全国800多家直供大卖场，2000余家可控终端，800多名常驻促销人员，这是染发剂品牌章华目前在终端市场看得见的控制力。

    从流通、专业线渠道迈向日化终端市场，这正是染发剂市场这几年的主流发展趋势，在欧莱雅、汉高等外资染发品牌纷纷以大力度广告宣传，强势抢滩终端卖场之时，国内品牌也悄悄地在零售终端攻城拔寨，而章华正是其中之一。

    征服终端

    “章华在上海的市场份额已达50%，而根据全国中华商业中心的调查，从2009年开始，章华已经连续3年在该领域内排名第一。”浙江章华保健美发实业有限公司上海分公司市场经理朱珍告诉记者，因为连续多年取得了30%以上的高速增长，目前章华以5亿元的年销售规模雄踞该市场第一的宝座。

    事实上，虽然染发剂只是一个小众市场，但目前大约50亿元的市场容量仍吸引了众多品牌的目光。

    “虽然目前卖场里的染发剂品牌多达十余个，但在有限的陈列面上，品牌之间的竞争是比较激烈的。”朱珍举了一个例子，在占据染发市场最大份额的中档染发剂市场，聚集了章华、温雅、美源、卡尼尔、现代、光明等多个品牌，各品牌知名度相当，价位差异不大，集中在35-39元之间。“通常是一个品牌做特价活动，销量就会上升很快，所以各大品牌之间价位和活动都盯得很紧。”此外，欧莱雅、施华蔻等品牌在高端市场也早已布局。

    对此，章华推出了生态、丝精等高、中、低端不同档次的产品系列。以均价36元左右的丝精系列抢夺大众市场，以均价79元的章华生态染发霜切入高端市场。在二三线市场，中档价位的丝精系列成了章华抢占市场份额的先锋。据了解，丝精系列每月都会推出海报特价产品和其他的促销活动，中档产品目前给章华公司每年贡献近5成的销售额。此外，“章华在渠道操作维护和控制方面能与欧莱雅等国际品牌接轨，但这一点国内其他品牌以及日韩品牌都没有办法做到，这使得章华在终端占有了更多的市场份额。”

    据悉，章华为2000多家可控终端配备了几十名城市经理和800多名促销员，除了做销售，宣传品牌外，他们还负责产品上架后的陈列、产品更新、活动跟进，以及缺损产品的及时更换等细微工作。在大卖场章华坚持每月有活动，定期端架、堆头陈列，这些都是其他品牌目前无法比拟的，朱珍表示，终端市场的产出达到了章华品牌年销售额的50%。

    向年轻化转移

    虽然终端市场已经逐步成为染发剂品牌的主要阵地，但终端推广和改变消费者染发的固有消费习惯，却并不是一件容易的事情。目前卖场里的染发消费者还是以中老年人居多，而消费能力强的年轻人大多以专业发廊为主。

    “欧莱雅品牌在电视上有大量的广告宣传，但其效果并不是很理想，这也是章华目前广告投放量少的原因。”朱珍表示，投放海量广告，除了增加品牌知名度外，对改变消费者到专业发廊染发的习惯并没有很大帮助，章华更愿意用卖场的促销员完成这一“技术”难题。“只要掌握一定技巧，自己在家染发也可以实现良好的效果。”
 
    她相信，随着日化线产品的推广和引导，自己在家染发的人会越来越多，良好的产品质量、简单的操作方法，再加上大众化的价格足以满足大多数普通消费者的需求。因此，章华在黑色染发领域优势稳固的情形下，开始加大了对彩色染发市场和年轻消费市场进军的步伐。

    “以往，国内染发剂品牌都非常注重黑色染发剂，10个色系中有5个是针对白发染黑族的，现在我们正在努力开发更多植物性的彩色染发剂。”除了在增加彩色色系，章华还推出了弹力素、洗护发产品等针对年轻消费群体的造型产品。同时，朱珍介绍，章华还建立了自己的美发学校，以期通过专业美发师的建议把年轻消费者引向终端，培养消费者的品牌忠诚度和健康染发理念。