“当初没接这个品牌（自然堂），现在看着它的发展，说实话，有点后悔。”某位曾与自然堂品牌青海代理权擦肩而过的经销商告诉记者，多年前自然堂曾与其接洽青海省代理业务，但善于操作高端化妆品牌的他并不看好这个“国产专卖店品牌”能在“地广人稀”的青海生根发展。

    然而，现如今自然堂在青海省的业绩每年都以20%的速度稳步递增，从省会西宁的百货商场、大型超市、化妆品店到偏远县城的B、C类专卖店，都可以寻见自然堂洁净规整的专柜。这一切都离不开其青海省总代理海轩商贸坚持不懈的精耕细作。

    青海地广人稀，经过多次行政区的调整，现仅辖一个地级市——格尔木，余下为一个地区和数十州县，县级行政区划辖地面积大，但人口密度小，有的县城只有几千人。除省会西宁以外，青海其他区域销售渠道的配套设施极其有限，即使在唯一的地级市格尔木，也没有正规的百货商场，只有零星的中小超市、专卖店和承包制的小商场（商场方只负责铺位出租，由私人自主经营项目），而在发展更为滞后的县城，超市和专卖店更是不成规模。

    2003年，海轩商贸获得了自然堂品牌青海省总代理权。“青海特殊的地理环境和市场结构，给我们的市场覆盖工作造成了很大的困难。但我们仍旧坚持精耕市场，在条件允许的县城，将自然堂导入当地化妆品专卖店。”海轩商贸经理赵惠忠告诉记者，自然堂在县级市场属于高端护肤品牌，因此只能从专卖店渠道入手，由店主和导购引导消费者购买。但受经济收入的限制，自然堂在当地的消费群仍以收入较高的公务员为主，这些公务员受过良好的教育，且经常往返于西宁和工作地之间，对品牌的认知度较高，对护肤品的需求更高。“一般情况下，她们每个月都会去一次西宁，采购一些高端护肤和彩妆产品。因此，州县专卖店里的自然堂能得到他们的认可与接受，也能满足她们的日常护理需求。”

    与此同时，公务员在州县市场充当了“意见领袖”的角色，她们的购买行为也会影响当地一些有购买力的消费者。在青海高端化妆品最难以突破的州县市场，自然堂逐步生根。

    目前，海轩商贸在青海除西宁以外的市场，拥有可控专卖店网点50余个，西宁另有20余个。“大一点的县城，一般有十来家专卖店，我们会进入其中两三家，而在只有三四家专卖店的小县城，我们也会保证进入其中的一家。相反，如果在小县城引入多家专卖店，购买力的限制会影响单店销售，不利于品牌发展。过多的低产值店，也会消耗更多的人力和管理资源，拖累高产值店。”对于每一个市场，赵惠忠都将“精细”放在了工作的第一位。

    近两年，海轩商贸对旗下网点加大调整力度。取消经营状况不佳的网点，集中资源，对于发展良好的专卖店给予更多扶持，以促进品牌在下级市场的影响力和生命力。

    在西宁市区，由于百货商场和超市发展强势，专卖店的优势并不明显。“就自然堂的销售而言，在西宁百货渠道，月销有50多万元，占到了西宁总销售业绩的50%。专卖店是品牌发展的基石，而百货商场销售稳定，也是未来品牌成长空间最大的一个渠道。而且，伽蓝公司对百货渠道也很重视，给予这方面的政策扶持，我们在百货商场的发展势头非常好。”赵惠忠介绍道。

    自2008年，自然堂在全国范围迅速成长，整体增速高达50%以上，而在百货渠道的发力则更为强势，2008~2011年的三年内，自然堂进入了全国近千家百货商场。在这个大背景的影响下，自然堂在西宁的百货渠道也迅速跟进，虽然增速不及内陆，但形势大好。“消费者对自然堂的接受度很高，包装、质量都比较令人满意。加之近年伽蓝公司在市场运作方面越来越规范，品牌形象得到了提升。”赵惠忠告诉记者，2010年自然堂在青海的总业绩近2000万元。

    2010年，海轩商贸为完善公司产品结构，引入蓝秀彩妆，将其导入专卖店渠道。在专卖店的选择上，赵惠忠尤其用心，“没有进天桥（西宁较大型的连锁化妆品专卖店），那里有VOV，我们进的主要是缺乏品牌彩妆的店。”赵惠忠介绍说，去年刚接手蓝秀时，销售状况并不理想，单店月销只有几百元，经过一年的沉淀，销售团队对蓝秀品牌的操作也更加娴熟，现在单店月销可达数千元，增速很快。同年，海轩商贸还接手了本草堂品牌的代理业务。

    “2011年，除了要将蓝秀和本草堂培养起来，我们更多的精力仍将集中在自然堂品牌，一方面紧跟伽蓝集团的精神整顿规范市场，另一方面，要将市场的工作更加精细化，譬如把更换灯箱、陈列生动化这种细节工作落实到每个专柜。”赵惠忠认为，虽然手上的三个品牌发展状况都非常好，但目前海轩商贸的成长并不能操之过急，“接手更多的品牌”应该放在“将现有品牌做熟做透”的基础上，以公司目前的实力，自然堂品牌的精耕细作仍旧是今年的工作重心。