这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代。

    原料成本上涨，物流费用增加，人力成本提高。尽管近年来日化生意越来越难做，但沈阳五爱市场的代理商们似乎还没有遇到过比现在更糟的情况。更为严重的是，在成本上升的压力下，原本被掩盖的市场混乱的状况也显露出来，本来就日渐式微的五爱日化市场仿佛一下进入了风雨飘摇的境地。在这样的情况下，转型或许是代理商们的最好选择，但是在目前并没有具体的案例可以模仿，代理商们只有根据自己的经验摸索前行。

    “今年厂家给货的成本直接提高了一成，原来都是3.5折拿货的，现在普遍涨到了4.5折。”沈阳鑫洛美化妆品有限公司的王静告诉记者，她现在代理着美肌水、欧の泉和葛菲娜等品牌。“拿货折扣上涨一成，事实上压缩的完全是代理商的利润。”沈阳宝蓝营销中心贾洪明说，“3.5折拿货的代理商有30%左右的毛利。然而拿货的成本增加了，向下游分销的价格又不能提高，毛利就降到20%；而这20%的毛利中，区域经理和业务员的工资、奖金和分红就占去10%以上；剩下的10%里面还得除去3到4个点的损耗和员工工资，几乎没什么结余。”

    除去厂家供货价格提高带来的利润流失，代理商还得面对不断上涨的人力资本。爱美丽商贸中心的陈姬炜说，2002年他开始在五爱市场做日化生意时，一个库房的小工的月工资仅300多元，除了一个月放一两天假，平常从早上四、五点干到晚上十来点是常有的事。现在一个星期休两天，每天工作8小时，一个月1000元还招不到人。今年王静不但给员工涨工资和增加补贴，还给工作了一年以上的员工买了医疗保险。“工资不涨不行，福利不好留不住人。”王静说，“不算其他成本，单这两样每个员工每月我要多付300元。”

    在成本上升和利润流失的压力下，不断萎缩的市场和越来越多的品牌的矛盾也尖锐起来。2002年陈姬炜来到五爱市场的时候整个市场虽在悄然变化，但仍然能够体会到五爱市场的繁华。“那时候，五爱市场作为东三省的日化集散地，吉林、黑龙江包括内蒙古的经销商都在这边打货，只要有东西卖就不愁没人要。现在各个省都有自己的代理商了，而且稍好的品牌厂家都在沈阳设立了办事处或分公司。总的说来就是市场蛋糕变小了，分蛋糕的倒越来越多。”他说，“谈不上利润了，现在就看哪些人能够坚持下去。”

    虽说都在坚持，但在当前市场压力下，转型成为代理商们的选择。在没有做代理之前，王静经营着三家专卖店，她一家店一个月仅白大夫品牌就能卖10多万元。但由于后来与供货的经销商产生矛盾，王静自己也开始做代理商；不过她并没有放弃专卖店的生意，只是转让了一个门面，保留着工业展览馆的柜台和皇姑区的一家铺面。在今年代理生意变得愈加艰难的情况下，专卖店的盈利情况却没有受到影响，保持着稳定的增长。这点给了王静很大的信心，她准备增加专卖店在自己经营中的比重。

    在代理方面，她也开始增加代理品牌来分摊成本，只是在品牌的选择上比原来更加慎重。9月份，王静在精挑细选之下选中了上海丹尼化妆品有限公司的葛菲娜系列产品，不到两个月时间就订出去20多万元的货。同时，她还用葛菲娜的低端产品打开了一直没有涉足的乡镇市场。除此之外，王静开始进入生产领域，准备从源头上来降低成本，在提升利润空间的同时增强竞争力。王静告诉记者，她生产的日常护理产品即将进入市场，准备向全国招商。

    贾洪明准备通过向终端商提供培训和指导来改变目前的困境。他现在代理着婵非、资生堂雅姿、润美堂等10来个品牌，并参股上海两个生产企业。在成为代理商之前，贾洪明曾在多家化妆品公司任职，在他看来，虽然现在有的代理商开始聘请职业经理人，但真正了解这个行业的职业经理人其实很少，中层的管理干部和业务经理还是应该从业内培养。除了在网上给自己的终端客户提供实时指导和视频教学外，贾宝明今年还尝试了小范围的现场培训，十几个终端客户一下就订了30多万元的货，收到了不错的效果。他准备将这种方式推广到明年的春季订货会上。

    根据记者所接触到的10来位代理商的反映，资金问题并不是他们目前遇到的最大难题。代理商自身的局限、急缺管理人才才是最让他们感到头疼的。“公司发展到现在这种程度，就不知道下一步该怎么走了。”王静告诉记者，“我也知道，现在公司最大的问题是企业文化的缺失，制度方面也存在很多缺陷，但我没有办法来解决这些问题。这边(五爱市场)很多老板都去北大、清华读MBA，但好像也解决不了实际问题。”