“过去十几年的时间，我一直在做一件事情，就是杀店，死在我手里的专营店最少几十家。直到千美来之前，基本没有一家店在我手里活着超过1年。前几年在寿光，如果你不去佳乐家不去全福元买化妆品，那么你只能来我们店。但是，后来我发现，这也许并不是一件好事。”

碧柔洗化的老板赵继田在谈及寿光多年的专营店格局时十分感慨，随着时间的变迁，当初“唯我独尊”的青年已然成为一位风度翩翩的儒者，对于竞争概念的理解也发生了截然不同的变化。毕竟多元化和开放的市场竞争不可能再容忍一家独大，在这场分羹战中，每位参与者要保持更积极平和的心态，做好自己，不再迷茫。

做好自己—“如果打了谁都输了”

“干掉一家店最少需要1到2年的时间，其间所花费的精力和金钱更是无法估计。然而只要这块蛋糕足够吸引人，开店的人就会前赴后继。”赵继田在经过十多年的战场拼杀之后终于明白了一个道理，与其纠结于干掉寿光除我之外的任何一家店，不如实实在在的做自己的生意。“上次我们几个好朋友一起聊天时，我甚至和他们开玩笑，要是这一条街全是化妆品店才好。”他笑道。

当然，记者会不无恶意的猜测，这些转变，是因为“千美”来了么？

2005年从东北南下开拓的千美化妆品店虽然撤出了青岛，但其在山东仍拥有5家门店并将重心转而集中在鲁中地区（潍坊、淄博一带），处于调整期的千美年底可能会有新增门店的打算。

目前，千美在拥有4家县城店，其中两家便落子寿光，直接对寿光本土老大碧柔洗化发起了挑战。“当初千美刚进来的时候，很多人劝我干掉千美，包括一些代理商和厂家都直言一定给予支持。说实话，假如那个时候我选择和千美开战，两年时间一定能够干掉它。但是，我知道，如果打了谁都输了。”在记者问及碧柔和千美的“前世今生”时，赵继田说了这样一番话。

碧柔洗化从1996年第一家店开业至今，在寿光拥有4家专营店和1家美容院（去年由于城区拆迁改造等问题，被迫关掉了4家店面），同时扮演着县城分销商的角色。目前，碧柔洗化单店日销售额在8000元到20000元之间，其中，2010年单店销售业绩最好的店面销售总额达到400万元，平均客单价150元左右。其店内点单率最高品牌是资生堂的旗下泊美、ZA、悠莱等，另外，欧诗漫和生态美的接受度也不错。店内会员约30000个，忠实老会员占比约为60%，不过，去年店面拆迁流失了30%左右的会员。

擦亮眼——外来的和尚不见得好念经

相较之下，关于和千美的竞争，赵继田并不愿多谈。“谁和谁竞争并不重要，虽然说肯定会有一些影响，但是顾客分流的本质还是自身没有做好。”竞争的最高境界就是和自己竞争，虽说“与人斗其乐无穷”，但是始终是落了下乘，不争便是争，按兵不动或许是技高一筹。赵继田多年的“斗争经验”使其深谙此道。

千美在寿光地区两家店的具体销售数据目前尚不清楚，不过记者从侧面了解到千美虽然门店数量不及碧柔，但是单店产出可能略微高于碧柔。“或者可以这么说，碧柔和千美目前在寿光达到了一个微妙的平衡，双方都想甩掉对方但目前都没有绝对实力干掉对手。”一位不愿意透露姓名的同行告诉记者。

在这样一个关键时刻，无论是碧柔还是千美，下一步的动作显得格外关键。

“虽说目前在寿光我发展的还不错，但是下一步该怎么走，我感觉很迷茫。这也是为什么那些走在我后面的人都在大肆扩张、搞加盟连锁，而我却迟迟不动的原因。连方向都不清晰，那么做得越多，可能离正确的道路就越远。”赵继田在提到下一步的发展方向时表现得尤为苦闷，甚至一再追问记者下一步中国的专营店到底会怎么走？

未来市场到底是怎样的一个发展态势，这可能是目前大多数专营店老板想问却没有问出口的问题。“摸着石头过河的滋味真不好受”赵继田的这句话可能说出了行业很多人的心声。

事实上，在一切尚未发生之前，所有可能的预测都只是猜测。虽然未来专营店的发展道路“扑朔迷离”，但是不论怎样发展，练好自身内功、做好人才储备和资金储备，这几点肯定是必修功课。这一点赵继田同样看得非常清楚，“虽说方向不明确，但是将店做好做扎实了肯定不会错。目前我已经着手在做调整，效果应该不错。”

作者手记：

虽然前途未卜，但是在旅途中的人们并不能因此就停下脚步。我们可以为可能出现的阴雨天准备雨具和草鞋，可以为可能碰到的野兽准备好猎枪。当我们准备好食物和水，我们便必须上路，只有通过我们的双脚，我们才能到达远方。为了梦想中的黄金和美酒，我们不惧一路的风雨兼程。