在过去十年甚至二十年中,本土品牌得以迅速成长,甚至在某一个细分领域可以与跨国品牌抗衡,本土渠道的贡献可谓功不可没。
正在热播的新版《水浒传》里“林冲棒打洪教头”这一章节中,林冲在沧州牢城营里和柴进大官人的师傅洪教头比武,原本只想杀杀洪教头的傲气,拿回十两活命银子,哪知洪教头技不如人,还不依不饶,比武输了更心生歹意,欲置林冲于死地,到底还是自取其辱,差点丢了性命。而同样一个章节,在老版《水浒传》中,几个回合洪教头比武输了,也就认了。
有人认为,新版比老版更好看,是因为新版中把林冲与洪教头比武的矛盾心理诠释得更到位,将林冲对洪教头的忍让、厌恶、愤怒直至恨,表现得入木三分。而相比之下,老版的这一章节明显过于简单。可见,展现人物复杂性格比简单地划分好人、坏人,更耐人寻味。
用辩证的眼光看问题,看戏如此,看事也如此。
上一篇提到“以消费者为中心”,虽然是公认的商业常识,但近来却掉进了一种“非此即彼”的“陷阱”中。在“以消费者为中心”的指导下,最容易被忽略的是渠道利益。一谈到“以消费者为中心”,有人就自然而然地将消费者利益与渠道利益对立起来,认为可以将一切让位于消费者利益,哪怕牺牲渠道利益。
在过去十年甚至二十年中,本土品牌得以迅速成长,甚至在某一个细分领域可以与跨国品牌抗衡,本土渠道的贡献可谓功不可没。遍布全国的经销商网络、数万家化妆品专卖店以及渐成气候的本土商超连锁系统,甚至跨国品牌无法顾及的客情关系,都是本土品牌可以后来者居上的“资本”。
说句老实话,无论你的品牌是土是洋,只要进入市场,围绕消费者的功课是必修课,也是一门随到随学,永不结业的课程。而我们自改革开放以后才陆续积累的“消费者”意识与经验,要赶上发达国家上百年修炼而成的“消费者”课程,自然是一场小学生与大学生的知识竞赛,高下自分。
好在鱼有鱼路,虾有虾路。产品从工厂到消费者手中,必须得有“经销”一环。在上世纪九十年代初期,商品供不应求,只要有得生产,不愁没销路。随着商品竞争越来越激烈,“三无”产品逐渐被市场淘汰,而越来越多的厂家也认识到,光有好的产品还不够,怎么卖出去才是要紧事。而“怎么卖”就考验着厂家的“经销环节”。
直至现在,仍有不少厂家将产品从出厂到经销的重担一并担着。不仅要琢磨着消费者喜欢什么,产品的外包装怎么做才吸引人,产品品质如何保证,还得时时关心着遍布全国的分公司、办事处有没有执行到位,是不是又偷懒了,快到年底库存怎么甩出去,等等。长此以往,如果不是精力超人,这样又当爹又当妈的角色,想想都挺累的,哪里还有心思去想前人的古训——闻道有先后,术业有专攻。
所以,遇到这样令人头疼的问题时,最好的办法是让专业人来做专业事。想想,让那些本身就具备资金、人才、网络、客情优势的当地经销商来做分销,一个经销商,就是一个具有责任意识、风险意识的独立主体,他们主动服务的自觉性和规避风险的能力自然要比无独立资格的分公司、办事处要强。众人拾柴,火焰才能高涨。
既然是做共同的事业,平衡各方利益,才是长久之道。有厂家也许会说,过去,渠道、经销商确实为我们立下汗马功劳,我们也回馈了可观的利润,但是每个企业都会有不同的发展阶段,如今我们进入了“以消费者为中心”的阶段,对渠道利益无暇顾及也在所难免。如此说法,不仅将渠道利益和消费者利益对立起来,而且有过河拆桥之嫌。
商品竞争,也好比田忌赛马。切莫用您的下等马比拼别人的中等马,再用您的中等马比拼别人的上等马,否则,鞭子再长也无能为力。