如果要分析珀莱雅品牌的发展，也许有一句话可以概括珀莱雅的“经典”策略，那就是50%的跟随，100%的执行，150%的精准。这个品牌是名副其实的后起之秀，2004年起步即达到了亿元规模，2005年开始显山露水，两年之后获得化妆品精品店渠道民族品牌TOP3（前三名）的位置，2008年、2009年凭借精准的广告投放而声名大噪，2010年再次以飞速发展的姿态稳固其在该领域的榜眼身份。

    这样一匹“黑马”的强势崛起，探究起来，并没有什么隐藏的秘招，甚至在某些人看来，它一直采取的策略和路径是跟随和复制。但毋庸置疑，它成功了，并有超越之势。事实上大多数行业里，除了首创者，大多企业都会在起步之初采取追随策略。一如百事可乐之于可口可乐，肯德基之于麦当劳，当前者在追随中费尽心机追赶并创新时，他们往往都取得了意外的突破，甚至在某些方面做到了更优秀。

    而珀莱雅异于同行的优秀面正是在于务实精神。

    珀莱雅打动渠道的“真相”

    当方玉友1995年从义乌辗转至河北，一脚踏入化妆品界时，这个不安分的温州人从此就没有再停脚。起家于化妆品代理商的方玉友深谙化妆品渠道经营之微妙。珀莱雅品牌初创至今，虽然在品牌知名度和美誉度方面与外资品牌仍旧有很大差距，但渠道声誉却是有口皆碑。在记者多次接触其各地代理商和零售店客户时，无一例外都会听到溢美之词。可以说这为珀莱雅团结了最广大的队伍，在渠道和专营店充当品牌孵化器的阶段，他们拥有了最好的战斗利器。

记者一直在寻找产生这种溢美之词的深层次缘由，不得其解，但最近，却在多位经销商看似平淡的话中找到了“真相”。“其实没有什么特别的，品质也与其他品牌相仿，渠道也相同，只能说我们比较务实，对客户的服务做得更到位。”

    也许就是这种务实的策略打动了他们的加盟者。

    如今身份已是珀莱雅杭州控股有限公司CEO的方玉友，在回答记者的提问时丝毫不回避这样看似低科技含量的策略，他如此总结：前一个五年我们靠勇气和勤奋建立了事业的根基，第二个五年我们要实干创未来。

    珀莱雅的这种务实风格处处得到彰显，这一点从 “二次创业”、“大品牌有大未来”到“提速拼三年，收获享十年”等各种朴实的宣传语中就可以窥见一二。在营销上，珀莱雅一直比较慎用华丽飘渺的形容词。

    “珀莱雅虽然已经在三四线市场占据了一定地位，但是渠道做得还不够细，我们要积极开发三四线市场的潜力，提高三四线市场的产出量，比如珀莱雅今年将开发专门针对三四线市场的促销活动模板、物料和相关促销人员的培训。在全面进军商超的过程中练好内功，尤其是在柜台陈列、BA管理和培训上下功夫。”谈到目前的规划，方玉友仍用“三年内战•八年抗战”等内训式的口号来表达其坚定的决心。

    前沿市场是务实的着力点

    “珀莱雅最大的优势就是舍得投入，无论在广告还是渠道方面，都有敢于放手一搏的气势。”珀莱雅某位资深代理商如此评价珀莱雅的6年历程。“从没有名气到有名气，我们一直坚持帮助客户做促销，一直坚持合理返点政策，并且较之竞争品牌都要高，一直坚持每年给零售店发放三四套免费试用装；一直坚持定期帮助零售店进行形象升级，更换柜台。”他一口气用了四个“一直坚持”来形容珀莱雅对客户的服务。

不仅如此，珀莱雅还开展了零售店贴金促销计划，“零售店导购每销售一瓶珀莱雅产品，即可获得公司十元奖励。”虽然终端“贴花奖励”策略并不是珀莱雅首创，但他们的力度却是空前的。

     “珀莱雅自己的连锁店系统——‘珀莱雅化妆品中心’专卖店，也为我们及时反馈市场上的销售进程、策略效果，为集团公司制定市场策略提供了非常准确的参考依据。”在方玉友看来，“珀莱雅化妆品中心”算得上珀莱雅的市场情报局。基于良好的客情维护，珀莱雅一直是零售店主最主推的品牌之一。

    虽然方玉友表示近期会对全国的网络进行梳理和调整，但有数据表示珀莱雅零售店的淘汰率一直低于5%。有全国市场上的近8000家专卖店，加上现已开发的1000家商超做后盾，珀莱雅有了更多大展宏图的机会，这包括方玉友在内部招商会议上提出的2013年实现销售30亿元的愿景。

    这是一个流淌着不怕吃苦、敢于梦想与“大跃进”血液的群体，虽然他们对外展示的是一贯的低调和谦逊。

    实用主义的广告策略

    当凡客高举高打的广告策略，短短半年内为其迎来50亿元的市值评估时，我们不得不再次关注广告传播为品牌创造有形与无形价值的魔力。

    珀莱雅近三年在媒体投放上的表现可圈可点，精准传播的连连告捷也为其销售和品牌知名度的扩大打了一剂强心针。

    2008年巨资请来一线女星大S代言后，叶茂中营销策划机构为其策划的“补水专家”形象，也让珀莱雅脱颖而出。“这是继丸美之后，第二个以细分市场概念取得成功的品牌。”某业内专业策划人士如此评价珀莱雅，让每一个广告找到受众点，这也是一种实用主义。

近两年珀莱雅在广告投放上坚定地选择了“借势”策略，依靠赞助明星电视节目的手法，培养品牌的广泛知名度。

    “我们今年再次拿出了亿元的传播费用，对于一个化妆品品牌来说，高频次的广告是效率较高的传播方式。”方玉友有意让珀莱雅成为2011年电视曝光率最高的国产护肤品牌。这位CEO有一句经典语录，“有机遇，不惜代价也要实现可能”，珀莱雅在广告策略上的连番出击正是这种个性的典型写照。

    除此之外，珀莱雅还是国内较早启动网络传播的品牌，他们试图在广告沟通上找到一些创新点。“珀莱雅的网站上开发了多种互动小游戏，网友可以上传自己的照片，品牌代言人大S的头像图片会跳出来，以大S的口吻推荐适合的产品，并参与一系列答题，全部正确后，更可以赢得相应的试用装。”珀莱雅希望通过互动，激发网友购买欲望，加强他们对品牌的记忆度。

    大手笔的广告以及时尚的品牌策略，都在珀莱雅的“务实”策略下更加有的放矢。