从1996年在县城经营30平方米的单店，发展到目前拥有10家直营店、4家加盟店的跨县连锁，海盐美仑美奂专卖店，横向拓展到平湖、海宁等邻县，纵向已下沉至乡镇市场，成为当地化妆品市场的引航者。老板张远帆将其经营理念归结为：“审时度势、主动调整，不断细分市场，重视内部管理。”

    在浙江海盐的朝阳路商圈，世纪联华、农工商超市、KFC的聚集让这个海滨小县城显得生气盎然。今年9月，美仑美奂朝阳路分店的开张，投资近150万元、运营面积达200㎡，同时拥有9名店员，这种开店规模在县城颇为少见。

    据统计，作为资生堂的海盐签约店，美仑美奂单店年销售额在200-300万元，同时聚集了当地70%左右的中低端客户资源。“新开店的规模是按照我们对客流量、营业额以及整个业绩的期望值来定的。”张远帆对他们的3个店面定位进行了细分：在勤俭路、海滨路店以30多岁的中年消费群体为主；新开的朝阳路分店的定位则更为时尚，目标客户锁定为当地的白领、事业单位职工以及学生等，而一次性消费一般在100-200元间，品牌架构以泊美、自然堂、安尚秀等终端品牌为主，爱丽、尚惠等彩妆品牌为辅。

    在店内，除去时下流行的前台背柜、自选货架外，美仑美奂朝阳路店还引进了多个环形半岛专柜，占据单店近半的面积，单柜规模与商场设置的品牌岛柜相当。张远帆告诉记者，“这种融合专卖店和商场岛柜的交错布局，是目前新店经营形式的一种试探。”据了解，自当地秦山大厦关闭以来，百货商场在海盐县的市场处于空白。

    “对于习惯于去外地商场购物的高端消费群体，为之提供一个相对熟悉的购物氛围；同时对重点客户加以引导，培养她们的品牌意识、，都是一些超前的尝试。”张远帆解释，一旦获取成熟的市场信息，很可能在明年会引进一些“名品”和“大牌”，而近期他正与资生堂浙江分公司洽谈美仑美奂朝阳分店签约一事。

    2005年以前，和县城里的大多数专卖店一样，美仑美奂着重于“后院“的建设，但老顾客的不断流失让张远帆颇为苦恼。

    “县城消费群体有限，经常来做护理的也是老熟客，但顾客都喜欢新鲜感，时间长了自然会有审美疲劳。”在张远帆看来，“后院”的经营，更多的是靠护理师与顾客之间的沟通、信任和人缘在维系，而一旦这种信任感被疲劳感所取代，关系将很难维持。“美容院的客源一旦流失，将是永久性流失：因为迫于面子，这些消费者很难再当‘回头客’，如果这些常客流失掉，对于一个以‘后院’为重心的专卖店来说，损失是巨大的。”

    因此，2005年之后，美仑美奂调整了策略：将重心放在“前店”经营，“后院”免费为会员提供皮肤保养、护理等服务。“前店做的是日化生意，这种关系靠产品维系，简单直接，第一次不买，第二次也许会买，随机性也比较大；后院则做好服务，培育稳定的会员。”据张远帆统计，目前美仑美奂在当地的会员已达到3万多人。

    随着美仑美奂在区域市场的扩张、会员人数的增多以及近年运营成本的不断增加，如何建立完善的会员制度、提高资金链各环节的运作效率，成为张远帆考虑专卖店发展的重点。据他介绍，目前美仑美奂按店内统一会员制进行集中管理，并未设置独立的品牌会员，未来会分专员对制度进行维护。同时，改变以往单一的店面管理模式，将根据具体职能划分部门，成立专业的管理团队。“组织多少人的团队不重要，重要的每个职能部门能分工明确、各司其职。我们会设置促销策划、财务策划、采购、仓储物流等部门。而一旦各个营销团队进入良性运转，在降低采购成本、物流配送成本以及品牌建设等方面，都将带来效率的显著提升。”