【小记行程】

2011年3月29日，记者离开固始县，抵达光山县

2011-3-29至2011-3-31日，记者走访光山县城，考察当地日化市场。

光山县的商业圈集中在公安街和花园路一带，超市和专营店都集中在公安街附近，公安街和花园路两条路上分布有三家光山县做的最好的专营店，分别是创颜美肤化妆品连锁，大自然化妆品店，和来自固始县的红妆化妆品连锁专营店。光山县现有的大型超市有三家，亚兴超市目前在停业装修，西亚超市和福万家成了消费者购物首选。福万家比西亚规模稍大，商超结合，但以百货为主。光山的彩妆做的不错，大自然化妆品店的彩妆在光山做的最早，但是后起之秀纷至沓来，竞争也异常激烈。化妆品的百货渠道尚在发展过程中。目前还不是县城的主流消费渠道。

商场方面：

福万家百货开业刚满两个月，目前还在试营业过程中，准备今年五月份正式营业。一楼的化妆品专区面积不到一百平米，仅有2个岛柜，其中一个是欧莱雅岛柜，一个是泉润、凯芙兰、汉芳、美肤宝的岛柜。欧莱雅在进门最显眼处，但是装修不甚理想，目前准备近期重装，而泉润、汉芳、美肤宝、凯芙兰岛柜形象鲜明，装修靓丽，货品祁全，人员充沛，虽然位置不算最佳，但是人气却相对较高。

据欧莱雅岛柜负责人方小姐称，因为欧莱雅专柜近期打算装修，所以货品不齐全导致销量下滑，目前欧莱雅月销量仅10000元多一点，欧莱雅专柜顺带销售美宝莲彩妆，但仅有几个单品，月销量只有5000元左右。当地人能接受的洗面奶单支的价位在50元-100元之间，面霜类的在100-150元间，爽肤水的价位在100-150元之间。在不缺货的情况下，欧莱雅在福万家的销量一个月至少可以做到2万元。彩妆价格20-100元之间的价格卖的最好。方小姐还透露，欧莱雅岛柜在该地年租金在8万元至10万元之间。如此算下来，如果欧莱雅岛柜不进行装修和补货的话，一年下来除去租金和人员工资，几乎无利可图。

据泉润方面徐经理介绍，在福万家设置的泉润、凯芙兰、汉芳和美肤宝专柜更多的是为了分担库存压力，除了福万家百货有岛柜，自己在宝相寺门面楼还拥有自己的“名品名妆”专营店，且专营店是其主要的盈利点。像泉润、凯芙兰的月销量都可以达到10万元。汉芳和美肤宝较差，商场主要以泉润和凯芙兰彩妆为主。说道美肤宝，徐经理认为美肤宝的产品都是化合物合成的，“质量也就那么回事”，质量上而言，泉润比较有卖点。在商场的销量要比专营店好很多，因为人气较旺，其中去拿润和凯芙兰各占总销量的40%，汉芳和美肤宝各占10%。但是销量多未必代表盈利可观，徐经理表示，虽然其专营店虽然只有十几平米，但确是主要的盈利渠道。

徐经理还透露专营店渠道竞争越来越激烈，消费者开始追求品牌，但是徐经理认为国外化妆品80%不对路，在县城做不起来，护肤和彩妆意识成熟的消费者也越来越挑剔，生意明显不如以前好做，08年的时候，单店年产出可以达到80万元，09年情况最好，但是进入10年之后，销量明显下滑，10年是情况最差的一年，销量至少下滑了30%。今年才开始，还不知道怎样，目前通过商场渠道分销。希望能有所转变。

据福万家日化区经理林经理表示，目前正在与玉兰油、资生堂和泊美等品牌做跟进洽谈，因为有些相像涉及和位置以及岛柜面积等方面需要做进一步的确认，所以目前还在洽谈过程中，有望在今年5月份商场正式营业的时候入驻。至于商场的盈利模式，因为有些品牌销量不稳定，或者业绩不佳的情况下，扣点对商场并不利，所以针对不同的品牌不同的商家，福万家有些采取扣点，有些采取租金形式，以保证商场的正常盈利。

超市方面：

福万家百货以百货为主，但是其超市日化区也做的相当不错，福万家百货总面积有1万多平米，二楼日化区面积约500平米，这比信阳市的其他几个日化区面积都要大。

福万家超市目前拥有白大夫、百雀羚和冰美人的背柜，这三个品牌中，白大夫和百雀羚销量持平，都在每月10000多元。冰美人因为产品不齐全，只有几个单品，所以销量不及前者，月销5000元-6000元。三线品牌中，丁家宜和索芙特做的还不错，丁家宜一个月可以做到5万元至6万元，索芙特一个月做到4万元也不成问题，霸王月销量也有4万多元。丹姿因为合作商的问题，产品不齐全，在福万家做的不太理想。洗涤品方面，立白比雕牌要做的好，这与当地配送商有很大关系，立白在2月份做到了2万多元，三月份做到了3万多元。

西亚超市在光山县已经有八年的历史，西亚超市总面积约2000平米，日化区约有两百多平米。日化区魏经理称因为超市日化区面积较小，像凯芙兰、卡尼尔、妮维雅、丹姿等拥有背柜的品牌不多。凯芙兰在超市渠道表现平平，玉兰油方面因为支持力度太差，人员管理也较差，丹姿的背柜面积最大，陈列位置也非常的好，魏经理表示之所以给丹姿这么大的支持主要是因为丹姿的厂家对于超市支持力度较大，售后做的非常好，每个月都有促销活动，在西亚超市，丹姿年销量至少在100万元以上。另外魏经理还表示宝洁的产品虽然销量不错，但是对于滞销品不允许返货的这一条规定厂家态度较为强硬，为各超市所诟病。洗涤品方面同样是立白较为强势，年销量比雕牌至少高出30%。雕牌一直缺货，厂家支持力度较立白差很多。魏经理还反映超市的对于促销人员管理方面存在一些问题，希望厂家能给其促销员购买社保，这方面费用不应该由超市负担。魏经理认为在促销员的养老保险这个问题上，透明度不强。这是目前超市最头疼的地方。

专营店方面：

光山县的化妆品市场，专营店渠道做的很不做，竞争也很激烈。目前做的比较突出的有创颜美肤化妆品连锁店，大自然化妆品店和红妆美丽广场（红妆为信阳市市内连锁）。

创颜美肤在光山县有10年的历史，目前拥有四家分店，主营蓝秀、玉兰油、优资莱、美宝莲、玛丽黛佳、凯芙兰、DHC、资生堂、丸美、梦妆、玉兰油、欧珀莱、高资、名门闺秀、婷美等品牌。四个专营店中，创颜美肤娇兰佳人店业绩做的较为突出。创颜美肤娇兰佳人店有150平米的面积，13名店员，10000多名会员，回头率超过70%，据创颜美肤娇兰佳人店店长胡艳称：在光山县化妆品做的最好的是创颜美肤店，而彩妆做的最早的是大自然，做的最好的是红妆。据了解，该店主推资生堂、丸美、梦妆这三个品牌，另外优资莱、高姿、雅丽洁等品牌也表现不俗。婷美在2010年的活动力度较大，厂家投入1000多万元，只在信阳市选取了光山县一家专营店开展了三个月的买赠活动。活动期间，年龄在18-48岁的之间的进店顾客每人都可以获赠价值138元的婷美面霜和一支婷美洗面奶。胡艳称活动非常成功，期间，婷美销量比平时提升了70%。彩妆方面，蓝秀的市场保护做的最到位，约占彩妆总销量的30%。至于店内存在的问题，胡艳认为主要是商品很多，面积不够大，寸土寸金。对于未来的专营店格局，与小专营店不同，创颜美肤店长十分自信，优胜劣汰是竞争法则，以创颜美肤目前的地位，该店拥有较为光明的前景。

大自然化妆品店面积面积有300平米，目前在光山县拥有三家连锁。总店位于公安街上，以前店后院的模式经营，主营美素、安婕妤、水之印、爱丽、玉兰油、雅格丽白、莱茵、店长冯女士表示，光山县的美容院大大小小有50多家，所以美容院方面竞争也很激烈。该店每天的销量都在1万元以上，加上美容院的收入，年产出突破四百万不成问题。店内各品牌中，美素年销量至少50万元，水之印和资生堂加起来年销量有30万元，雅格丽白一个月也有好几万，冯店长还称自己是在光山县做彩妆的第一人。彩妆可以占总总销量的20%，卡姿兰年销量在30万元左右，而爱丽等品牌的彩妆卖的也很不错，“谜尚的BB霜都快卖疯了”。冯同时认为自己的彩妆也是在光山做的最好。她会给店内店员做定期的彩妆培训，店员的化妆水平在光山县堪称一流。冯店长透露上一次签约的时候一间房屋的年租金只有3万元至5万元之间，而现在在公安街三间屋的房租是18万元/年。

红妆美丽广场位于创颜美肤娇兰佳人店的对面，面积也有150平米，主营美宝莲、巧迪尚惠、娥佩兰、冰美人、李医生、自然堂、羽西、色彩地带等品牌，红妆店在光山县已有六年历史，虽然在光山县做的不算最好，但是彩妆方面战绩骄人。该店诸多品牌中以彩妆产品为主，彩妆占总销量的40%左右。其中色彩地带、美宝莲、巧迪尚惠三个品牌加起来每个月的销量在2万元左右，店内总销量月均10万元。年产出突破100万元不成问题。10年比09年销量提升了50%。目前店内拥有七名彩妆师，有统一服装，该店产品没有折扣，只有积分兑换和买送活动，会员已经做了三批，每一批都有一万名，会员回头率在75%以上。