《化妆品报》见习记者  张纯  湖北黄石报道

 

自2012年年底第一家店开业，不到三年，黄石色彩地带已在黄石、黄冈拥有4家直营连锁店，尽管其店面平均面积只有十几平方米，最大的店也不超过60平方米，在黄石色彩地带所有店铺中，其黄石国贸店格外突出，创造出年销120万元的佳绩。

在这家陈列了3000个SKU的17平方米小店中，彩妆产品占比高达60%，囊括蜜丝佛陀、MCC、卡婷、凯芙兰等品牌。为促进彩妆发展，余莲从各方面提升店员的彩妆知识和销售技巧，据了解，黄石国贸店店员会为每一位顾客免费修眉、化妆。店员不仅得懂得化妆技巧，还要熟悉色彩搭配。彩妆已占到该店50%的营业额，成为其主力品类。

除注重彩妆外，余莲专注于小品类，店内引进了瘦脸霜、瘦腿霜、V脸面膜、丰胸霜等产品，SKU数接近100个。这些产品和传统化妆品相区别，具备“新”“奇”“特”的特征，成为门店“吸客”利器。余莲告诉记者，在色彩地带经营之初，她曾尝试过像大店一样经营名品，但实际结果表明，小店不具备同大店竞争的优势。在此背景下，余莲开始探索差异化经营模式。去除和大店重叠的品类，引进特色品类，实现消费回流。

据本报记者了解，色彩地带的“新”“奇”“特”产品销售额占比达10%。虽然这类差异化产品的销售额与彩妆有一定距离，但作为小品类，表现已非常抢眼。

在余莲看来，化妆品领域，小品类就意味着突破。只有突破原有的营销方式，与消费特色结合，才能取得成功。因此，余莲通过加强店员的专业水平，为消费者提供特色服务。消费者进店会得到店员的专业讲解，从而为顾客选择适合自身的最佳产品搭配方案。

在该店铺中，圣蜜莱雅、伊贝诗、温碧泉以背柜的形式占据着门店五分之一的陈列位；色彩地带代购的品牌诸如WHOO、兰蔻、丝塔芙、吕、雪花秀、贝德玛、雅漾、兰芝则承担着形象塑造和吸客的重担。据悉，该门店外资品牌占比30%，拥有1000个SKU。

余莲告诉记者，“本土主流品牌的陈列主要是为了完善店铺的品牌结构，而外资品牌则为满足顾客的额外需求。”记者发现，尽管欧美系、日系品牌均有陈列，但余莲偏爱韩系品牌。

韩系品牌在其店内外资品牌中占到三分之一，有300个SKU。门店陈列上，余莲也选择韩系的明星单品或代表性产品作为重点铺陈。余莲认为，韩系化妆品在中国越来越受到追捧，增加韩国品牌将成为色彩地带店铺未来发展的趋势之一。据悉，韩系品牌的在色彩地带黄石国贸店的年销售业绩已达30万元，占销售总额的20%—30%。

此外，为改变当下实体门店客流现状，色彩地带开始与深圳市有礼派网络科技有限公司合作，运作O2O模式，帮助门店实现“线下吸客、线上引流、现场引爆”。以活动扫码为例，在活动期间，通过扫码免费送的模式，消费者在活动现场进行扫码，免费获得产品。此外，色彩地带联合有礼派定期通过微信平台，发布会员积分、门店打折等活动信息和宣传信息，实现线上为线下引流的目的。

余莲透露，色彩地带黄石国贸店并非位于黄石核心商圈，店铺开业之初，客源一直是令他们头疼的问题，在牵手有礼派之后，成功解决了客源的问题。据悉，活动期间，色彩地带的销售额是平时的两倍，人流量达到平时的3—4倍。