有两个农民在田里割稻，累得不行，一个说，皇帝割稻肯定用金镰刀。另一个说，蠢货，皇帝哪里还用得着割稻，还不是在大树下面，吃吃西瓜，摇摇蒲扇。看到这个故事，多少人在笑，多少人在反思，事实上，我们遐想市场的趋势，与这两位农民无异。市场经济的发展有着其固有的规律，用科学的管理辅以人性化的操作，这才是将西方经济学原理结合中国讲究客情关系的实情，走理性决策和感性操作的中国特色之路。在蔡德水和他的百分女人的身上，我们看到了这样一种灵活。

不走寻常路

省科协出身，加盟起家，全资30多家直营店，10多家控股店，全国400多家加盟店，拥有自由品牌，以规模优势成功跻身全国十大连锁专营店，这是一个大家耳熟能详的名字：蔡德水和他的百分女人。蔡德水之于南京百分女人的操作思路，似乎有点不走寻常路的味道。 

  在二三线市场崛起之际，他剑走偏锋，异军突起，率先抢占了乡镇市场；在举国大张旗鼓的渠道下沉之风中，他逆流而上，农村包围城市，重返主流战场。在江苏这个藏富于民的地方，不乏大型连锁和区域新秀，屈臣氏和万宁等外资巨头虎视眈眈，各大连锁纷纷发力下沉，百分女人靠什么亮剑？

规模扩张与品牌建设并进

江苏省1200多个乡镇给了蔡德水发展的机会，即便是乡变镇之后仍然有890多个镇。“江浙地区独特的乡镇市场经济给了我生存和发展的土壤，我并不比别人聪明”，蔡德水这样看待自己和百分女人。

2008年百分女人经历了黄金扩张之后，加盟店总数高达600家。蔡德水坚信规模效应与品牌效应之间的转化和微妙联系，“在一定条件下，数量优势可以转化为规模优势，规模优势又有一定的品牌效应”。

事实上，早在2005，院线渠道遭遇消费者信任危机，他就看到了前店后院模式的优势。将这种模式做到了60-70家连锁的规模，如今，百分女人第一阶段的积累和沉淀已经结束，目前正值第二阶段，在优化网点的同时加速直营店速度，并将其作为优质团队的建设和输出基地。如果不在第二阶段做大做强，凸显区域优势，百分女人全国性的集体优势很可能就是其尾大不掉的软肋。蔡德水目前在直营领域精细化操作，并在一、二线城市加紧“店中店”建设，圈地跑马，一方面欲将品牌做深远，另一方面也在寻求新的突破。“学习、借鉴、创新”是百分女人一直坚持的经营理念。

“瓶颈不是坏事，突破瓶颈就能迎来新的发展阶段”。蔡德水表示。

理性决策和感性操作齐下

深谙“两利背反”原则，百分女人在江苏乃至全国市场做的风生水起。百分女人这个品牌是蔡德水的，但是吸引加盟店主一起做好的最有力的砝码就是利润。“他们没有理由也没有义务帮你做这个品牌，所以你必须保证他们有利可图”。

百分女人年增长率保持在10%左右，“利润能持平就不错”，江苏单店月产出在6万元以上的日化店，一般称之为A类店，这样的店子，百分女人拥有60家左右。苏南单店产出最高的在30-40万元之间，苏北单店产出月均在3万元。

乡镇市场既不是逃避竞争的避难所，也不是日化市场的净土和角落，而是一种心态的较量。有些人看不上乡镇不规范的市场，不集中的人流量，不入流的品牌，不醒目的客单价，不显眼的月销量，甚至接受不了从客流如云到门可罗雀的尴尬。“规范的代价就是高成本”蔡德水这样看待乡镇市场。不担心屈臣氏，也不担心万宁，反而是那些从二三线市场洗牌中下沉至乡镇市场的店，是百分女人需要慎重考虑的对象。

点-线-面结合的围棋打法，是百分女人一直秉承的思路，有所为有所不为，是蔡德水区分商人和生意人的常用参数。

市场经济中的实体给其定义了各种游戏规则，但事实上，这些游戏规则是否合理，是否一成不变的，蔡德水有着自己的理解。“创新”是助推市场的强劲驱动力，“既然竞争不可避免，还不如将其变成有序竞争”。

理性战术下讲究人之常情又让百分女人多了一种身份。市场竞争本身是无序的，但是它有一定的规则，这就像玩双色球的人知道最近经常出现1、4、7，下次可能就是2、5、8。既然不是纯粹的靠概率取胜，市场是可以掌控在可操作的范围之内的，也就是蔡德水的“有序竞争”的理念，“竞合”一直是市场的主流。

“我不知道少数人为什么不认可我，但我一直是非常尊重他们的。”提到竞争，蔡德水十分平静，面带微笑。对于竞争对手的学习和借鉴，让百分女人能够在每一次变革中把握机会，顺势提升。

记者手记：

很多时候，最高境界的善良，不是施舍和怜悯，而是尊重，一种把竞争对手放在眼里的尊重。鱼死网破，冷战僵局的时代早已out，现代社会，讲究的是合作和共赢，一个企业的灵魂往往是企业家个人植入的。企业家的思维是否与时俱进，是否开明和现代，决定着企业未来的发展思路。问市场上的操盘手，你的心态和你的思路是否足够先进？