在大学举办讲座；对每一个进店品牌都亲自试用；100平方米的门店请了18名导购；筹建希望小学……这些举措和想法都表明，眼前这个清秀、瘦削、时尚的闽南女子与众不同。

    傅鸿莲一面熟练地沏茶，一面温文尔雅地告诉记者，采访中她不想过多地谈及经营，因为她并不是一个善于精打细算的商人。“盈利不是终极目的，在这之外还有更有意义的事情。”

    采访过程中，导购小姐打断了我们的谈话，“资生堂优白系列的隔离霜卖断了，但一位顾客执意要这一款，她问能不能买还没开封的试用品？”傅鸿莲不加迟疑地回复，“那就让她先把试用品买回去，等新货到了再通知她拿小票来换。”记者疑惑，那试用品不是免费给她用了吗?傅鸿莲解释道，“既然顾客对这一款产品如此感兴趣，何不让她体验一下呢？我开店的宗旨不只是赚钱，更希望做一个美的传递者。”

    围绕“传递美”这一理念，通过每周一次的员工培训，傅鸿莲要求她的店员能够准确地对顾客皮肤做出诊断，熟悉了解各个产品，在此基础上给顾客提出建议。“导购不是‘销售工具’，我们要培养‘医生式’的导购，能够给顾客提供更丰富的资讯。”傅鸿莲对“人员”最“舍得”投入，昆山市北门路一个100平方米的门店就配备了18名导购，“配备更多的人员意味着能提供更细致、更个人化的服务。”

    傅鸿莲受邀在苏州科技大学举办一场讲座，主题是护肤和彩妆的基本步骤以及形体指导。“大学生是一个年轻、有朝气的群体，他们对美有追求，但可能暂时还缺少这方面的知识，我希望能和他们交流，传递我对美的理解。”而这看起来似乎和经营没有多大关系的讲座，其实也在无形之中提升了百合的美誉度，并培养了潜在消费群体。

    亲自试用为品质“把关”

    傅鸿莲向记者讲述了她引进梦妆的一段经历，“我是江苏第二个引进梦妆的加盟店。”与如今梦妆加盟店遍地开花的情形相比，2006年还没有多少人听说过这个品牌。“因为了解到梦妆是韩国最大的日化公司旗下的品牌，品质是有保障的。而当时‘哈韩’风刮得正劲，韩国护肤品牌一定也有市场。”傅鸿莲特地前往南京找江苏总代理商，果断地拿下了这个品牌。

    对于每一个进店的品牌，傅鸿莲都会用半个月的时间亲自试用，“品质有保障”是她引进品牌的“黄金律令”。学化学出身的傅鸿莲曾经在一家化妆品公司做过研发，她告诉记者，一个品牌旗下每个系列产品的基础原料大致相同，只要试用一个系列就可以推断出其它系列的品质。

    除了梦妆、资生堂等外资品牌，百合门店的国内品牌有奥洛菲、京润珍珠、高姿、相宜本草等。在品牌引进方面，她不相信权威，也不相信流行，“我不会因为别人都在做就跟风去做，在选择品牌方面最重要的是品质，其次是品牌的特色。”

    从2005年在昆山市北门路开出第一家化妆品专卖店至今，百合化妆品店已成为昆山化妆品连锁的一个标志性品牌。但是傅鸿莲并没有像很多连锁专卖那样，在各工业型镇上跑马圈地，而是把店挺进了富有挑战性的市中心黄金地段。

    今年9月，百合进军苏州市区。商超“横行”的苏州市一直是很多化妆品店的“伤心地”。黄金商圈步行街地段的临街化妆品专卖店仅有DHC一家。而此次进驻苏州，傅鸿莲盘下了DHC专营店对面的门店。据苏州业内人士所言，因高额的房租，以及步行街独特的消费氛围，这家店将有一段很长的投入期。

    傅鸿莲有信心，也有耐心，“我准备先把这个店‘养’起来。”昆山的旗舰店就“养”了两个多月。傅鸿莲发现，昆山的市场环境适合中档强势品牌的发展，同时总结出名牌产品、人气产品、利润产品之间的最优搭配比例为1：4：5。

    下一步，她将会对苏州步行街的门店进行改革。针对步行街商圈消费群体更多元化的特征，傅鸿莲认为重点是营造出“自由”的购物氛围，首先将缩减导购数量。“在新店发展初期不适合贴身服务，要给顾客自由选择的空间”；其次从产品结构、店内布局、商品陈列方面着手，通过品种品类比例的调整，做出更切合市场的布局。