- 2022-09-08
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜朱胜前
疫情三年，CS渠道正在发生质变。过去，市场红利掩盖了一切粗放式管理埋下的问题，如今，当创业绩要拼真本事时，勇于变革的门店，已经走在了打造“内生动力”的路上。在存量时代，化妆品店要深挖价值循环，才能将消费者留在场内。
“怀旧空吟闻笛赋，到乡翻似烂柯人。”用这句诗来形容处于迷茫期的化妆品店再合适不过。
疫情三年，整个化妆品行业在不知不觉中发生改变，甚至被重塑，这种变迁对于那些成长于化妆品“黄金年代”的CS门店老板来说，是如此猝不及防。他们在等，等那个属于自己的时代归来，但他们也知道，行业红利期已经过去，疫情不过是导火索，催化了行业产生变革。
《化妆品财经在线》记者在湖北襄阳下属市县采访时，有店主表示，在疫情来临前，单个店铺能维持每天200多单的业绩，而现在每天只有30左右的出单数，平均客单价在80元附近，维持店铺正常运转都举步维艰。曾经辉煌时，该店主将店铺开在十字街的各个路口，每隔五十米就有一家自己的店铺，如今市场不景气，7家只剩下3家。
线下实体店的经营者们并不是没想过转型，但遇到的重重阻碍让他们对转型失去信心，逐渐躺平。在走访中，记者发现，转型成功的店铺无非强调产品和服务。但“知道”和“做到”是两个维度，更多处于迷茫期的县城美妆店还在“病急乱投医”。
01
将盈利过度寄托于“后院”
记者走访发现，目前转型成功或经营不错的店铺均开设了自己的后院服务，将服务以附加值的形式提供给客户，以此来增加用户黏性。只要消费者在店内购买相关产品，就可以让店员为自己做面部护理，且这些服务并不收取额外费用。消费者进店尝试，对这种服务表示认可，就会转化为忠实客户，并在朋友圈中进行口碑传播，提高店铺的知名度。
但也有一些转型未成功的店铺，将后院服务作为盈利的主要来源，并没有看清服务体验的本质，出现被末倒置行为，甚至伤害了消费者对门店的感情。
有关从业者表示，这种方式或许并不能长久维持，一方面由于服务付费，让顾客产生了较高的心理期待，这就需要专业的店员来做，无形中提高了店铺的人力成本；另一方面，服务付费如果价格过高，就会伤客，导致消费者不会再进店。
在采访中，有人表示，将服务作为盈利主要来源，对店员的培训需要投入很多，这让自己前期有些难以承受。而将其作为附加值的店铺仅需半个月的简单培训，就可以对用户进行简单护理工作。
02
门店视觉风格落伍
俗话说，佛靠金装人靠衣装。与人交往注重第一印象，店铺的经营也需要与时俱进，不断翻新，让消费者能够耳目一新。各种商场装修得时尚潮流，消费者在逛遍了各种精装店铺后，自然会对店铺的装潢产生印象，对于装修风格还停留在许多年前的店铺，难以产生亲近。
有店老板表示，自己的店铺基本都在最近两三年进行翻修，“目前大家都在调整店铺的装修风格，学习商场的形式，而自己也是一个比较爱学习的人，在学习中不断改进。”
记者在走访中得知，各地经营还不错的CS门店，基本都在疫情后重新装修过，无论是货物摆放、产品陈列还是灯光、门面，总体都随着消费者喜好在变迁。而业绩下滑严重的县城美妆店，其门店装修风格，往往还停留在五年前甚至十年前的审美。
03
不重视发展忠实会员
某县城店主告诉记者：“我在当地做了近30年的化妆品，走在大街上可能10个人中就有5个认识我，但当时没有着重去培养自己的核心用户，以至于当线上渠道出现的时候，客户一下子就流失了。”
在以往电商弱势，流量容易获取的时代，门店经营者可以轻松享受行业红利。有采访者表示，那时只要开店就会有流量，也很少考虑店内的装修和摆设，许多商品包装来不及打扫就堆在店内，依然会有顾客上门。
但如今，一家店铺想要持续生存，就需要与消费者建立密切的沟通合作关系，以往的买卖双方是针对所有用户群体，如今更多的应该是对用户群体细分，进行个性化服务，找到痛点，培养忠实会员。
04
未能充分利用线上渠道
在2020年疫情封城期间，湖北某县城日化店老板也曾尝试做线上电商、同城送货上门，在微信群运营自己的业务，也做到2万左右的业绩，但在疫情结束后，效果并不理想，且还需要专人运营，索性也将其放弃。
其原本运营的微信社群，也只有节假日做促销活动时才会短暂出现在消费者的视野中。而对于抖音、快手等社交性较强的电商平台，该店也没有布局，一方面由于专人负责运营需要耗费成本，另一方面就是平台规则太多，容易受到各种规则限制。
如今，实体店生意难做，许多店铺被困在风暴之中，难以看清前行的方向，在踟蹰徘徊中等待。但就像开头诗句的下一句“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。”只要街上有人，实体店就不会消亡。门店要及时发现自身症结所在，做出符合市场发展规律的调整，才能在每一次风暴中活下来。
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