- 2024-03-21
- 阅读量：4775
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜傅子翀
只有扎牢线下，线上才有可能成长为参天大树。
3月18日，由化妆品财经在线和山西省化妆品行业商会联合主办的山西省第四届美妆艺术节暨GCF山西展在太原召开。在期间同步举行的GCF山西商业论坛上，上美集团分销事业部销售总监傅子翀以《韩束为什么要重返CS渠道》为话题展开演讲。以下为演讲实录：
首先，傅子翀将“需要”提炼为这个问题的答案。虽然近几年，渠道多元化发展以及线上渠道的迅猛发展给线下渠道带来冲击，线下渠道面临着逐渐从主流渠道变为非主流渠道的困境。但在傅子翀看来，线下渠道是品牌想在市场上实现可持续发展必不可少的。线下渠道是品牌的根，只有扎牢线下渠道，线上渠道才有可能成长为参天大树。
傅子翀对韩束重返CS渠道的举措进行了分享。
2024年1月2日，上美集团开启了全国CS渠道代理商大会。2月27日紧接着召开了全国百强大会，这两场会议正式宣告着上美对于重返线下渠道的决心和信心。
傅子翀介绍，目前上美的线下渠道，主要分为五个板块。其中包括百强、CS、KA、屈臣氏和母婴。与百强等连锁的合作，上美主要采用直供形式；KA主要是超市渠道；母婴渠道的重心则是红色小象和一页这两个母婴品牌。上美在1月2日重返CS渠道后，特别推出了新品专供该渠道。
01
韩束线下四大关键词
回顾过去的十年，线上渠道因其价格的竞争力与服务的便捷性成为了行业的主流渠道。而在线上渠道爆发之际，线下渠道的盲目加价将消费者拒之门外。同时，消费者的消费行为也更为理智。在这样多重因素的推动下，CS渠道逐渐走向没落，到了需要洗牌的阶段。
傅子翀分享了韩束能在这样的情况下重返CS的四大关键词：超级品牌、超级品质、超级爆品、超级性价比。
品牌流量赋能到线下，是当下CS渠道的需求。去年，韩束品牌在抖音直播GMV达到了33.4亿，成为了全抖音的第一品牌。2024的前两个月的GMV已经达到了14个亿，韩束成为上美成功打造的超级品牌，超级品牌自带的流量为线下提供底气。
相对于流量而言，复购率更能代表消费者对于产品品质的认可。在过去30 天，韩束在抖音直播渠道的复购率，达到20.99%，高出同行三倍，占据了全网第一。与此同时，更重要的是，韩束抓住了25岁到35岁的年轻消费群体，而这一群体将会是未来10年到15年品牌重要的销售来源群体。
韩束品牌的红蛮腰礼盒，2023年在全渠道共销售了771万套，位列抖音排行榜第一，成为了当之无愧的超级爆品。
超级性价比才是消费者真正的痛点。傅子翀认为，在经济下行、消费降级的环境下，价格低廉的物品并不是消费者真正所需要的，物美价廉、便宜又好用的，具有极致性价比的产品才是消费者真正所需的。
02
未来线下渠道新思考
如何做好未来的线下渠道？傅子翀分享了几点思考。
第一点，拿出耐心，坚守长期主义，慢慢地重新培养CS渠道。首先，不为渠道商设置目标任务，别让积货压垮渠道商。其次，控制货品，不允许渠道商超额进货，让市场保持饥饿感。
第二点，利他之心，做对消费者有益的事。消费者是决定渠道长盛的关键，所有的举措跟思路都应该站在消费者的角度去思考，因此，无论是活动政策还是品类制定，都应该以消费者的需求为导向。
第三，用未来漫长的10年重建消费者信任。傅子翀认为在过去十年中，消费者逐渐对门店失去了信心，这是必须面对的问题。因此，需要从多方面重新慢慢培养消费者，塑造消费者对于线下渠道的信心。
第四点，严控货品、严控价格，只做管得住的货品。2023年年初，上美面临着货品管控不好等问题，做了取消旗下所有品牌的全国CS渠道这一艰难的决定。
虽然严控价格这一行为会使得小部分客户流失，但从整体上而言，这种行为能更好地维持市场良性循环，会受到大多数连锁店的认可。上美也是在掌握了掌控货品最好的方式之后才有底气重返CS渠道。
在这样的情况下，才能确保与合作伙伴多方互利，共享共赢。上美积极做全国线下渠道的配合者，配合代理商、连锁店的需求。
最后，傅子翀将“万物之始，大道至简”作为演讲的结语。在过往的时间里，渠道成于活动，败于套路。在面对消费者时，代理商应该拿出更多的诚意，不需要将其复杂化。
傅子翀对线下渠道的复苏展现出信心，“超级流量，增强消费者对品牌的认知度，超级品质，增强消费者消费的满意度，超级性价比，增强消费者消费的愉悦度。达到这几点之后，我相信在我们共同的努力之下，消费者会逐渐信任我们，重回线下，线下渠道也将逐渐回到过往的黄金十年。”
首先，傅子翀将“需要”提炼为这个问题的答案。虽然近几年，渠道多元化发展以及线上渠道的迅猛发展给线下渠道带来冲击，线下渠道面临着逐渐从主流渠道变为非主流渠道的困境。但在傅子翀看来，线下渠道是品牌想在市场上实现可持续发展必不可少的。线下渠道是品牌的根，只有扎牢线下渠道，线上渠道才有可能成长为参天大树。
傅子翀对韩束重返CS渠道的举措进行了分享。
2024年1月2日，上美集团开启了全国CS渠道代理商大会。2月27日紧接着召开了全国百强大会，这两场会议正式宣告着上美对于重返线下渠道的决心和信心。
傅子翀介绍，目前上美的线下渠道，主要分为五个板块。其中包括百强、CS、KA、屈臣氏和母婴。与百强等连锁的合作，上美主要采用直供形式；KA主要是超市渠道；母婴渠道的重心则是红色小象和一页这两个母婴品牌。上美在1月2日重返CS渠道后，特别推出了新品专供该渠道。
01
韩束线下四大关键词
回顾过去的十年，线上渠道因其价格的竞争力与服务的便捷性成为了行业的主流渠道。而在线上渠道爆发之际，线下渠道的盲目加价将消费者拒之门外。同时，消费者的消费行为也更为理智。在这样多重因素的推动下，CS渠道逐渐走向没落，到了需要洗牌的阶段。
傅子翀分享了韩束能在这样的情况下重返CS的四大关键词：超级品牌、超级品质、超级爆品、超级性价比。
品牌流量赋能到线下，是当下CS渠道的需求。去年，韩束品牌在抖音直播GMV达到了33.4亿，成为了全抖音的第一品牌。2024的前两个月的GMV已经达到了14个亿，韩束成为上美成功打造的超级品牌，超级品牌自带的流量为线下提供底气。
相对于流量而言，复购率更能代表消费者对于产品品质的认可。在过去30 天，韩束在抖音直播渠道的复购率，达到20.99%，高出同行三倍，占据了全网第一。与此同时，更重要的是，韩束抓住了25岁到35岁的年轻消费群体，而这一群体将会是未来10年到15年品牌重要的销售来源群体。
韩束品牌的红蛮腰礼盒，2023年在全渠道共销售了771万套，位列抖音排行榜第一，成为了当之无愧的超级爆品。
超级性价比才是消费者真正的痛点。傅子翀认为，在经济下行、消费降级的环境下，价格低廉的物品并不是消费者真正所需要的，物美价廉、便宜又好用的，具有极致性价比的产品才是消费者真正所需的。
02
未来线下渠道新思考
如何做好未来的线下渠道？傅子翀分享了几点思考。
第一点，拿出耐心，坚守长期主义，慢慢地重新培养CS渠道。首先，不为渠道商设置目标任务，别让积货压垮渠道商。其次，控制货品，不允许渠道商超额进货，让市场保持饥饿感。
第二点，利他之心，做对消费者有益的事。消费者是决定渠道长盛的关键，所有的举措跟思路都应该站在消费者的角度去思考，因此，无论是活动政策还是品类制定，都应该以消费者的需求为导向。
第三，用未来漫长的10年重建消费者信任。傅子翀认为在过去十年中，消费者逐渐对门店失去了信心，这是必须面对的问题。因此，需要从多方面重新慢慢培养消费者，塑造消费者对于线下渠道的信心。
第四点，严控货品、严控价格，只做管得住的货品。2023年年初，上美面临着货品管控不好等问题，做了取消旗下所有品牌的全国CS渠道这一艰难的决定。
虽然严控价格这一行为会使得小部分客户流失，但从整体上而言，这种行为能更好地维持市场良性循环，会受到大多数连锁店的认可。上美也是在掌握了掌控货品最好的方式之后才有底气重返CS渠道。
在这样的情况下，才能确保与合作伙伴多方互利，共享共赢。上美积极做全国线下渠道的配合者，配合代理商、连锁店的需求。
最后，傅子翀将“万物之始，大道至简”作为演讲的结语。在过往的时间里，渠道成于活动，败于套路。在面对消费者时，代理商应该拿出更多的诚意，不需要将其复杂化。
傅子翀对线下渠道的复苏展现出信心，“超级流量，增强消费者对品牌的认知度，超级品质，增强消费者消费的满意度，超级性价比，增强消费者消费的愉悦度。达到这几点之后，我相信在我们共同的努力之下，消费者会逐渐信任我们，重回线下，线下渠道也将逐渐回到过往的黄金十年。”
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