在大庆，熟悉化妆品代理的人，对佳恒经贸有限公司（以下简称“佳恒”）都不会陌生，1998年成立代理公司，相继接手露得清、水芝澳、高丝、相宜本草、曼秀雷敦、东洋之花、卡尼尔和黑人牙膏等品牌的代理，网络几乎覆盖市内的所有百货、超市和专卖店渠道。当记者追问如此做出这般业绩，总经理齐宏伟表示，这源于佳恒在成长中不断地反省纠错，与厂家、商家高度配合。

    跟着品牌思路走

    在上世纪九十年代末期，大庆的日化代理商非常少，作为地级城市吸引不了厂家的注意力。但齐宏伟认为，大庆的人均消费能力在东北除了省会城市之外，仅次于大连，巨大的消费潜力总会吸引厂家的注意。

   “当时只要是有厂家的区域经理来查看市场，我都会拿着小本，一字一句地做笔记，回到公司再传达给员工”，在齐宏伟的观念中，只有放低了姿态，克服了经验主义的误区，才可能一步步壮大。

    在配合品牌的过程中，齐宏伟认为蓝月亮洗手液当年在卖场的造势是一次成功的典范。2001年，蓝月亮推出洗手液，当时洗手液的概念并不为大众所接受，东北市场更不用说，但厂家告知要在卖场做出大陈列。齐宏伟就亲自带队在卖场开始干了起来。把蓝月亮的1500件货全部从箱子拿出来，在卖场摆成了一人多高10多米长的绿色“长城”，极具视觉冲击力。而这场活动也成为了当年厂家全国推广的样板。

    但是在坚守紧跟品牌的过程中，齐宏伟告诉记者，也有很痛苦的时候。当初与庄臣合作，其毛利很低但是要求却非常高。厂家要求代理商将庄臣在商超相关品类中做到占比50%，虽然操作起来很有难度，但是齐宏伟还是坚守住了，在和厂家的共同努力下，现在庄臣旗下的威猛先生，在大庆的家居清洁类产品中已具有较强的竞争力。

    厂商周，整合品牌力量造势

    发展至今，佳恒旗下的品牌差不多有20个，而这其中，也不乏同一品类中竞争激烈的品牌，比如曼秀雷敦和妮维雅、相宜本草，东洋之花、卡尼尔，以及竹盐牙膏和黑人牙膏等。为了实现各个品牌的平衡发展，避免互相“打架”，齐宏伟独创了一种促销模式——厂商周，即联合厂家和商家一起做一周的促销，并组织所有的品牌一起参加。

    齐宏伟介绍，在今年的3月8日妇女节，佳恒和大商集团的新百大购物中心合作开展了一场主题为，“美丽女人，相约新百大”的厂商周活动。佳恒方面向卖场承诺“10天时间做出去年同期一个月的销售额”。佳恒在卖场摆出10个地堆，众多品牌形成合力，创造了很好的销售氛围，10天之内达到了12万元的销售额，比去年一个月的销售额还高。

    现在，“厂商周”的模式已被逐步“克隆”到各网点，进行主题性促销，实行满额赠，进行特价和买赠。“公司代理的产品几乎覆盖日用百货的方方面面，实行这样的促销，每个品牌投入的力度也不是很大，但是收效却非常明显”，齐宏伟表示。

    有了这些成功的经验，为了更好地寻找销售的突破点，齐宏伟又对厂商周活动进行了具体数据分析，包括地堆和场地的数量和面积，以及换回的坪效等。在消费者日渐理性的情况下，为优势性品牌提供促销的平台，通过品牌的整合，形成合力，在卖场内部联合起来，创造销售氛围。

    反思，成长的助推器

    错误不可怕，关键是要发现错误，并提出改善措施。在佳恒的一路发展中，始终没有丢弃的即是每周一次的反思会。

    在创业之初，齐宏伟会召集财务以及内勤部门，定期开反思会，总结一周出现的问题，并及时调整。直到现在，这个习惯仍在继续，每周一反思上周出现的问题，并对不满意的地方随时进行调整。

    佳恒代理的所有品牌都有不成文的规矩，即进行季度回顾，每个季度的问题出在什么地方，都会进行反思，并予以解决。而为了提高库存管理效率，管理细化至每一个单品，齐宏伟强调二八原则，20%商品产生80%销售，及时地淘汰走下坡路的品牌。

    此外，对客户的客情维护是十分重要的环节。“客户最害怕的事情，无非就是货物积压，造成损失，而我们坚持派驻促销人员，并且有专门的巡店人员，如发现滞销货品则及时返货，或者就地打折，使客户的损失降至最小”，而作为代理公司，做好服务就需要更多地从自身寻找不足，以真诚之心换取客户的信任和重视。