专注日化 做足市场服务“基本功”
——专访拉芳国际集团广东熊猫日化用品有限公司副总经理王金

    秉承着“诚信、品质、分享”的企业理念，拉芳集团一步步发展壮大，成为本土企业的成功典范之一。2007年，拉芳集团旗下拉芳、雨洁等多个品牌发展势头良好，整体市场增幅近20%，市场份额与品牌认知度双双提升。“2007年，拉芳集团注重网络深化、细化、市场服务等基础性工作的加强与完善。”拉芳国际集团副总经理王金这样告诉记者。正是因为在基础工作上做足了“基本功”，通过网络深化与市场服务，取得了明显的市场成效。

    盘点2007年拉芳集团的市场脉络，新的洗涤品牌——“威爽”在华南市场成功上市成为最大亮点。目前威爽虽处于市场推广阶段，销量已是一路飘红，该品牌进一步完善了集团的产品线与品牌结构；雨洁的产品配方与包装升级，使其在去屑市场的地位更加稳固；缤纯护肤系列在北方市场取得不俗的成绩；口腔护理品牌圣峰稳步提升，今年年底又将重磅推出圣峰“精品超清”系列……拉芳集团的多元化品牌平衡发展的道路越走越广阔。

    以基础见成效
    做足市场服务“基本功”

    “2002-2003年，国际石油价格上涨，一系列工业原材料价格也随之一路走高，近两年拉芳集团面临的成本压力亦愈来愈大。”王金表示，对此，拉芳主要以改进产品配方，提升产品质量，强化市场管理及基础服务等方式来缓解成本压力。

    在基础服务方面，拉芳一方面对市场网络进行深化与细化，提升网点质量；另一方面，自2005年开始，拉芳、雨洁品牌逐步进入一线城市的KA卖场，目前已经取得一定的成效。今年，重点在终端方面进一步投入人力、物力，协助经销商进行市场推广，加大终端促销力度，以此有效拉动终端市场的开拓与发展。与此同时，坚持不懈地进行打假维权工作，捍卫消费者的利益，加强价格体系的监管与维护。正是这些看似琐碎、繁杂的基本服务工作，稳固了集团的销售业绩。

    由于受到原材料、生产成本、人员工资、运输费用多方面上涨的影响，加上洗发水领域的充分竞争，导致企业市场投入加大、利润下降的局面，也由此产生“销量上升、利润持平甚至下降”的现象。对此，王金认为，在个人护理用品领域，消费者的品牌意识在逐渐提升，对不同品牌的产品产生不同的心理感受，当消费者的消费行为积累到一定的程度，由此在消费中会出现一个拐点，即不再单纯地关注产品价格，而是注重产品的本身。因此，品牌的不断创新与持续发展才是企业的根本。

    专注日化
    坚持多元化品牌发展战略

    从1999年企业创立至今，拉芳集团一直致力于日化领域的发展，始终关注消费者的需求。在品牌策略上，拉芳集团采取多元化的发展模式，提供多样化的产品品类与品牌，并根据品牌发展战略与市场规划，使不同品类之间的品牌达成互补，寻求品牌多元化发展与精细化发展的平衡点，以实现品牌多元化下的平衡发展。“多元化的发展模式，对企业研发生产能力、货品管理能力、财务综合能力等方面的要求更高。”由于拉芳集团采取了以地级城市为单位进行代理销售，从全国来看，拉芳旗下各品牌在全国各区域市场表现比较均衡，不同的产品品类因市场需求的差异在不同的区域表现略有差别。

    王金强调说，我国地域广阔，各地区经济发展不均衡，人们的消费结构也呈现多元化，消费者对新事物、新产品、新品牌非常热衷，市场也呈现出多元化的品牌竞争格局。因此，只有概念设计富有特色、产品功能细分化、个性化的产品才能不断适应市场的变化。

    通过今年网络基础服务工作，拉芳集团明年将全面发力，整体销售也将迈上一个新台阶。在即将到来的2008年，拉芳集团将加大威爽品牌的推广力度，产品结构将会进一步走向细分化；同时，实行差异化产品策略，增强品牌的综合竞争力。