在山东潍坊，潍坊百货集团的强势不仅体现在终端零售，其下属机构中百配送中心在品牌代理上也占据了明显优势，不仅拥有多个重量级品牌的区域代理权，其充当的物流配送角色在潍坊日化市场更是有着举足轻重的作用。近年来，这种“一家独大”的局势似乎在悄然发生变化，一批有别于百货集团的“个体”经销商正在发展、壮大。伴随着品牌渠道下沉和市场走向细分，他们从小众市场“另辟蹊径”，生命力越来越强。奥莉兰化妆品商行的骆永就是其中的典型代表。在潍坊，不少专卖店老板对记者说过同样的话：“骆永做得不错！”

 

    “大经销商对这些小市场看不上眼，而这正是奥莉兰的发展契机。

    这是一条小河，而我要做小河里的大鱼！”

    骆永的办公室就设在中百大厦正对面的写字楼里，中间横着的胜利西街是潍坊最繁华的商圈之一。尽管因为正在进行道路改造，交通并不太方便，但中百大厦的人气依然很旺。记者一个小时的采访被数个电话打断。

    “做小河里的大鱼”

    “做小河里的大鱼”，这是骆永最为坚定的目标。“和中百配送中心相比，奥莉兰既没有资金优势，也没有物流和人员优势。”2002年开始跻身经销商行列，起步并不算早。当初代理的第一个品牌是莱茵，市场的初期开拓很艰难，“推得很辛苦，市场上已经有一个相当强势的集团经销商，这本身就是很大的压力，大家对个体类的经销商再建立信任感就很难了。”为了打开局面，骆永不得不先发货，再定账期打款。在骆永看来，尽管起步艰难，但奥莉兰在终端品牌的耕耘上也有自己的优势，“代理品牌少，更能够集中精力对网点进行精耕细作，各方面的后期保障也更容易到位。”

    面对强势的潍百，在完成早期市场开拓的基础上，选择什么品牌则成为最关键的一步棋。“做什么样的品牌才能把市场做大？这是我一直在思考的问题。”骆永分析，无论是流通还是终端，选择经营和潍百旗下相似的品牌无法取得更多优势，在市场开拓上也很难超越其既有范围，“实力是明摆着的，鸡蛋碰石头的事情我不会做。”

    尽管如此，骆永还是无法满足于只做“剩下的市场”，他的目标是做“新的市场”。2006年，一直“伺机而动”的骆永接手了第一个香水品牌珀申，这让他很兴奋。“我找到了我要的市场！”骆永告诉记者，两年前，走专卖店渠道的香水品牌在山东有着大片市场空白，因为香水消费群体毕竟是小众，“大经销商对这些小市场看不上眼，而这正是奥莉兰的发展契机。”和莱茵、温雅等品牌的地区代理不同的是，在香水领域，骆永一直耕耘的是整个山东市场，“主要是各地县的A类专卖店。”

    长期以来，国内香水市场呈现出明显的“断层”现象：一方面是商场主打高端品牌；一方面，市场上充斥着流通货，而在专卖店渠道，香水仅仅作为护肤、彩妆类的补充，并不被重视。“这是一条小河，而我要做小河里的大鱼！”在膏霜竞争异常激烈的山东市场，骆永选择的是“剑走偏锋”，通过锁定小众产品占据市场份额，谋求长远发展。通过两年的发展，从珀申到贝丽丝，再到最新代理的UDV，奥莉兰旗下的香水品类高、中、低档分段明显，单价几十元至三百元不等，能够满足专卖店不同的定位需求。“可以这么说，目前山东的香水市场，我占到了70%的市场份额。”骆永不无骄傲地告诉记者。

    “做山东省内最专业的香水经销商。”这是骆永的目标之一。在开拓网络的同时，骆永认为最重要的是专业知识的普及，“一方面，要选择品质好的香水品牌；另一方面，与香水相关的培训更为重要。”骆永介绍，事实上，很多消费者甚至专卖店店员对于如何正确闻香、使用香水等技能都并不熟悉，普及知识和提升消费意识应该是产品销售的热身，培训和服务跟进要迅速，“奥莉兰要做香水领域的权威供应商”。

    做香水，却不只是香水。“药妆是我的另一个方向。”2007年，骆永接手“12味”代理，一个以中草药成分为卖点的护肤品牌，“网点除专卖店之外，主攻连锁药店渠道。国内药妆品牌兴起是个趋势。”无论是香水，还是药妆，这都是骆永口中的“小众产品”，靠非主流产品占据市场，一则为了避免恶性竞争，也是“山小好称王”。“下一步是开专卖店。”骆永告诉记者，店址已经选好，今年底将会开门纳客，“至于品牌，将会有鲜明的奥莉兰特色，定位是专业药妆店，不会和商超及其他专卖店打擂台。”