自然堂甘肃省省级代理鼎奥贸易有限公司经营该品牌的年回款超过两千万元，然而总经理陈迪溪对此仍不满足。“在西北相对落后的市场环境下，品牌再好、代理商做得再成功，都很容易遭遇发展瓶颈，利润空间也较薄，但流通市场，仍然还有上升空间”，陈迪溪告诉记者，未来几年，公司会考虑加大对流通市场的投入力度。

    鼎奥贸易有限公司在兰州最大的化妆品批发市场——鱼池口设有门店，代理有爱倩、仙柏丽儿、青蛙王子、特露白等品牌，名女人化妆品店是鼎奥贸易有限公司的流通分部。

    地级代理、各级分销、零售商户……
    流通还要做网点！

    人们的印象中，流通商就是左手买进右手卖出赚取差价的中间商，在商超直供系统、厂家分销系统越来越成熟的今天，显得相当被动和无力，然而不少西北流通商们 并非如此。已在流通领域打拼16年的兰州恒盛商贸有限公司的总经理王小明表示，公司已开拓了近2000个网点，保证其代理和分销的流通货品顺利销往甘肃、青海两省，这些网点既包括优秀的地级代理商，还包括各级分销商，更多的是零售店。

    “流通也要做网点，”王小明说，“这是现今流通在向下分销的必然。他分析说，随着旧有的供需关系被打破，一些地级代理商和分销商变得“不那么配合”，出现了拖欠货款、积压货物等，流通渠道变得混乱起来。在这种背景下，王小明开始慢慢淘汰表现差的地代，并派业务员直接跟零售店店主洽谈进货、出货方案，挤掉“不按牌理出牌”的分销商，建立自己的销售网点，确定长期合作客户，这样既可保留分销过程中分出去的利润点，又可保证地代、分销商、零售商的质量。

    超过三千万元的年回款额证明了王小明从2005年到2009年四年时间建立的销售网点的有效性。在兰州鱼池口小商品批发市场，代理拉芳、美王等知名流通品牌的大中型代理商均在甘肃从南到北的狭长地域里建立了自己的网点。甘肃省天水市地级代理商兰州鑫宇日化总经理熊斌介绍，当地有实力的地代、分销商均向农村市场渗透，通过建立优秀、有效网点的方法抢占市场，保证销量。

    开发、管控、售后……
    流通还跟进服务！

    美王等流通品牌的代理商——兰州利兴隆日化商行总经理黄运生指出，除了市场开发以外，对流通品的渠道管控和售后服务等也要跟上，这是在化妆品逐渐走向品牌化、对货品品质和服务要求越来越高的当下，保证流通正常有序发展必要的投入。据了解，在利兴隆日化、恒盛商贸等大中型日化流通批发公司，除设置有业务开发团队、促销团队、管理培训团队等之外，还专门设有客服，定期回访并将客户需求和意见等信息反馈给 “前线战士”。

    不同于终端渠道，流通渠道的开放性和发散性决定了各级分销商、零售店主可向任何代理商和上一级分销商拿货，甚至跨地区、跨省、跨渠道。鑫宇日化总经理熊斌认为，要想在流通批发领域立于不败之地，承诺保质、供货、换货、退货等极为重要。他告诉记者，曾有其长期合作的网点零售商以转向其他流通商拿货为条件来压价，而他给出的答复是，零售商的确可以自由地换掉合作方，但之后任何有保障的承诺服务将不存在，风险系数将迅速增大。权衡利弊，这些零售商均选择继续与其合作。

    熟客、散户、新商家……
    流通还开订货会！

    每年的6月28日，兰州恒盛商贸有限公司在兰州海航空港酒店举行三会合一的客户答谢会、新品展示会和订货会，今年已是第7届。总经理王小明说，这不是公司的首创，各大型流通批发公司都召开类似的会议，有些公司每年还不止举行一次。

流通也开订货会？王小明说，在人口分散的西北，会议是集中销售的有效方式之一，每年的订货会都能收回二三百万元的现款，从网点中选出的优秀商户在会上有效签单率达到90%以上。

    参加订货会的商户，王小明说，并不局限于是长期合作伙伴，只要商户与公司发展目标一致，有经营化妆品的热情，订货金额达到一定数值，均可申请参加。而这种订货会不仅起到销售货品的作用，也是各商家交流的一个平台，并直接拉近了各级流通商和各零售商的关系。

    农村、商超、十元店……
    流通还有新空间！

    面对全国相当一部分流通市场萎缩的现状，西北的不少流通商表示，流通市场的空间并未像想象中的那样锐减，虽然大中型城市的百货商超和专卖店发展势头迅猛，但是避开国内外知名品牌，其他众品牌最终还是在市场上生存下来，面对我国日益增长的日化品需求，流通渠道仍大有可为。

    以农村市场为例，占据中国人口绝大部分的低收入人群对流通货品的消费和接纳程度仍较高，熊斌等流通商表示，自己一直坚持“农村包围城市”战略，先在农村市场站稳脚跟，在积累资源之后，再向大中城市渗透。

    王小明表示，商超促销互动区、低价区也是未来可操作的新空间之一，此外，一些繁华商业区颇受欢迎的十元日化店也是流通品的新空间。“也许消费者第一次进到十元店和低价区购买流通品只是尝试性消费，但当产品的质量真正征服他们时，他们下次消费会继续选择价廉物美的流通品牌。”王小明充满信心地说。