡镇消费者的凯芙兰导入乡镇市场，带上灵活多变的优惠政策和合适的品牌“下乡”。接下来的重点就在于如何引导乡镇村民消费彩妆。
 
    “凯芙兰产品的核心价位在60至100元之间，现在乡镇彩妆只要好好引导，可能越贵就越好卖”，唐波表示，对于乡镇老板而言，稍贵的物品，可以提升销售额和利润空间，他们也愿意经营。但是乡镇网点分散，要做好长久的生意，前期的市场沉淀工作一定要做好。“前期的培训，美导驻店、活动促销，这些一定要长期坚持”。除此，每个月不定期下店巡视，帮助客户处理现实问题。“只要店老板重视，再加以适当的引导，乡镇彩妆的消费潜力将十分巨大。”
   
     完善渠道建设及人才架构

    作为公司主打的卡姿兰品牌，目前已经全面覆盖宜昌和恩施百货商场和专卖店，市场开发基本成熟，从2007年开始，每年几乎保持40%至50%的速度攀升。唐波告诉记者，下一脚步将“迈向”彩妆比较弱势的商超渠道，力争2011年将卡姿兰以专柜的形式全面导入宜昌和恩施的大型连锁商超系统。据唐波介绍，目前卡姿兰采取县级超市加盟的方式，运营良好，例如在小溪塔国贸超市，卡姿兰月销售额可达到二三万元，相当于一个市区商场的销量。
      
   考虑到护肤品的竞争相当激烈，2010年秋，朗吉商贸接手了汇美舍在宜昌市代理。“汇美舍改变以往整店输出模式，采取专柜输出，进驻日化店”，在唐波看来，汇美舍仅单品就有几万种，在全国很多大店包括家居用品店都可见到，而通过香薰这一差异化品类走日化店渠道，无论对于公司自身品牌结构的完善，还是对于日化店渠道的拓展都有益处。
     
    “现在做品牌压力很大，回款的压力也很大，人才绝对是最核心的竞争优势”，唐波表示，只要是优秀的人才，公司都会不遗余力地引进。例如曾在卡姿兰公司担任培训经理助理的管理人员辞职回宜昌，唐波了解到这一情况后，立马与其联系，现在成为朗吉公司的销售主管。而公司的团队建设，正处于逐步完善阶段，“主要抓制度，靠好的奖惩制度培养和挖掘人才”。随着对彩妆商超渠道的重视，唐波正打算筹划专门的商超部门，对商超进行单独管理。