品牌渠道的双赢策略

对于品牌发展之困，“厂家、代理商、店家、客户达成四赢才是真正的市场成功。”美铂仕公司总经理杨燕说。

福建省经济发展不平衡，相对闽南的富庶，闽北地区整体发展较弱，没有闽南20多家上市公司的规模，GDP总量仅是前者1/2。

虽区域经济相对不济，但沿海区域的闽北专卖店渠道竞争又很激烈，房租成本又特别高，品牌只能在有限的市场极力分羹。面对恶劣的市场环境，作为创美时 、dodo彩妆、植美村、丸美等品牌在闽北地区的省级代理商，美铂仕不得不及时改变经营策略，从只在福州做店员、店长培训，到如今已下沉至三明市、南平市等地做巡回培训。

据了解，美铂仕考虑到品牌整体效益，品牌之间的差异性，力求做到网点区分。同一家店内品牌不重复，做创美时不做植美村，上架品不到5%的重叠率。像丸美这样的品牌，其网点已有80多家，但很少与其他重复。

其实，对店铺本身来说，只与一家代理商合作的话，更容易受到代理商的控制，不利于店铺的发展。反之，代理商要寻求不一定是最优秀的店铺，而是合作度高的店铺。美铂仕认为，除了A类和B类店铺，C类店铺也未尝不可，帮助店家做好成长工作同时代理商也可以得到发展的双赢策略。

前店后院模式OUT

福建省与其他市场最大的区别就是店铺与美容院已经完全分开，早年间做过前店后院模式的店主都全部主张分开操作。

长乐市绿之屋连锁店主表示：“我的美容院一直是独立经营，而且是专业的台湾品牌安植。从形式和品牌上面与店铺都是严格划分，客户群也有差异化。”

福清市店主们纷纷表示，“现在美容院已经不是仅仅做脸部护理了，还有身体护理、局部护理，不同的产品种类做美容，已经没办法和店铺一起经营了，而且美容院的销售额不断上涨，客户要求也越来越多。”

高端沙龙IN

在闽北，会员沙龙盛行，其中品牌沙龙以资生堂、丸美等品牌为主力。

“一线城市客户理智，上万条短信发送出去有效回复仅八十条。”杨燕对于宣传模式颇有见地。他解释，一线城市、二线城市宣传方式应有别，优质市场应该推广高端沙龙，做精细而不是广撒网。

闽北地区消费者主要还是使用护肤品，除了宁德地区，一般彩妆使用人群较少。创美时的厂家活动一次销售额平均可达6万元左右，但与丸美的效果比是小巫见大巫了。

据杨燕介绍，丸美销售最好的省份是湖北，区域回款一年5800万。在闽北，丸美店铺年任务分为16. 8万、25万、28万和35万等多个档。4月29日—5月1日，美铂仕在南平市做丸美沙龙，期间单品牌销售额达264750元，新增会员数为1200位。活动方案不断创新，南平那次是购礼盒凭短信另送一套产品。

另外，长乐市、福清市做沙龙活动也有4万多元，连江县多达14万元。这样的成绩需要店主与代理商的密切配合。杨燕看来，店家要利润不愿意做搬运工，而代理商更希望迅速消耗库存，销售尽可能多的商品。这样的矛盾下，需要双方的统一互助。店家不能因噎废食，而代理商也要考虑长久发展，否则辛苦铺设的网点可能徒劳。

什么样的市场是理想状态？杨燕称，理想的加盟店数量为80家。一般来说，做到50家网点一个品牌就活了，100家是最好的状态。当然，实际操作中，店铺培训也要随之下沉；帮助B类店铺提升销售额；创新会员制度抓住高端客户；精细化做好客户服务才是飞跃发展的王道。

CBO记者手记：自从小记跑市场版块开通以来，我们遍访中国大江南北，由此发现沿海城市的化妆品行业已经遥遥领先中部市场。当中部地区还在津津乐道前店后院模式吸引客户，这样的模式已经被沿海城市所摈弃；当中部还在苦恼会员制度如何创新？沿海城市已经将高端沙龙做得有模有样了。抛开单品牌的区域表现，忽视因为人口聚集众多，而显示的粗放式经营的庞大销售额，从形式上中部的化妆品市场观念过于陈旧了。

化妆品渠道永远是自上而下，一线城市、二线城市、三四线城市，县城、乡镇市场渠道下沉。随之而伴随的培训方法、销售技巧、会员管理方法也是如此下沉。化妆品作为奢侈品的种类，缓慢的下沉方式恰恰阻碍了店铺的发展。如果反其道而行之，努力学习发达城市的经营模式、方法，实现独特的跨越式发展将会在专卖店渠道中实现自己的蓝海。