一怕换品牌 二怕断货

    天桥化妆品城是目前西宁市最大的连锁专卖店之一，共拥有5家分店，其中营业面积最小的700平方米，最大的超过1000平方米。郑天福面对记者毫不讳言，“天桥就是要做成西宁市最大的中高档连锁化妆品店”，为此，天桥在形象方面下足功夫，在品牌选择上也很慎重，郑天福说，“做专卖店一怕换品牌，二怕断货”，一些三、四线品牌的利润率虽然很吸引人，但不利于公司的长久发展。西宁市场上最畅销又最有利润的化妆品价位应该在60—150元，因此天桥选择的品牌都在此价格区间内，且在国内有一定影响力的品牌。也正是这个原因，天桥取得了美素在青海的代理权，仅西宁市区市场，2007年美素年销售额突破100万元，而截止2008年8月，美素的销售额也已经突破70万元。除了护肤品，彩妆品牌的选择也很重要，郑天福说，虽然彩妆的销售额只占天桥总销售额的5﹪，但不能因为其份额小就找一些三、四线品牌来充数，天桥只卖美宝莲、凯芙兰等知名厂家的产品。

    利润第一

    漂亮女人是青海当地人经营的化妆品连锁店中最大的，目前拥有8家连锁店，其中，最大的店面面积约70平方米，店内品牌货柜陈设也比较简单，年销售额约300万元。漂亮女人连锁专卖店代理了公司独有的品牌——三九，韩尚荣说，由于自己公司的资金有限，无法和天桥等实力雄厚的专卖店争夺中高端市场，因此选择主攻中低端市场，品牌的知名度虽然要有所考虑，但品牌的利润率更应该被重视，近几年，西宁市消费者的品牌意识虽然有所提升，但和其它省份消费者相比却仍有差距。专卖店导购对消费者的影响很大，他们乐于接受导购推荐的产品，或者赠品更为丰富的品牌，因此专卖店培养顾客群相对容易，三、四线的品牌因为进货折扣低，能够保证代理商的利润率。韩尚荣说，自己也想过接一些一线品牌，最终还是因为资金问题而作罢，韩尚荣还给记者算了一笔粗账，代理费、首批进货款、加上配合品牌形象所做的店面装修等，大概需要150万元，而这部分钱还不能当年回本。

    厂家和专卖店的双赢是核心

    美利达专卖店是西宁市场上的“新兵”，2006年才开了第一家店，目前拥有2家专卖店，并且都处于西宁市黄金商圈的优势位置，开业时间虽短，但在西宁市已经积聚了不少人气，店内拥有巴黎欧莱雅、羽西、高丝以及泊美等品牌。美利达专卖店的前身——美利达日化是美容院线代理商，2006年美利达转战专卖店时选择了代理莱茵这个刚刚从美容院线刚刚转战日化线的专业品牌，虽然代理时间不长，但截止2008年8月莱茵的销售额已经突破60万元，2007年销售额约70万元。邹宇说，选择莱茵看重的是其美容院线品牌的背景，没有转战日化领域之前，莱茵的名气仅限于美容院线内，但莱茵的护肤效果有目共睹。另外，莱茵在日化领域的脚步才刚刚迈出，厂家和代理商之间的关系也比较融洽，这有利于代理商争取较多的政策扶持，从而方便美利达开拓属于自己的日化线经销商渠道，厂家和代理商达到一个双赢的局面。接下来，美利达将要代理蝶妆的“缇兰”系列，蝶妆一直想进入青海市场，对于代理商的政策倾斜力度也比较诱人，邹宇说，接手蝶妆后，美利达的专卖店之路会走的更加顺畅。