长春市福合经贸有限公司总经理韩威是从流通市场走出来的商超渠道经销商，他打趣：整整用了三年时间才明白“商超到底是个什么玩意儿”。

    曾经对经销“一窍不通”的他，现在却凭借和本地商超良好的客情和因地制宜的品牌运作手段，将馥珮和欧贝斯两个品牌运作得风生水起，市场增速达30% ，公司年营业额过千万元。

    占领本土商超 客情是关键

    韩威将他的经营之道概括为“把货送进去、把地盘占住、把人员派到位”的三步走策略，而这个策略成行的基础就在于，福合经贸和本地商超良好的客情关系。

“馥珮和欧贝斯不可能和妮维雅、卡尼尔等商超主流品牌匹敌。但我们仍旧在商超占有一席之地，主要还是依靠福合经贸和本地商贸良好的客情关系。”在韩威的营销理念中，非主流商超品牌在市场的成长，关键要靠代理商的运作。

    “我们懂得和本地商超打交道，因此能争取到更多的陈列资源和促销资源，通过优势陈列资源和终端导购人员促销相互配合，保证品牌在卖场的产出比，单店月销可达一两万元。”韩威表示，超市采购人员在调整陈列的时候，首先看中的就是客情，其次就是产品销售力。

    继成功操作馥珮之后，今年1月福合经贸代理的品牌中又多了一名重要成员——欧贝斯。“接这个品牌主要出于两点考虑，一是欧贝斯的品质，二是在福合经贸操作之前，该品牌已直供长春沃尔玛系统，在市场上享有一定的知名度和美誉度。”

    韩威接手欧贝斯之后，利用福合经贸现有渠道资源将该品牌导入本地商超龙头企业欧亚超市连锁店，立刻获得市场反响，“欧贝斯在欧亚也有卖了”的消息在消费者中不胫而走，知名国际大卖场和本土最具实力的连锁超市的影响力带动了欧贝斯在长春商超系统中的快速增长。

    韩威并没有像操作馥珮那样依赖规模效应。“馥珮已进入欧亚的四十多家连锁超市，我们很清楚欧亚系统各门店销售力。操作欧贝斯品牌，我们重点选取了欧亚11个销售力最强的门店，以最快的速度将欧贝斯的销售扶上正轨。”事实证明，拓展重点网点的操作方法是行之有效的，即使在销售淡季，欧贝斯的单店月销售额也能达到万余元。

    小品牌 大炒作

    重庆路步行街是长春潮流文化和时尚消费的中心商业区，毗邻万达广场，坐拥国贸中心、百货大楼、亚泰富苑等数家百货商场，以及亚泰超市和沃尔玛等超市卖场，众多流行品牌专营店聚集于此，是青年和大众消费群体的聚集地。韩威看准了重庆路步行街正是欧贝斯品牌目标客群（18—30岁的女性，中低端消费群）的集散地，今年六月，在步行街正中心——亚泰富苑外场举行了一场大型促销活动。

    现场，福合经贸搭建的十个外场帐篷一字排开，30人的促销团队分成AB两组相互竞争齐声造势。韩威选取欧贝斯的手霜作为主推产品，“欧贝斯手霜的终端零售价是3.8元。活动中仅售0.5元，每人限购两支。两支手霜装在精致的包装袋中，还附赠一张价值五元钱的代金券。”造势促销有了立竿见影的效果，步行街上排队购买的消费者排成了长龙。

    同时参与让利促销的还有欧贝斯洗发水，终端售价16.6元，促销价仅5.9元。连带展销欧贝斯的其他产品，配合“满38元即抽奖一次”等现场抽奖、买赠项目。

    “手霜的进货价在1.2元左右，每卖一支手霜亏损0.7元。”两款“赔本赚吆喝”的让利产品起到了“抛砖引玉”的绝佳效果，消费者在积极试用“让利产品”的过程中，体验到了欧贝斯的产品品质，欧贝斯品牌的知名度得到提升。正如韩威预计的一样，活动取得了短时内爆炸性的宣传效果。三天外场活动，总销售额达6.8万元，欧贝斯当月的总销售额也突破了30万元，增幅逾70%。

    韩威的野心并没有止步于公司现有品牌的高速增长，他计划在两三年内通过运作更多的潜力品牌，在商超渠道站稳脚跟。他表示，“我们有渠道资源和客情基础，同时也积攒了成熟的品牌运作经验，如果遇到合适的品牌，我们希望它们能迅速成为公司壮大的资本。”