年中，湖北某经销商网上发帖，陈述某知名品牌“伤害”经销商利益，上演了一幕经销商和厂家利益之争的“绝地反扑”，一度引起媒体关注。如果撇开其中的是是非非，不难看出，此次网上发帖已为经销商博弈厂家提供了一次“预警”。

    经销商位居中间环节，重要程度是以厂家强弱为前提，扮演着或轻或重的角色。面对大品牌厂家时，经销商往往容易受制于人。加上与厂家合作过程中为了争取自身利益最大化，难免会产生磕磕绊绊，很多时候经销商只能“听命”于厂家。

    就经销商的角度而言，怎样做到既能保持与厂商有效、顺利合作，又可以避免被厂商牵着鼻子走呢？据记者了解，目前部分经销商正向三个方面“突围”，增强制衡筹码，捅破“客大欺店”的“潜规则”，有意缩小双方不对等现状。

    “经销商代理单个强势品牌，或者在代理的所有品牌当中，某个品牌的销售份额占总销售额的50%以上，那么这个经销商在厂家面前基本没有发言权。所以现在很多经销商都避免一牌独大。”安徽运泽商贸公司经理樊小超告诉记者。他还说，对于经销商来说，经营单一品牌很容易因为厂家缺货的原因严重影响效益。特别是在销售旺季，一旦产品货源跟不上，销售会陷入被动局面。

    因此，突破品牌局限，多品牌经营，不仅可以充分调动各品牌的货品资源，尽可能减少缺货所带来的风险，还可以通过代理护肤、彩妆、化妆品工具、香水等不同类别的产品，科学地进行产品搭配，满足顾客的不同需要，加强终端销售的竞争力。多品牌经营可以让经销商共享各种销售、广告及固定资产资源，降低综合成本。

    掌握多个品牌，也是与厂商谈判要支持条件的重要筹码，因为所有厂商都希望经销商能大力主推自己的品牌，所以经销商可以充分利用这点与厂商讨价还价，争取到更多的优惠。而且，万一与某品牌合作终止，手上还有其他品牌，则不会影响全局。

    “终端无疑是经销商与厂家要条件的最有力武器。高明的经销商往往会千方百计地把终端牢牢控制在自己手中，更愿意让终端经营跟着自己的计划走，而不是跟着厂家的品牌走。”浙江杭州某品牌大区经理接受记者采访时表示。

    目前，很多厂家对外派机构采用远程管理，鞭长莫及，难免存在一些问题和漏洞。由于绝大多数厂家的监控系统都不到位，也就没法监控驻地机构，再加上相关的员工利益点设计的不合理，就更无法保证实际的措施贯彻质量了。这时，经销商的机会就来了。

    当下，经销商越来越重视自建销售渠道，但这个过程需要借助厂家的部分力量，同时甚至还要避开厂家对于经销商的不利条件。浙江某经销商向记者透露，“大多数销售人员并非当地人，地理、风俗、习惯等都不熟悉，需要他人的支持与帮助。此时，精明的经销商往往会予以帮助，充分考虑其利益，在业务上配合，积极维护与厂家销售人员的客情关系，及时地获知厂家对经销商管控政策的最新动态。例如像下线客户拜访和资料收集、新增经销商的调查等等方面，主动权完全在厂家的驻地机构手里，处理好与驻地机构的私人关系，就能很大程度上避免厂家管控政策的真正到位执行。”

    他还强调：“换句话说，经销商处理好了和厂家业务人员的关系，在某种程度上就是架空了厂家业务人员对终端的实际影响力。”

    增话语权，做实基础管理

    安徽运泽商贸公司经理樊小超认为：“经销商如果没有一定的销量、渠道资源、销售队伍，在厂家面前就不会有太多的话语权。与厂家合作，归根结底还是要凭实力说话，其中提升管理能力是重要一环。”

    自建导购队伍。导购的管理权一旦争取到手，就是用厂家的费用投入，建立一支完全属于自己的导购队伍。经销商在同一家卖场投入的产品可能很多，这支属于经销商自己的导购队伍就可以实现多品牌产品的同时导购，整体上提升经销商产品群的销量。

    做好促销活动。经销商对本地市场及消费者更为熟悉，知道本地的消费者想要什么，这也是线下促销活动的核心点。对经销商而言，除了通过更多贴近本地市场的促销形式来提升促销效果外，还能借机锻炼自己的策划人员，逐渐完善行销策划的能力，为更高水平的引领消费打下基础。